销售越做越轻松，全靠客户转介绍！

你想做销售越做越轻松这一期你一定要听，因为我见过很多厉害的老销售，他们都会告诉我自己的客户资源，大量靠转介绍和续费。但是有很多销售认为，既然客户是软件上来了就有了。很好的新的基础付费能力决策能力。

因此因为想当然而丢掉了很多的单子。那最近我帮我的学员梳理了几个业务的时候，发现他们经常在这类单子上丢掉，或者说踩大坑啊，为了避免大家啊，丢掉这种优质的好客户转介绍客户可以先把这个视频点赞收藏反复看啊，

因为这个案例呢，能够非常好的。提醒大家放心，让客户其实并不能用简单的简陋的流程去成交。好，那我先问大家三个问题，第一个问题是你认为转介绍客户来了就一定有信任感吗？这是第一个。

第二个你认为转介绍的客户就一定有明确的需求吗？第三个，你认为转介绍客户就一定有付费能力和决策能力吗？如果大家觉得这些答案你都试试。不好，大家真的大错特错。其实并不是这样的，

我接下来讲两个案例啊，你一个是大事，一个是小C的业务，那为什么要举西方的业务？因为这个先错开其他的部分啊，过于复杂，怕大家吸收不好。好，那我们先说第一个案例啊，这是一个这个财富公司的财富经理，他的老客户对他的这种疫情期间的这种理财表现还是很满意的。所以给他推荐了一个朋友，这个朋友是个家庭主妇，那因为是有中间的介绍，所以这个祖父在电话里面表现的比较细嫩啊，告诉了这个财富经理他大概有多少资产规模，然后在哪个银行准备拿多少钱来，大概买什么类的产品啊。财富经理人又觉得说，哎，对方是比较信任，所以就简单的自我介绍和介绍了自己的这个公司刚发出邀约见面的时候。这个嘱咐说啊，你看我不是很懂你，所以我要带我的老公一起来跟你见面。

结果呢，在跟进要不要见面的时候，最后被拒绝了，因为对方的老公说，啊，最近行情不是特别好，所以考虑啊，不去做这部分的这种理财和投资，这个案子我们来复盘一下啊，这里的问题究竟出现在哪儿啊？首先啊，我们可以看到这个客户付费能力有投资意愿。也有，但是实际上这个祖父并没有真正的决策能力啊。所以即使是转借上来的客户，你也一定要想清楚呗。借上来的这个人是不是真正的决策者啊。如果这个决策能力你是没有研究的，那大家一定是会绕一个条很弯的路啊。

所以呢，这个案子的解决思路就是你一定要先让他的妻子啊。这个牵着线啊或拉个群，或者说跟他的这个最终的这个决策者，她的丈夫啊牵上线。

所以这个案子啊，让大家知道研究对方决策能力很重要。

第二个我们讲一个小细节，我是一个专利代理所的专利代理所的一个老客户呢，介绍了一个新的客户，这个新客户是一个高校老师，他为了评审资质，所以想把自己的两个技术申请专利。

在这个过程中呢，对方聊完以后就说，啊，你过几天给我个回复啊。结果这个客户就一直没有回复，你看为什么呢？因为这个顾问他也想当然，他认为啊，既然来了啊，我就不需要去讲专利的价值，我也不需要讲专利大概需要多长的流程啊，所以这个case最后就卡住了，那我们来复盘一下啊这个。但是里面首先客户的信任度比较高，单价不高，

但是呢，缺的是客户真真正正想做这个事情的意愿。所以如果你没有明确的意愿和猪激活他的意愿，就算，客户是被介绍来的，你如果想当然的觉得他这些有，那就容易卡住。所以最后我教他的方法是你要再去把这个专利能够给他带去的价值再重申一遍，并且把这个为什么。流程需要这么长的时间啊。到年末你想凭资质四月份就开始申请的这个整体流程给大家梳理一遍，最后对方就很快就确认了申请，并且申请了两个专利啊，所以算是快乐的收藏啊。那所以在这里面给大家总结一下转介绍究竟好在哪里转介绍其实最好的是因为啊，客户对你的信任多了一点。但是只是性能多了一点啊。销售是基于性能的价值互换，那价值有没有阐释？

狗是很重要的，所以给大家总结四个要点啊，

你们一定要注意在环境中要确认的一个确认对方到底有没有购买东西的意愿和激活他的意愿。

第二个是它的这个付费一个能力，

第三个是决策能力，最后是信任，还要做一些加强。那怎么能够有超高的转介绍和续费呢？

今天要去分享三个故事，这是我过去三年三个不同行业的销售跟我讲的，他们的共同特质就是服务都做得特别好，软件上都特别多，那你会发现说，哦，原来打动客户，让客户觉得超期待的，真的都是靠细节，那我在这里面引入一个非常简单的概念。就是你是服务类销售还是产品类销售。比如说你是做外贸的，卖的是汽车配件，那其实你给客户交的是一个具象的产品啊，这就叫产品类销售。

第二种叫服务类销售，比如说你是月子中心的顾问，你是课程顾问，你是卖课程卖服务的，那这而且呢，销售会参与到后续的一些服务。东西，这个就叫服务类的销售。

服务类的销售特别适合一类人啊，就是本身喜欢跟人面对面交流，喜欢从帮助别人和跟人接触中获得快乐，这可以帮助

他们发挥他们最大的优势。那这三个故事呢，第一个行业是从体能培训场馆的顾问，他后来已经做到销售总监，他就跟我说。他的长子效率特别高，但是怎么做到的？举一个例子啊，曾经有一个孕妇带着二宝来他们门店上课，然后孕妇呢，无意的这个说了一句话说，哎，今天来的路上特别想吃八喜冰淇淋，好这个销售呢。一听这句话，马上请他们一个男同事跑到下面去，给他买了抹茶味的八喜冰淇淋。然后拿上来给到这个孕妇，这个孕妇看到以后就特别的感动。后来呢，自愿帮他们转，介绍了很多个客户，当然他不只是我，记得他不仅给客户提供过八喜冰淇淋，还有吃香梨啊，就是新疆这个香梨，还有帮他的客户嗷这个腊八粥啊等等等等，都是客户没有期待过，但是他做到的。

那第二个呢，是一个月子中心的顾问，他跟我分享的故事是因为孕妇快出月子了，已经三十多天四十天了，有一天他就特别想吃泡面，让他先做的一件事情是让重法给他定制了一个相对健康的泡面，但是他吃了以后就跟这个顾问说，就觉得没有那个味儿。听到这句话以后，这个顾问呢就自己跑。后来又跑下去去楼下买了一个原装的康师傅的这种泡面，然后泡给它吃。孕妇呢，就非常非常的感动了，新手妈妈很感动，然后后来也给她转介绍几个。

第三个呢是一个to B的能力资源的销售，他们做的这个是大B的业务，那他是怎么让客户觉得很超出期待呢？有一个客户，他以前接触的时候。发现这个客户是对吃这个事情是比较挑剔的。然后呢，他就会在跟客户出差的过程中啊，比如说我跟客户一起出差，或者客户要出差去另外一个地方，他知道这个行程跟车次，他就会提前的在我们的火车的预定系统里面给他订了他的家乡菜，在某个站点给他送上来。所以你看这三个都是跟吃有关啊，都是很小的事情，都不花费多少钱，但是呢，都打动了人心。所以大家要理解，销售的本质是服务，如果你真的理解销售的本质是服务，你会发现你在，你就会能从一个低端的销售变成高端的销售，因为你开始真正的利他和真真正正把销售这件事情当做一个价值。交换的一个过程啊。

所以呢，服务型销售真的很需要对人的敏感度，而且喜欢给别人去创造惊喜，让用户觉得自己被记住。当他觉得满意度很高的时候，转介绍和续费都变得顺其自然，希望在月初能够给到大家更多的能量。