2023年初疫情慢慢放开，终于，国内外参展的计划再次提上日程，三月份的广州展反响平平，但是五月份的上海展效果明显好很多，有不少优质客户看展，看展现场付定金买机器的客户也有好几个。

其实看展的外国客户并不多，所以我们必须要主动出击开发客户，包括但不限于: 在展馆看到外国脸孔要主动营销，在同行的展位旁蹲守精准客户等等。

便是在同行的展位蹲到的，当然从我们展位出去的客户也会被同行友人们蹲守。其实当时接待完客户我对自己的表现不太满意，因为我知道这是难得的精准客户（总共接了近十个客户，只有一两个是精准的）。客户在周围的几个展位待的时间都不短，看表情饶有兴趣，但是在我们展位简单试了机器，看了没多久就离开了，不愿意给名片，勉强加了WhatsApp，强行要了公司网站，浅聊几句匆忙合了影，要了一款机器的报价，很快就离开了，似乎并没有太满意。

但出乎意料的是23号上午，客户突然主动加我微信要求看厂，当时14号展会结束，因为明确这是我为数不多的精准客户，15号上班重点背景调查这个客户，通过社媒了解到客户有自己独栋的工厂，参展规模很不错，在业内的影响力非同小可。随即WhatsApp再次联系客户介绍工厂，展示实力，发合影和客户询价过的机器加深印象，给客户拜访工厂留下了伏笔。

因为工厂在北方，把情况反馈给经理后，本来打算拜托总部同事帮忙接待客户，总部的老业务和老板看完客户的详细情况后，老板和老业务说这个客户非常优质需要我和经理尽快订机票来总部一起亲自接待客户！

客户接待准备:

经理提前反馈人事部门有重要客户拜访做相关接待；

找到生产经理规整产线和提前准备好客户可能要看的几款机器；

提前约好负责相关机器的工程师陪同接待；提前和老业务一起再探讨客户情况、接待步骤、谈判重点、此次接待的目的等等；

提前约好司机安排接送客户（从酒店到工厂，工厂到机场，我们都安排自己的司机全程接送）；

提前了解客户所在国家饮食特点，虽然时间很赶但也要提前计划可能要去哪家餐厅吃饭，由于时间紧张，提前点菜；

提前和客户约好几点到酒店接他们，并告诉车牌号，也告诉客户我们会安排司机送他们去机场。

接到客户后:

客户按约定的时间提前20分钟在酒店大堂等我们，已经全部收拾妥当，穿戴整齐，吃好早餐，就连发型胡子都打理得整整齐齐，

感受到客户良好的商务礼仪和重视，当然也在客户拜访工厂前让他们感受到了我们的高度重视和配合。

接到客户后，没想到客户行李非常多，后来了解到客户们是第一次来中国拜访供应商（后来了解到是子承父业在逐步接管公司重要业务），有供应商送的礼物（绿茶），有他们游玩途中买的东西，也有看厂拿的样品。还好我们安排了商务车接客户，能装下客户的所有行李。

路上有点堵车，还好有提前几分钟到酒店，但是从酒店回到工厂比预计的时间多了20分钟，一进大门，办公室所有同事拿着气球站成两排列对热情欢迎客户，这个欢迎仪式把客户们惊喜坏了，忍不住掏出手机自拍，我也被这个欢迎的仪式感动到了。

接下来先去办公室坐下来稍作休息，吃点水果，告诉客户接下来的大致流程安排，先去展厅看机器，然后生产车间，最后再回到办公室。给客户准备了好几种水果，还有零食糖果，其中一种是荔枝，还给客户讲了“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”的故事，让客户对荔枝爱不释手，临走的时候还给客户打包了荔枝。

接下来看展厅，看产线，最后坐下来促单，每一个部门都衔接得很好，全程有专业的工程师陪同，看产线车间主管会介绍车间的每一个位置是干什么的，我们的生产车间有符合哪些国际标准，客户看展厅和车间时提出的问题我们也有一个个在工程师和车间主管的协助下顺利解答。最后谈判促单环节，工程师继续陪同，经理，总部一位资深老业务和我一起打配合，最后谈判也很顺利成功让客户付了定金，也大致了解了以后合作的方向和模式。

做得好的地方

① 经理出色的协调、组织和沟通能力（总部老业务，老板，工程师，车间主管，人事等等）；

② 各部门完美配合；

③ 详细的背景调查；

④ 经理对客户的精准判断（虽然语言不通，经理是俄语系毕业，但从客户微表情了解到非常喜爱我们的某款机器，从客户的公司情况了解到一旦成交会是非常优质的客户）。

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