▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、零售行业的全渠道时代

1.全渠道的定义

全渠道零售是指零售商通过协调线上线下多种渠道，为顾客提供“无缝购物”体验的一种零售策略。全渠道零售也包含了消费者的感知和决策等过程，不仅局限于销售终端。它不仅仅是指开设多种销售渠道，而是要整合各渠道的运营，实现数据同步和业务打通。与多渠道零售不同，全渠道零售强调不同渠道之间的无缝衔接。它从消费者角度出发，让消费者可以在任何时间、任何地点获得统一的服务和购物体验。

具体来说，全渠道零售策略要求企业的实体店、电商网站、移动应用等渠道之间实现无缝对接。消费者可以在线上浏览产品，到线下实体店试穿、体验后再在线上购买，整个购物过程平稳流畅。这需要企业对商品、价格、促销等都采取一致化策略，不能出现信息不对称的情况。



2.国内的零售行业全渠道趋势玩法

实施全渠道零售策略的好处是可以更有效地销售商品，提高销售转化率。在当下消费入口分散的环境下，品牌需要通过多渠道多触点进行曝光。全渠道可以组合不同渠道的优势进行销售，发挥协同效应。具体来说，全渠道可以扩大品牌触达的消费者规模和频次。消费者浏览社交平台上关于品牌的内容，进而到品牌网站浏览，再到线下门店购买，这样的消费路径可以提高用户粘性。不同渠道之间可以相互流量导流，发挥互补效应。

全渠道零售也可以提供更好的消费者体验，让消费者随时随地购物，不会出现信息不对称的情况。消费者不会再因不同渠道之间价格差异、促销不统一等困扰。这可以增强消费者的品牌忠诚度。

以下是现在非常成熟的一套路径：

此外，全渠道使企业可以收集更丰富的消费数据，有利于企业进行精准营销。企业可以根据不同渠道的销售数据，更准确地把握目标用户的消费心理，提供个性化产品和服务。


3.我们做全渠道时遇到过哪些困难？

执行全渠道零售策略会面临哪些困难？首先，不同渠道之间如存在价格差异、促销不统一等情况，会对消费者造成困扰，这就需要企业统一各渠道的销售政策。还需要解决不同渠道库存和配送等操作问题，确保商品供应畅通。

企业内部的市场、销售、运营等部门之间也需要打通数据壁垒，实现信息共享和协同运作。这需要企业进行组织变革，优化业务流程，打破部门间信息孤岛，建立统一的CRM系统。员工需要接受新的业务流程培训，适应更加灵活的工作模式。

从商品策略角度，全渠道零售也需要重新规划产品线。要从消费者角度出发，结合不同渠道的销售数据，来设计满足多渠道需求的商品组合。这需要企业进行数字化转型，建立数据驱动的决策流程，而不是依靠主观经验判断。

具体来说，企业需要建立精准的用户画像，根据不同渠道用户的需求差异，设计产品。同时要测试不同渠道的产品销售数据，优化商品结构，形成以消费者为中心的商品策略体系。这对企业的商品管理能力提出了新的要求。

总之，实施全渠道零售策略在为企业带来新的增长点的同时，也会对企业的运营管理提出新的要求。企业需要进行组织变革，打破部门壁垒，实现以消费者为中心的灵活响应模式。只有进行全方位的组织升级，才能真正实现全渠道零售带来的价值。

二、行业趋势下的商品策略

1.商品策略主要都包含哪些内容

实施全渠道商品策略，企业需要考量的方方面面非常多。在品类策略方面，需要根据不同渠道用户的特点，比如年龄、性别、地域特征，以及他们的消费习惯、喜好等，来规划商品的品类结构。不能简单照搬线下品类到线上，而要针对每一个渠道的用户画像科学设计产品线。人货匹配策略要根据目标用户的画像特征，比如年龄、职业、喜好等，来设定适合他们的商品推荐计划。不同人群可以匹配不同的产品组合。这需要利用数据建模，进行精准用户分群。

价格策略也很关键。现在的渠道虽然很多，但价格是非常透明的。可以考虑统一价格体系，也可以因渠道而异，执行分渠道定价。但需要合理设置价格差异幅度，如果落差太大会引起消费者反感。动态调整不同渠道的价格促销，也需要把握好节奏和力度。

商品生命周期管理是全渠道商品策略的重要内容。要规划商品在各个渠道的上新节奏、促销节奏、淘汰节奏，最大限度延长商品的活跃期。可以考虑不同渠道之间错开促销时间，让同一商品实现轮番热销。确定不同渠道的主推商品也很重要。这需要分析每个渠道的用户偏好，比如网店适合推新品，实体店可以聚焦畅销品。重点推荐能带动该渠道销售的商品。同时也要保证主推商品之间有协同效应，形成产品组合销售。


2.做传统商品策略和全渠道的商品策略差异在哪里

相比传统商品策略，全渠道商品策略更加灵活高效。在调整产品、价格等策略时，传统模式每季度制定一次计划，缺乏实时性。全渠道模式可以利用海量用户数据进行及时优化，响应市场迅速多变的需求。

在企业内部协作方面，传统模式中各部门分工明确、相对独立运作。而全渠道模式需要不同部门打通信息壁垒，商品、市场、销售、供应链等部门需要实时共享数据、通力配合。

在产品设计理念上，传统模式追求大规模生产少品类。而全渠道模式可以根据海量用户数据进行细分，支持开发个性化商品定制业务，追求小批量及时更新，商品生命周期更短。

在定价策略上，传统模式容易出现不同渠道之间明显的价格差异。而全渠道模式则会致力于使不同渠道对用户保持一致的价格体验。

考虑商品生命周期和目标用户群体的变化，动态调整推广计划，是全渠道商品策略的关键。商品推出时可以针对创新群体，成熟期转向主流用户，退出阶段清仓处理。不同用户群的消费趋势会不断变化，需要持续跟踪，及时优化产品布局。

在执行全渠道商品策略过程中，如果不同渠道的促销政策不统一，就会对实施带来障碍。这需要提前规划好促销方案。如果企业内部缺乏整合的用户数据，就很难进行精准的用户分析，制定人货匹配策略。这需要企业构建统一的用户信息平台。

各职能部门如商品与研发之间信息不通也会带来执行困难。这还是需要优化内部业务流程，打通不同部门之间的壁垒。如果企业预测市场动向的能力不足，也会使商品与需求出现脱钩。可以通过培训、引入专业人才来提升企业的洞察力。还有一点需要注意的是，不同渠道的库存和物流体系要能配合销售，确保商品供应的及时性。这需要整合供应链和物流，建立精细化的库存管理系统。

实施全渠道商品策略是一个系统工程，需要从组织、流程、数据、技术各个方面进行整体规划，逐步打通实现。只有做到这些，才能助力企业顺利实施全渠道商品策略，发挥不同渠道的协同效应。


3.做好全渠道商品策略需要依靠哪些人、事、物的前提条件才能做好闭环

制定全渠道商品策略，企业需要从多方面进行数据收集和分析，作为重要依据。在历史销售数据方面，要收集不同渠道至少1-2年的详细销售数据，包括销量、销售额、用户价格承受度等多维度指标。这可以帮助企业找出各渠道的目标用户偏好，以及商品消费潜力。还要分析主打商品在不同渠道的销售差异，识别最适合每个渠道的商品组合策略。对比同类商品在不同渠道的销售数据，可以判断不同渠道的用户对价格变化的敏感度，以及对品牌的忠诚度，为渠道定价策略提供依据。从用户群体和消费场景等维度细分数据，可以深入洞察不同用户群体的消费特征，为产品设计提供方向。

同时，也需要密切关注竞争对手的情况。收集竞争对手各渠道的销售数据和产品策略，可以明确企业的竞争优劣势所在。对标行业佼佼者的成功全渠道运营模式，可以吸取经验。检查竞争对手针对不同渠道推出的产品和营销创新之处，进行借鉴。持续关注竞争对手的新品上市频次、不同渠道价格策略等，可以及时发现自己的差距，把握机会。

除了历史数据，预测行业未来发展趋势也非常关键。要研究宏观环境变化对行业的影响，判断未来增长方向。关注消费者对新技术的接受程度，预测潜在的商业模式变革。参考行业权威机构的研究报告，补充自己的判断。密切关注可能出现的颠覆者，对传统格局带来的影响。只有准确把握大趋势，才能在变革中抢占先机。

实践中，要成功实施全渠道商品策略，企业管理层必须将其作为战略重点，并持续投入资源。要进行组织变革，打造协同高效的管理团队。通过引入和培养复合型人才，支持战略执行。此外，还需要投资构建可以连接各渠道、实现数据共享的信息系统，并配备专门的数据分析团队。

在流程方面，需要进行业务流程再造，打通不同部门之间的壁垒，建立快速协同的机制，让各部门可以及时获得所需信息。这需要员工的共同配合。还需要持续对员工进行全渠道思维培训，使每个岗位能基于全渠道视角制定方案。要加强新技能培训，使员工全面适应商业模式变革。

总之，实施全渠道商品策略是一项系统工程，需要企业全力以赴，全面提升。这不仅需要管理层的战略引领，也需要员工理念和能力的全面提升。企业还需要因地制宜，循序渐进推进转型，以确保战略目标的实现。只有做到这些，才能获得全渠道竞争的优势。

庄主总结

一、零售行业的全渠道时代

1.全渠道的定义
整合线上线下多销售渠道，实现数据和业务无缝对接，使消费者可以随时随地获得统一的购物体验和服务，不会出现信息不对称。

2.全渠道趋势
扩大品牌触达范围和频次，不同渠道可以相互流量导流，发挥协同效应。这要求实体店、电商网站、移动应用等渠道之间实现零距离感知。

3.我们做全渠道时遇到过哪些困难？
（1）价格和促销策略存在不统一情况，需要提前规划统一方案。
（2）企业内部用户数据不统一，难以进行精准分析。
（3）商品与研发等部门之间信息流通不畅。
（4）对市场趋势预测判断能力不足。
（5）不同渠道的库存和物流体系难以有效对接。


二、行业趋势下的商品策略

1.商品策略主要都包含哪些内容
（1）根据不同渠道用户画像，规划品类结构。
（2）制定价格体系、促销节奏。
（3）规划产品在不同渠道的上新周期。
（4）确定各渠道的主推产品。
（5）根据目标用户特征，进行精准人货匹配。
（6）动态调整推广计划，关注不同阶段目标用户。
需要收集分析各渠道历史销售数据；对竞争对手产品和营销比较分析；预测行业及消费趋势未来变化。

2.做传统商品策略和全渠道的商品策略差异在哪里
更灵活高效响应多变市场；部门之间信息共享、密切协作；支持小批量多品类个性化商品；不同渠道消费者获得价格体验一致性。

3.做好全渠道商品策略需要依靠哪些人、事、物的前提条件才能做好闭环
（1）管理层将其作为战略重点，持续投入资源。
（2）引入和培养复合型人才，支持执行。
（3）构建统一的信息系统平台。
（4）进行业务流程再造，打通部门壁垒。
（5）对员工进行全渠道思维培训。
（6）循序渐进推进转型。


文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁