陈湛匀教授：如何利用会员服务获取忠实的客户价值？

日常生活中，很多商店都会提供会员服务，企业就是对客户进行分类，将有限的资源应用于这部分对企业带来价值的客户，起到了良性的效果。

陈湛匀教授指出：越来越多的企业采用会员制这种营销手段，因为从老顾客那里开发价值，比新开发一个新客户要容易的多。

以下是陈湛匀教授的部分观点实录：

下面我们以全球最大的连锁会员制仓储式超市的首创者--开市客（ Costco）为例。

Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，曾被称为“沃尔玛的唯一对手”。Costco店内所售商品只有1%—14%的毛利率，任何商品定价后的毛利润率最高不得超过14%，毛利超过14%需要董事长签字，除去费用，交完税款等之后，纯利润几乎为0。

那Costco靠什么来支撑长久的发展？其实，Costco完全不打算靠卖东西赚钱，它的利润额，不直接与商品进货价、销售价和销售量相关，而是与其会员数量相关。每个进入Costco进行购物的消费者，都必须要持有会员卡，或者同伴持有会员卡。Costco的执行会员需要每年交上110美元的会费，非执行会员的年费是55美元，几乎就等于它全年的纯利润额。截至2019年2月17日的前12周，Costco销售额为346.3亿美元，同比增长7.3％，净利润8.89亿美元，而当季仅会员费收入就达到了7.68亿美元，占比为86.39%[ 数据来源：公司年报。]。

高质量低价格的让利模式下，会员制服务使得Costco提供的服务更加个性、精致，品质、性价比更高，也这使得Costco的客户忠诚度更高，会员的续订率达到了90%，使得Costco每年都有一笔稳定的收入。

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陈湛匀，著名经济学家，金融学教授，博士生导师，拟人化企业资本运营理论创始人。任中国商业联合会专家委员、中国粮食经济学会常务理事、国家自然科学基金评审专家、上海市投资学会副会长。

创造性地提出了统计分布监管资本流动等理论，已培养硕士研究生、博士研究生百余名。已出版专著20余本，获得近20项国家级、省部级优秀科研奖，主持完成近30项国家级、省部级科研项目。部分课题研究结论和建议摘要已被国务院内参转载。

上海电视台《地产夜话——湛匀妙语》栏目主持人，中国第一财经、东方卫视、凤凰卫视等媒体特邀嘉宾，在《东方大讲坛》《世纪讲坛》等栏目所做电视演讲深受好评。

长期受邀为北京大学、清华大学、香港大学学生授课，与英国、美国、法国、德国、加拿大等国家的知名高校进行系列学术交流，走访过100多个国家和地区，被誉为具有国际视野、深受欢迎的实战型金融专家。

长期专注于地产金融、高新技术、中小企业成长等研究，在多家知名公司担任董事，曾辅导不少企业成功上市，具有高度的行业前瞻思维和丰富的实际经营经验。