孟华林：顺应人性的太极两仪五行演变中国式销售方法论

中国式的人性文化启蒙销售方法论思考

那到底什么样的销售方法论才是适合中国式的销售理论依据呢？目前市场上的方法论依据全部源自于西方国家，无论是尼尔·雷克汉姆所提出的SPIN销售法；桑德拉提出的潜水艇销售法都是如此，而这些理论全部来自于西方人都直线思维，一就是一二就是二，他们的结论要么是、要么非、要么对要么错。中国人则不同他们不会分的这么清楚，他们总认为事情是有两面性的，中国人的脑袋里没有直线思维，更多的是发散性的曲线思维，没有对错是非，没有特别的衡量标准，唯一的标准就是看站在谁的角度。

如果拿西方国家的行为标准来评判中国人，那都是坏人，因为中国人基于自我出发的思维贪财、怕死、好面子，这没有错都是基于自我出发的人性，不贪财不能让中国人发展的这么快，不怕死不能让中国人的军事力量变得如此强大，不好面子不能让中国荣辱观民族尊严变得这么强。这就是中国式的销售思维逻辑，不要对错只要对我有利、对我有名、最后才是给我保障。如果没有满足我的人性，我还不会拒绝你，西方人决定不购买你产品了，他就直接告诉你不要了，中国人不会，他还要照顾你的面子，我在考虑考虑，商量商量，现在不着急，如果你认为是虚伪，那你大错特错了，中国人认为直接拒绝别人，别人没面子自己也会没面子，另外就是贪财看看你会不会再降点价呢？或者你会不会在产品上动手脚搞鬼呢？所以处处都在给自己留退路也给别人留退路，在中国人眼里这就叫江湖，这是人情世故。搞不懂中国人的人性特征，要想在中国960万平方公里的土地上做销售必将寸步难行。

要真正搞懂了中国人的人性，老祖宗早就告诉我们了，古代哲学《周易·系辞上》：“是故易有太极，是生两仪”。两仪是什么，阴阳调和，在调和之间生万象；刚柔并进，在并进之间知方向；善恶交替，在交替之间懂人性；人性的两仪就是善与恶，而善恶之间太极两仪又是人性有真善爱美的一面，也有丑陋阴暗的一面，这两面在太极运转中相互交替，你看这都不是绝对的，而是站在各自不同的立场进行转变。

为什么太极两仪是相互变化的呢？中国古代哲学家的五行理论给到了解释，五行理论在《尚书》中给到了明确的解释，即为水、火、木、金、土，五行代表世界万物的形成及其相互关系。五行并非个体独立而是在强调整体，凭借阴阳变化运转、调和演变从而滋生万物。我发现这种演变方式用在销售的理论上合乎完美。

木：(主：生长生发)——找对人：缔结关系

火：(主：发散攻伐)——话说对：识客探需

土：(主：梳理融合)——事做对：价值加推

金：(主：收敛聚合)——路找对：疑虑管理

水：(主：和谐浸润)——法用对：成交转介

也许是种下了太极两仪演五行顺人性做销售的种子，从事销售工作十余年的我终于将顺人性做销售的方法论的这颗种子种进了自己的内心，也逐渐发芽生长、开花结果，原来顺人性做销售，五步既能签大单。