见解|聊聊关于教育机构销售那些事儿

hello！大家好，我是PMTkevin

关注我的朋友们中有家长，有玩乐高的朋友，当然相信有很大一部分的朋友是跟我一样的教育行业工作者。而我呐，在教育行业工作了近十年，也会不定期的更新一些自己关于教育行业的一些见解和想法，当然仅仅代表个人观点哦！

那么今天PMTkevin呐，跟大家来聊一聊机构销售那点事儿。（今天文字会比较多，不喜勿喷哦！）

关于课程销售，或者在很多机构里会被称为课程顾问，在机构中的职能来说，最主要的两件事就是新生报名和老生续保，这也是能够维持我们机构比较良性持续运营提供现金流非常重要的两个部分。

那么今天我们就先聊聊新生报名这条线。

整个过程我将它分成了三个部分，前期，中期和后期。

前期主要是市场的推广，口碑的建立，名单的获取，那么获取来的名单的，我们也称之为线索。而前期的工作会分为线上和线下两个主要分类渠道。

一，线下

线下渠道来获取名单的方式其实就是我们传统一些方式。

1、地推活动

地推活动分为两种，

第一种是到机构学校附件的学校门口去摆摊发单，优势是目标客户群体相对精准，但缺点也很明显，因为这类发单之前太多了，

导致家长们对于这样的地推发单非常的反感，接单率不高，而就算接单，大多也是不看的，更别说留下名单了。

为了提高接单率，很多机构学校会花费一些成本去采购定制环保袋，那么一些长辈接送孩子的会拿，虽然提高了接单率，但是效果吧，大家应该也都清楚，就不过多赘述了。

那么这种方式既然缺点如此明显，那还要不要做呢？

要做，因为这是一个很好的推广的方式，虽然不会有多少直接的转化到店，但是对于我们机构在这个区域里的知名度还是有很好的推广效果的，

而且是比较建议去定制一些环保袋的，这些爷爷奶奶们会成为你的移动广告牌，起码周围的孩子家长会知道，我们这里有这样一个学校机构。

第二种呢是与附近的商圈合作，做一些地推活动，成本来说根据不同的商圈各异，如果自己的机构本身是开在商圈里的，可以享受到一点商圈推广成本上的降低福利。效果来说相较于第一种方式会好上一些，有一定的转化效果，所以如果是这类的活动建议要参与，结合一些店内试听活动等等会更好。

2、扫楼

扫楼其实就是印制好单页后，去附近的小区进行塞信箱。但是这种方式，PMTkevin是不太推荐的，因为这个效果几乎为0，想象自己，如果信箱里的广告你会怎么处理呢？我会直接扔掉，可想而知，能看这些广告的能有几个，更别提转化率。

3、店内活动（老带新）

店内活动是非常好的转化途径，而且转化率相对来说较高，因为老带新，拥有一定的老生口碑的背书在。所以我们可以推荐店内活动要好好设计，比如说节日活动，周末增加老生粘性的活动，老生升班报告会活动，如果对于活动设计这一块兴趣的，可以在

推文评论区扣1，如果需求比较多的话，我就讲一下。

二、线上

在现在这个移动互联网时代，线上的推广在目前的阶段是非常重要的，也是推广效果相对来说最好的。

首推的是大众，虽然收费比较高，但是对于到店推广知名度的转化效果相对来说还是非常好的。

而其他的，比如时下热门的抖音等等，如果团队有好的创意团队来负责，可以做，否则效果惨不忍睹，拍拍校区啊，拍拍课程啊，

基本没啥人看，大家可以去看一下抖音教育板块，相对来说关注度是相当低的。

如果有些实力的可以考虑做一下小程序，在小程序上做一些校区的信息，包括亮点，发布活动等，推广转发方便，而且也能增加一些老生的售后服务，是个不错的选择，不过这一块还是要看实力，投入不小，而且需要维护，少说5w吧。

接下来我们说一下中期，中期主要就是跟进线索。

1、我们通过前期获取到线索后，第一步需要去整理筛选我们的线索，推荐整理的维度：线索来源，年龄段，家庭住址距离，学校。

通过这四个维度我们大概可以对于我们获得的先做一个意向等级或者说转化成功率高低的一个排序。

就读学校这个维度相对来说会更重要一些，因为这一个信息点，我们可以大致推测出孩子来我们机构学校上课的距离，家庭条件，

该校学生在我们这附近报班的人数多不多，那么这些都是比较重要的影响转化率的基础条件信息。

2、整理完后，我们的顾问老师需要电话邀约跟进

那么在这里会分为两个情况，第一个情况是比较顺利的情况，第一个电话就邀约成功，预约试听课了，但是一般来说第二种情况比较多一些，就是直接挂断，或者说没时间，那么在这里，我们顾问老师要尽可能的设计一些话说，那怕没有邀约成功，也想办法去获取一些

学生信息，比如说孩子的时间，孩子目前有报什么班，孩子的年级等等，并且做相应的跟进记录，这样我们就没有浪费时间去打电话跟进了。

3、邀约完，进入中期的第三步到店试听，也是非常重要的一步这里呢要注意几个点，

第一，试听课的前一天和课程开始前的一个小时，最好打电话提醒家长。

第二，试听课要上最出彩的课程，最好派上课效果最好的老师上课。

第三，顾问老师一定要去上试听课的老师课前进行沟通，想好话术和上课对于孩子的一些性格特定的引导，这样上课小朋友喜欢，然后课后老师跟家长的对话时对于孩子的一些评价及小朋友的喜爱情绪再配合上销售及一些优惠活动的加持，成单率会大大提高。

第四，如果是转介绍的家长孩子来试听，重视程度等级要高于其他渠道的到店试听孩子，因为普遍转介绍的成单率会更高，而且如果顾问老师与老生家长关系比较好的话，还会得到老生家长的助攻。

最后一个部分就是后期了，后期就是转化为正式学员及转化失败后的线索留存

1、成功转化为正式学员，那么这是一个非常皆大欢喜的成果，这里就不过多的说什么了，注意的点就是，合同要签好，优惠力度这里一定要把握好，否则后期遗留问题会非常头疼，对于成功签单后，对于家长的服务还是要持续更加，关于正常的日常老生家长沟通，不要签完单后就对家长态度180度转冷，那么家长的感受会很差，那么你的续报会出现问题和家长再目前课时使用中对于教学挑刺的情况就会增多。

2、如果转化失败，这个其实是一个比较大概率的事件，加上这两年的疫情，许多大机构的暴雷，家长们对于报课还是会存在畏惧心理，那么在这里我们一定要做好

线索留存的后期工作。

如果觉得家长还是非常有可能会报名的，可以将其归类至线索库的高意向类，然后持续跟进，比如有一些校内活动，可以邀请家长和孩子来参与。

如果觉得这条线索家长很可能是来蹭课的，那么可以将其归于意向低的线索，后期偶尔跟进，或者定期的发一些活动消息即可。

如果觉得这条线索可能是今天的表述或者攻单方式出现了问题，又或者是与这位家长八字不合，那么可以考虑将该线索移交给更加适合的销售来继续跟进，或许会有意想不到的效果。（别觉得PMTkevin我好像迷信，事实就是有些人和人就是会出现这样的情况，之前明明不认识，但是一见面就是天雷地火的，互不顺眼的，这也没办法。）

如果觉得这条线索再更加意义不大，或者发现根本不是我们的目标客户，那么可以考虑直接废弃此条线索，避免浪费我们的顾问老师的精力和学校机构资源。

最后最重要的是，一定要做跟进记录和线索表单哦！这样在学校招生工作中，可以有据可查，提高工作效率，使得工作变得有头绪，否则，销售工作就会变成看天吃饭，

爱报不报的情况。虽然家长报不报名这个选择权不在我们，但是我们可以尽自己的努力，使这个选择倾向于报名不是。祝各位教育工作的同行们，今年学校机构能够越办越好哦！