【硬核】医疗腐败与药品销售 爆肝2万字深度揭秘

本视频回答了一下五个问题

Q1：药品是如何卖到患者手里的？

Q2：药价为什么这么贵？

Q3：医生灰色收入有哪些？

Q4：钱色为何总是找上主任和院长？

Q5：患者自媒体账号为何能月入上万？

药品从无到有：研发——生产——商业化

本视频主要讲了第三步

基本知识与概念：

我国药品专利为20年，从申请之日算。但从申请开始，药品要10年才能完成研发和审批，所以成功上市后的专利保护期只有10年。专利期过后就要面对仿制药了

渠道：厂家通过代理商，经销商或其他组织，把自己的产品卖给不同地区的消费者，这些组织便是渠道

支付方：付钱的，注意，在药品行业里，你是消费者但不是决策者，因为吃药要听医生的——处方权；付的钱是医保里的钱，这些钱能付哪些要能付多少，取决于医保局，或者是保险等等

各方目标：

药企商业化团队：

在这些时间里赚到尽可能多的钱，

病人：治好自己的病

政府：保证各方利益，并解决病人治病问题

医生：获得与付出相匹配的回报，治好病人

医院：与医生类似，并保障自身发展。

三个重要节点：

医保准入

医院准入

药品营销

第一阶段：猥琐发育（专利内，医保外）：

简单来说就是药企要推广药品可及度以及临床使用经验，为医保谈判和进院销售做好准备

第二阶段：疯狂输出（专利内，医保内）：

第三阶段：回防高地（专利外，医保内）：

搏杀，保住自己利益

第一阶段：

医药流通，把药卖出去。

因为卖药的过程过于复杂，需要区域覆盖，物流配送，应收账款，所以要交给专门的人去做。而卖药有巨大利益，会有层层盘剥，药企的成本和利润只有35%，配送成本·税收及利润占8%，医生回扣35%，药代12%，公关招标部门3%，公关院方5%，洗qian逃税10%，总之，各方面都需要花钱，所以要xiqian，规避税费

因此导致药价虚高，医生回扣问题严重

两票制就是为了解决这个问题：只准开两张发票，防止层层盘剥

类似于双十一，药企在药进医保前，为了医保谈判或集采谈判需要进行抬高价格。这是药价高的一个原因，而又由于推广用药，就需要降低药的价格，此时会通过一系列手段，如保险，慈善等机构，以明面上的价格卖给患者但进行更多的补贴，如找创新支付公司，给他5000元，让这个公司给患者5000元作为优惠劵。

支付方分为患者支付和创新支付，创新支付就是各种保险，分期支付，慈善机构，药企给患者

保险分为社会保险和商业保险

社保：养老保险，医疗保险

商业保险：健康险等

这里最好自己去看看，商业保险还有很大的进步空间

Q:药品如何进医院？

医保谈判：

药品进医保能薄利多销

零售所需要的推广成本是远远高于医保的

谈判过程：医保局有一个心理价位，成为信封价，药企有两轮出价机会，如果两轮都超出医保局心理价位的15%以上，那么直接出局，丧失市场

信封价怎么来的？

有专门的药物经济学专家组和药物测算专家组，通过各种数据分析。背景好的同学可以尝试一下。

罕见病用药，费用较高，而此时已经进医保，没有了补贴，所以费用较高

进院

1通过药事会正式进院：

临床科室主任提单——药剂科主任初筛——院长复筛（筛去不利于医院财务的产品）——召开药事会，科室主任说服，药事会投票——院长签字

缺点：耗时时间长，过程繁琐

2特批进院：（药效好，临床急需/和院长关系好）

没了1中药事会的复杂审核，院长特批入院

3临时采购

4双通道：适用于药品临床价值高，患者急需，替代性不高，简单来说就是这个药非常重要，缺其不可

为了解决患者需要用药的需求与药进医院的复杂流程的矛盾，国家开通两个通道，医生可以开外部处方

处方外流：除了通过医院这个渠道，患者还可以通过医保定点药店这个渠道

总结：不难发现科室主任，药剂科主任，院长在其中决策权非常大

因此就会诞生一系列的权色钱等问题

药品营销：现在已经打通一切关节了，但是临床上愿不愿意用你的药，就取决于医生了

药品营销就是解决这个问题的

有五个部门：主要为了打出一下两个连招

学术推广（向医生打广告）：

学术会议，找学术大咖开学术会议，刷存在

代表拜访（药代，此时医生就是你需要巴结的对象）

具体操作有：给医生带奶茶，逢年过节给医生送礼品，打开医生和你交流的窗口，但还不能影响处方

简单粗暴的巴结方式就是给医生回扣，形式多样，如：讲课费·顾问费·咨询费·研究费用·学术赞助·直接贿赂·代表操作

灰色收入是医生阳光收入地下的权力寻租

问题根源：医生付出≠回报（薪资）

非处方药的销售方式：哈药模式，广告轰炸

修正模式，线上线下的销售团队

安利模式，直销

患者，医生自媒体账号能月入上万的原因不言而喻

三：市场搏杀

挂网·集采·控费

挂网也是花钱打广告，挂在省药品阳光采购平台。这个平台保证医院采购价格透明，公开

集采就是国家大量采购，医院必须要用集采的产品

集采是企业之间的竞争，导致药品价格降低，但医生收入降低，缺少了科室收入，奖金，耗材费减少。外科医生的手术费用很大一部分来自耗材提成，手术费很低很低，因此收入降低，医生权力寻租的情况永远不可能消除，表现在：就诊检查费用的提升，辅助用药量的提升

控费：使药占比小于30%，解决上面的情况

但是，控费并没有减少就诊费用，只需要做小药品收入，让患者去药房自行购买，检查检验上升

DRG/DIP：对病种花费，规定费用，一口价包干，多了要赔。为了控费，医生让患者医院早出院，拒收基础疾病多的病人，降低医疗水平

注意，这些办法并没有解决医生收入少的问题，这可能会导致将来优秀医生大批离开公立医院的局面

想要优质医疗只能去私立，公立只有水平较低的维持治疗

如何破局？

在我看来，加快医疗产业数字化，减少中间费用与程序；精准收治病人，小病去小医院，减轻大医院负担；同时打通信息壁垒，对数字化的得到的数据进行大数据分析等等。至于提升科技水平，如提高国产耗材的质量，就不是短时间内能改变的了