县域药店系列 | 三方面破解发展瓶颈（上）

县域药店是我国药品零售业“金字塔”的基石，门店数占全国总量约48%。规模约占全国1/3的县域药店，服务着我们国家约70%的城镇乡村人口，在基层医疗健康体系中发挥着不可小觑的作用。

但是当资本的触角进一步伸向县级市场，尤其是龙头连锁渠道下沉，使得原来偏安一隅的县域中小药店面临越来越大的竞争压力，尽管本土药店有先入为主的品牌优势、当地的资源优势与数十年苦心经营积累的大量忠实顾客。

从全国发展来说，这种县域连锁在发展中会遇到各种瓶颈，归结为三点就是：人才、商品和制度。

一、人才瓶颈

县城本身的人才存量就少，同时管理不规范，对人才的培养也是心有余而力不足。员工没有安全感，跳槽频繁，往往连正常经营所需的工作人员都成问题。

破局思考：

如果老板与员工建立相互的信任，构建企业与员工的共同利益，人才瓶颈就会迎刃而解。

对员工的培训则有一个量变到质变的过程，互相沟通可以激发“我想做什么”的理念，而培训怎能解决员工因为专业能力的“我能做到什么”的行为理念，在这个过程中，企业要秉承开放心态积极吸引人才。

二、商品资源瓶颈

县域药店在商品方面的资源匮乏，更多的供应商停留在省城及地市一级，产品同质化严重，难以寻求差异化。而在这一点上，大连锁的销售规模就具备了巨大的优势。

破局思考：

即使有大型连锁的渠道下沉，但是国家有15万多的药品批文，这个数量是任何一家药品零售企业都永远无法企及的。所以县域药店并非“缺货”，而产品同质化。

想要精细化品类，就要从顾客的需求出发：购药的顾客一类是常见病；一类是确诊的慢性病，无论前者还是后者，都不要试图去满足所有顾客的需求，你只能根据你的商圈顾客的构成，有针对性地去满足主流人群的需求。这就又牵涉到顾客需求分析，对药店所在商圈范围内的顾客人群的年龄、消费习惯、消费能力、受教育程度等做具体的分析，在此基础上对药店的商品结构做出规划。

所以先商品梳理，这就是一个做选择题的过程，选择哪一部分顾客作为我们必须要满足的，哪一部分是可以放弃的，并据此确定经营商品的种类，这是我们商品结构的宽度。

其次，就是要针对所选择的类别，把商品的深度做好。所谓商品深度，就是把同一种商品的价格带、商品剂型、商品的厂家等做深。那么对于商品的精准定位是十分重要的，如“溃疡全能品类”“外伤与溃疡家庭必备药”等等，店员与顾客都能秒懂的定位就是好定位。

第三点，要善于运用一些陈列的技巧，营造出商品齐全的药店氛围。

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