破解大客户销售难题

传统的推销方式往往是通过销售人员向客户直接介绍产品或服务的方式进行销售的。

这种营销模式虽然简单易行、见效较快；但是缺点也很明显：由于缺乏对客户的了解及沟通的深度和广度（如不能全面掌握顾客需求等），导致无法满足客户需求并实现企业利润的化。随着市场环境的不断变化以及竞争压力的增大，传统的产品和服务推广方法已难以适应现代市场的需要。因此，在当今的市场环境下如何提高企业的竞争力成为众多商家关注的问题之一。

目前市场上出现了这样一种新的市场营销手段——方案式销售。所谓方案式销售（Solution Selling）是指企业在通过分析目标顾客的购买动机与行为特征的基础上为其量身定制一套完整的采购计划的过程，即由化的团队根据不同消费者的实际消费需求和偏好提供个性化解决方案的销售形式。其特点在于针对性强且具有针对性强的特性。它不仅能够充分挖掘消费者潜在的需求欲望并且还能为不同的客户提供个性化的建议以供选择，从而帮助用户更好地完成自己的选购过程，达到提升度和美誉度的目的。

1、方案的制订：

（1）明确产品的定位：

对于大多数的企业来说，首先要考虑的就是自身产品在市场上的问题，因为只有明确了自身的定位之后才能确定自己该走什么样的发展道路。其次还要考虑到竞争对手的情况，如果对手的发展方向和自己相同或者相似的话那无疑会给自己带来很大的冲击，所以做好相应的应对措施才行。还需要注意的是行业发展的趋势性问题，这样才能自己在未来市场中占据有利的位置。

（2）建立的数据库：

想要制定一个的方案就需要有足够多的资料来支撑才可以，而资料的来源主要是从以下几个方面入手：首先可以从的网站上面搜集信息，这样不仅可以到一些相关的数据还可以了解到很多关于行业的动态和发展情况的信息。另外也可以去相关的一些论坛上看看大家所讨论的内容是什么？然后再从中提取出有用的东西出来。当然也可以通过其他的方法来获得相关信息，例如参加各种展会等等。

2、方案的实施：

1）收集相关资料：

当有了足够的资料作为基础的时候就可以开始着手准备实施了，这个时候可以采取多种渠道来进行信息的采集工作，比如可以通过互联网搜索等方式获得更多的有效信息。此外还有其他的途径也是可以获得这些信息的，包括报纸杂志或者是电视广播节目都是不错的选择。

2）整理和分析：

将所有的材料全部都汇总到一起之后再对其进行仔细地分析和，然后找出其中的规律性和特殊性，这样就可以得出结论了。