相信很多人都遇到过给了定金，下了订单。但是过了一段时间后，货都做好了，在等发货问客户要尾款的时候，客户说不想要了，理由千千万（要么就是汇率上涨了；要么就是恶意杀价，让我们打折30%；要么赊账，或直接消失联系不到）。

这时候就是业务员们急躁的时候了，有些货物再与客户沟通无望后还可以转卖给别的客户，和他们商量好，转六折出售，定金不退，算下来没损失就好（当然是要在客户都同意接受的情况下）。但也有另外一种可能，客户是定制的产品，与常规货物相比，定制产品风险更高，对于定制类的产品，通常会把客户指定的图案和文字印刷到指定的产品上，或是有特定的尺寸和颜色等要求，所以一旦发生弃货，转卖概率几乎为0，小伙伴们要当心。

下面从三个不同方面的弃货进行分析：

1、迟迟不付款，恶意弃货

从前期订单到产品生产都没问题，要付尾款的时候，各种问题就出现了：直接消失、电话邮件社交软件统统不回、直接哭穷没钱等等，这种情况下，最难的是客户的定制产品已经没有市场需求或错过了某个热点事件，所以他们宁愿损失定金，也会弃货。

2、货物到港，拒收杀价

提到拒收杀价，不免第一映像就是印度阿三。印度市场由干其海关政策的特殊规定真的是让外留人，各种的大开眼界！很多小伙伴就遭遇过印度买家的故意杀价。无底线的杀价，甚至反悔要求更多的折扣，导致我自己也不太愿意接印度的客户。定制产品，因其特殊性，也存在这个问题。这种情况下，买家并不是不要货，只是想通过一定的手段，低价拿货。买家吃定了退货回去，你没法转卖处理的担忧，对你来说就是废品，因此外贸小伙伴只能吃亏降价，认栽!

3、以质量/交期为由，退货

因质量或交期问题退货的，首先要明确是不是自身的原因。如果不是，那就得花点心思判断客户的意图了，究竟客户是资金链出现问题，还是想杀价，或者单纯的恶意弃货找理由。如果是自身问题，那就得积极与客户协商解决办法，同时也要做好客户弃货的最坏打算。

如何进行防范？

一旦弃货真的发生了，其实没有好的解决办法毕竟定制产品很难转卖。所以这就提醒我们，在行交易前，要做好充分防范措施。

 

为了避免这种情况发生，做好背调真的很重要：

1、客户背调

客户背景调查，本是外贸风险防控的基本手段，却常常被外贸企业忽视。遇到定制产品的订单，千万不能省略掉这个步骤，客户信用尤其重要。一份信用报告，等于提前了解客户付款能力和信用等级，既能辅助确定客户授信额度，也能替你排除部分恶意欺诈客户。

如果有小伙伴不清楚怎么做背调，那么我给大家推荐一个方便实用的渠道，不需要任何搜索指令和技巧，拿据聚智云获客系统来说吧：

首先搜索客户的官网，不知道官网的可以拿他们的关键词进行搜索：

 

然后点击AI决策人挖掘，分析这家公司的基本信息、高管联系方式、产品行业规模等

 

还有实景，更方便观察客户公司的规模

 

还有海关数据记录他们历来的采购信息，清楚的了解到客户的采购习惯、主销产品等

 

2、付款方式

最简单的就是直接再付款方式上避免损失要么直接100%前T/T，要么定金+发货前付余款，但是定金的比例至少要能覆盖你的成本这样即使发生弃货，你至少没有损失。

3、合同要点

定制产品如果客户不提货往往造成会巨大损失。如果客户不提货不付款，根本无法进行催收，你既要不回钱，货还卖不出去。所以一定要多长个心眼，在合同中添加违约条款，一旦客户无理由弃货，就要承担你的材料费、加工费、运输费等所有费用。