如何应对客户的各种“不需要”

很多外贸友友们都会面临这样的情况：经过长时间与客户的交流，客户对我们的产品也感到满意，但当我们满怀信心地期待他们下单时，他们却表示“目前还没有需求”……

这真的是要了老命了，合着之前聊得那么欢都是假象？

但是优秀的外贸人都是不抛弃不放弃的，并且还会努力将客户拒绝的真实原因挖掘出来。

为什么目前没有需求？

已经有足够的产品库存了吗？

已经找到了供应商了吗？

还是要等几个月后才到采购的时间节点？

当我们在与客户的沟通过程非常顺利时，但客户却一直不下单，我们的第一反应可能是询问原因。在建立了良好沟通基础的情况下，最简单直接的询问通常是最有效的方式。

然而，如果客户一开始对我们的关注不够，那么这样的询问可能只会得到敷衍的回答。一旦获得答案，我们可以根据客户的回复来决定下一步的行动，并真正做到进退有度。

“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻碍了您下购买的决定？”

让客户主动分享我们他目前遇到的障碍在哪里，从而更好地理解他们为何犹豫不决，以便能够有针对性地解决问题。这样我们才能采取适当的措施。

“When would be a good time to buy?”

“什么时候购买，比较合适？”

如果客户还是回答暂时确实还不需要，怎么办？

我们可以换一个方式：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下个月再打电话给您，情况会发生什么变化？”）

这表示我们理解客户目前没有需求，但我们会继续跟进，以便在他们需要的时候始终与客户保持联系，确保我们是他们首选的选择，希望客户能够在第一时间想到我们。

“So is Xxx no longer a priority for you?”

“所以Xxx不再是您现在优先考虑的事情了吗？”

通过将我们的产品与客户的目标和需求联系在一起，我们可以改变谈话的重点，从仅仅购买产品转移到我们的产品如何帮助客户实现他们的目标。

当客户听到这一点时，他们可能会产生共鸣。如果我们的产品确实对客户的目标和市场有帮助，客户绝对不会坚持说不需要，而可能会提出在下个月再联系他们，这就是我们的机会。

“When are you hoping to achieve X goals ?”

“您希望什么时候达成您的目标？”

这一句和上一句的意思差不多。如果客户的回答很模糊，那很明显，在他们看来，他们的问题还不够严重，用不着立马解决。

但如果我们可以找到客户的痛点，制造“你在1个月内必须解决问题”的认知，我们就会掌握主动。

“How can I assist you in persuading your team's decision makers?”

“我怎样才能帮您来说服你们团队的决策者？”

当客户不是最终的决策者时，这可能会对下单产生影响，因此我们需要帮助客户说服最终的决策者。

“Are you mainly worried about time now, or are there other issues”

“您现在主要是担心时间，还是其他的问题？”

客户对于时间的拖延往往只是一种掩饰，有可能是因为他们的预算尚未批准，或者公司即将面临重大变革，这些因素都可能导致客户无法立即做出决定。

为了找到客户迟迟不购买的真正原因，通常情况下，客户是愿意分享的，通过这样的交流，我们可以了解到问题的核心所在。

“Thanks for your honesty，we don’t want to waste your time until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感谢您，在您准备好做出决定之前，我们不想浪费您的时间。不过，我今天手头上刚好有关于[您的行业，市场，您遇到的挑战]的一些非常有用的资料，我可以发给您参考下吗？”

对于那些确实没有预算的客户，我们目前无法说服他们进行购买。因此，我们可以改变策略，以退为进，定期向客户发送有价值的信息，为他们提供额外的价值。

通过这样的方式，我们能够在客户心中树立权威形象。这样，当客户再次需要购买时，我们自然而然地成为他们首选的选择。

如果我们想说服客户最好的方式就是分享那些客户的案例，通过分享那些已经合作，并且已经获得很好的成果的案例，来简介的告诉客户，我们的产品能够为他带来怎样的价值，以及他为什么现在就应该立刻行动。

加油外贸人！

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