线上与线下的货品经营有什么区别？
引言
货品经营，简单来说就是将货用合适的方式，以合适的价格销售出去。货品经营又分线上和线下两种经营方式，我们每天都在接触各种各样的货品经营。那么，从事货品经营在日常工作中需用到的基本技能有哪些？常用的货品分析维度有哪些？以及何为场景性穿搭呢？
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参与者
冷芸时尚圈讨论6群
时间：2019年6月9日
主题：线上与线下的货品经营有什么区别？
庄主介绍：
Elena-嘉兴-商品：服装设计与工程专业毕业，工作三年，目前是某知名代运营电商买手，任职过国内高端女装货品经营岗位，对数据分析感兴趣。
跟庄副群主：
丁育钦-武汉-6群副群主：目前就读于中南财经政法大学，大二国际商务专业，希望能和时尚行业深度接触。
黄明-广州-6群副群主：目前任职于由中国保护消费者基金会主办的《商品与质量·奢侈品》杂志，法学专业，期待能够更多的结识奢侈品行业从业人员。
讨论提纲
一、什么是货品经营?
1.1 货品经营的定义
1.2 浅谈线上与线下的货品经营
二、从事货品经营在日常工作中需用到的基本技能有哪些？
2.1 职位技能（线上&线下）和工具技能（线上&线下）
三、常用的货品分析维度
3.1 线上线下的分析维度
四、对于目前的场景性穿搭的看法
线上与线下的货品经营有什么区别？
一、什么是货品经营？
1.1 货品经营的定义
Elena-嘉兴-商品:
大家对货品经营有什么认识？
丁育钦-武汉-6群副群主:
货品经营和商品企划是不是有点类似？
九儿-深圳-服装设计:
货品经营是企业通过一定购销形式和流转方式将货品从生产转到消费吗？
Midori-上海-6群副群主:
货品经营是通过有效的活动和营销把货品卖出去？
菜菜–杭州–服装设计:
是买手吗？
Elena-嘉兴-商品:
货品经营，简单点来说就是将货用合适的方式，以合适的价格销售出去。百度上“货品经营”的定义是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其他经营性指标作出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。
小结：
货品经营，简单点来说就是将货用合适的方式，以合适的价格销售出去。百度上“货品经营”的定义是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其他经营性指标作出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。
1.2 浅谈线上与线下的货品经营
Elena-嘉兴-商品:
线上和线下的货品经营有什么区别呢？
阿滢-佛山-1群副群主:
线上和线下的货品经营的环境因素不一样。
Elena-嘉兴-商品:
这是一方面。
菜菜–杭州–服装设计:
线上和线下的货品经营的销售渠道不同。
Elena-嘉兴-商品:
对，渠道不同也是一方面。
黄明 广州 6群副群主:
线上和线下的货品经营的定价也不一样？
Elena-嘉兴-商品:
线上和线下的货品经营的定价策略也不同，线上的其实可以按照线上买手来理解。对于线上买手大家有什么认识呢？
阿滢-佛山-1群副群主:
我认为线上买手是去网站调货，不一定外出采购。
璐璐-南昌-陈列师:
线上买手的区域性更为广泛。
Elena-嘉兴-商品:
这些是基本的职能。
阿滢-佛山-1群副群主:
买手去货源网站购买的多。
Elena-嘉兴-商品:
买手的必备技能一：选款买款。在选款之前，需要盘货，这是买手最重要的一个技能。大家有接触过盘货吗？
菜菜–杭州–服装设计:
盘货就是要分析很多东西然后做商品规划。
Midori-上海-6群副群主:
没有，我觉得盘货就是盘点库存,以及分析哪些款卖得好，哪些款卖得不好。
田夏-北京-产品:
线上买手只负责线上产品的选款买款吗？和线下有什么不同呢？在目标用户群 / 选品策略/ 定价这些方面有什么不同呢？
Elena-嘉兴-商品:
线上买手除了盘点店铺库存和选款外，更重要的是做采购OTB。
Midori-上海-6群副群主:
Open to buy.准备为下一个季度买多少货。
田夏-北京-产品:
OTB是Open-to-Buy的缩写，意为采购限额计划。OTB(Open-to-Buy)，意为采购限额计划。这个计划是用来确定采购限额的。所谓的采购限额，是在给定时期内（国外通常是1个月）计划采购额与采购员承诺购买款项之间的差额。它代表着采购员留待当月购买的数量，并且随每次购买数量的上升而下降。如果要想要适度规划采购金额，连锁零售企业在面对商品的采购过程时就只好用猜了，换言之，OTB可以根据预估营业额和资金以及商品的周转率，帮助任何规模的零售业者预测未来12个月中，每项商品的每月采购计划。透过OTB 业者可以轻易得到最重要的管理信息，适时掌握所有商品的正确库存数量，避免因为库存过大，周转率太低而造成损失。
Elena-嘉兴-商品:
是的。
丁育钦-武汉-6群副群主:
那就是说盘货不仅要对历史数据check，还要有前瞻性的考虑。
Elena-嘉兴-商品:
是的，有对历史数据的分析，还有对接下来的规划。涉及的数据分析，对于过去存在的问题以及今年要销售目标需求，需要备多少货，做到多少的售罄都是有完整的分析的。
丁育钦-武汉-6群副群主:
我在学成本会计的时候，专门学过这块实际与变动的处理，有好几种variance。
Elena-嘉兴-商品:
对的，这是线上的买手也是货品经营会涉及的。那么线下的呢？有什么和线上不同的吗？大家可以根据“如何经营一盘货，使售罄达到最大化”这个问题展开讨论。
九儿-深圳-服装设计:
线上和线下开发生产周期时间不一样。
菜菜–杭州–服装设计:
根据店铺面积、货架数量、月销售量、店仓容量、配送周期来分析。
Elena-嘉兴-商品:
九儿说了一方面，线上是快返，周期短。菜菜说了线下经营一盘货很重要的几点。
健溪-福州-零售:
线下实体店要考虑当地消费水平，当地人审美等因素的影响。
Elena-嘉兴-商品:
线上和线下有不同等级的店铺，年目标额，不同的货杆数，仓储容量，不同的人群，以及不同的销售周期。
Midori-上海-设计师:
还有订货模式不一样：线下会有直营和加盟店；线上一般全自营，由店长买货。
Elena-嘉兴-商品:
是的，线上还有一种方式是代运营，即TP公司的买手方式。
九儿-深圳-服装设计:
线上会在一些特定的日子多上款式或者打折来冲销售或者清库存。
Elena-嘉兴-商品:
是的，这也是线上两个大促所需要的。
九儿-深圳-服装设计:
线下更多看店里实际的运转情况调整销售。
Elena-嘉兴-商品:
就拿这次618来说，线下是清库存，营销方式可能是满99-50。线上是用券来刺激销售，店铺券，0-1点折上折。这两种方式都是清货的一种营销手段，大家觉得这两种方式最后的价格会有什么差别吗？
丁育钦-武汉-6群副群主:
清库存就是最明显的表现模式吗？
健溪-福州-零售:
传统百货或者商场里的店铺，一般打折促销活动会跟着商场的活动节奏走，以商场的名义对外发布活动，吸引客流。
Midori-上海-设计师:
线下的满99-50的折让率比较大吧。
Elena-嘉兴-商品:
线上线下所用的方式、方法不同，但是所带来的销售结果是一样的。这两种营销手段线下的更吸引人，但是最终的到手价和线上是一样的。大家可以到ONLY的实体店看下，他们用了这种方式只要满99就减50，99是一个档，不满就不能减。算下来就是到手价是吊牌价的5折，线上618大促的款也是这个价。
丁育钦-武汉-6群副群主:
线下相比线上，应该还会有额外的overhead的成本？
Elena-嘉兴-商品:
线上的新品这部分款是专供线上的，大促需要，不过还是要看不同公司的需求。额外的成本其实算下来线上的退货成本会比线下相对多。
健溪-福州-零售:
以国内走加盟模式发展的男装品牌来说，一般主要产品还是会放在线下卖，线上的主要功能是消化过往的库存。
Elena-嘉兴-商品:
其他的运营成本不同的表现形式最终结果还是差不多。
小结：
线上和线下的货品经营的环境因素不一样，货品经营的销售渠道不同。货品经营的定价也不一样。线上的可以按照线上买手来理解，买手最重要的一个技能是盘货——分析数据然后做商品规划。线上买手除了盘点店铺库存和选款外，更重要的是做采购OTB。OTB是Open-to-Buy的缩写，意为采购限额计划。这个计划是用来确定采购限额的。所谓的采购限额，是在给定时期内（国外通常是1个月）计划采购额与采购员承诺购买款项之间的差额。
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二、从事货品经营在日常生活中需用到的基本技能有哪些？
2.1 职位技能（线上&线下）和工具能力（线上&线下）
Midori-上海-6群副群主:
从事货品经营需要数据分析能力，精通excel。
菜菜–杭州–服装设计:
数据分析能力，沟通能力，组织管理能力。
九儿-深圳-服装设计:
数据分析技能，销售手段调整技能。
Midori-上海-6群副群主:
营销策划能力。
菜菜–杭州–服装设计:
还需要好的审美。
Elena-嘉兴-商品:
从事货品经营除了需要具备数据分析能力，熟练使用excel能力、沟通能力、组织管理、营销策划、审美能力，还需要一项必备技能——规划能力。
Midori-上海-6群副群主:
审美还要针对目标消费群体调整。
Elena-嘉兴-商品:
好的货品经营者，除了有基本的数据分析能力外，还需要有营销能力，独特的眼光，规划能力，以及对款式敏感度，趋势等各方面有所了解。
小结：
从事货品经营在日常工作中除了需用熟练使用excel，需要数据分析能力、沟通能力、组织管理能力、审美能力等基本技能，还需要一项必备技能——规划能力。并且审美要针对目标消费群体调整。好的货品经营者，除了有基本的数据分析能力外，还需要有营销能力、独特的眼光、规划能力，以及对款式敏感度、趋势等各方面还要有所了解。
三、常用的货品分析维度
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四、对于目前的场景性穿搭的看法
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文章编辑：Eroll Duan
审核：Fu Di
以上讨论来自于冷芸时尚圈群友讨论。更多关于课程的资讯，请见文中与文末。
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