尼克•克里《说服》笔记

一、个人引导 1.激活想象 -启动图示式 2.锚定效应（举例：价格参考、先高要求再提小要求） 3.期望值管理 二、信息捕捉法则 1.系统式处理法（理性状态）增加论点力度与论据强度 2.启发式处理法（感性状态）增加外围因素（重点如信息的理由） 三、巧设触点 1.激励：要么大奖励（外在动机），要么不奖励（内在动机） 2.限制（逆反心理、商品论说（物以稀为贵、损失规避） 3.隐喻杠杆