企业营销系统路径的发展转变

70、80年代，公司的竞争主要是能不能找到我们公司。所以，公司只要能建立一个门市部，建立一个渠道终端，达到一种占有度就可以了。但是走到今天市场当中，企业只有终端是不行的。现在市场上的林林总总各行各业，ToB的、ToC的，做实业的，做现代服务业的，如雨后春笋一样到处都是终端。

90、00年代，广告为王，就出现了一些企业在电视、高速路牌、纸媒上打广告，寄希与目标客户通过广告更多的了解到企业，提高企业得知名度。同时触动目标客户线下访达企业的门店终端。但是到现在触动和触达都做了，客户却没有发生购买行为。放在以前，这个时代是非常容易成交的。复购和拉新也很容易。可是到当下需要做到感动的级别。感动就是将现有的存量不但能存得住，而且还可以通过不断地互动再进行增量。而增量靠企业新产品，靠我企业原有运营服务的老客户来带新。所以说拓展增量，裂变存量，但是要做到这一部分的感动，只靠占有度和知名度这两项不足够完成了。还需要靠美誉度、信任度，这叫内容为王，还有依赖度、忠诚度、这叫文化为王。这两部分特别考验我们运用在如今互联网的平台和技术的情况下，所采用的如何把内容的价值表现出来，如何把文化的场景表现出来？这样才能产生什么美誉、信任、依赖和忠诚的问题。

以往渠道为王、广告为王的时代已经一去不返。比如你家楼下开了很多美发厅，理疗店。他们也在门口打广告了，但是为什么你不去呢？因为你不相信他，因为他没有呈现出内容，因为他没有呈现文化实事。

比如，西北莜面村老板贾国龙，在疫情期间开了一家功夫菜叫「贾国龙|到家|功夫菜」但是直到现在也是不温不火的。到这个门店去，给人的感觉就是一个堂食的餐饮而已。而且，贾国龙的知名度也不高。再有只是开了这样一个门店。但是，它其实是做预制菜的，西北莜面村在内蒙古做了中国最好的资源，绿色级无公害的且部分有机的食材，来提前预制。

按照6度价值来看，它就是有了一个占有度的门店，在门上也打了一个招牌，这叫广告。可是谁相信他家的菜是谁做的吗？做得有多么好吗？那同样这种菜店不有的是吗？因此他如果想把营销突破，必须要在他的内墙上和外门口上有表现食材来自于中国哪些最好的种植基地，是怎么制作的这种场景。

所以场景为王，有什么先进的科学基础，能保证它是无公害，能保证它是绿色，能保证它是有机？因此这种东西的价值和场景表现出来了，才能够把美誉信任、依赖和忠诚完成。他现在已经改了第三代了，照样没有出活。所以给大家一个理念，市场不缺少企业，缺少的是价值内容的呈现。各位老板再想一想，您把这句话改成是，你公司，市场不缺少我这种行业的企业，缺少的是能够把价值内容呈现到我这种企业。

那么走到今天，我们发现你需要感动完成存量和增量又增加了一个难度。什么难度？是互联网的平台技术来了，这个技术来了以后，造成了互联网的竞争对手和潜在隐藏的对手居多，都不用说传统的对手了。因此我们发现你必须在当下要牢记一句话，『我他妈 是谁』什么意思？这是三个角色分析。

第一，我公司是谁？在行业当中具备什么优势和劣势？你认真分析过吗？

第二，竞争对手主要对标在行业当中的高中低有哪些？你能不能把高中低拿出前五名或前八名来认真分析一下。它的技术，它的研发，它的性能，它的工艺，它的制造水准和它的运营快效性，包括它的政策、客户渠道，包括它推广营销的手段。

第三，把客户比喻成谁妈。把妈伺候好，比什么都强。

因此从上边发现了一个逻辑，以前客户跟我们很紧密，形成忠诚度、依赖度。但现在客户很容易被竞争对手新业态、新技术、新平台、新产品、新模式给打下去，所以移情别恋客户很容易。

所以，企业就离不开6度了。客户找不找到我，叫占有度；知不知道我叫，知名度？喜不喜欢我，叫美誉度，信不信任我，叫信任度，多不多买我依赖于我，还有多不多帮我，就是帮我裂变传播给亲朋好友，行业的很多好朋友、同行。

因此我们发现六度价值才是一家公司真正完成的主要底层逻辑。