说服课第一部分
1.1定位：如何理解说服性的话语 P1 - 01:07
1.1定位：如何理解说服性的话语 P1 - 02:46
1.1定位：如何理解说服性的话语 P1 - 05:35
改变 但不造成伤害
包括改变他人，和改变自己
1.1定位：如何理解说服性的话语 P1 - 07:49
1.1定位：如何理解说服性的话语 P1 - 16:49
处于权力关系劣势时，需要说服
权力在双方：谈判、讲价 共同决定结果
权力在单方：需 说服；东方出说服
权力在他方：辩论 eg法庭 西方出辩论
1.1定位：如何理解说服性的话语 P1 - 30:31
eg 齐国食客用“海大鱼”例子 说服齐公子不筑城
1.1定位：如何理解说服性的话语 P1 - 33:31
1.2分类：如何对症下药搞定不同... P2 - 02:03
分类针对不同类型的对象，制定不同说服目标
1.2分类：如何对症下药搞定不同... P2 - 04:52
讲道理只能让人顺从，动感情让人投入
一般人倾向维持现状
1.2分类：如何对症下药搞定不同... P2 - 08:29
程度改变相同 说服难度相同
因此 应先判断对方在哪个情绪点上 再确定要说服ta到哪个点上，对方不一定都是反对
eg 用公筷：非反对 只是无感 目标是顺从
1.2分类：如何对症下药搞定不同... P2 - 15:53
2.1承担情绪：如何高效安抚反对情绪 P3 - 01:03
面对反对者：要削弱 变无感
2.1承担情绪：如何高效安抚反对情绪 P3 - 01:34
2.1承担情绪：如何高效安抚反对情绪 P3 - 03:01
从抗拒 转变到怀疑；弥补错误
2.1承担情绪：如何高效安抚反对情绪 P3 - 04:55
有时比实际赔偿 诉讼还重要 缓解了情绪
eg龙吟叔 道歉 放开评论区让大家骂
2.1承担情绪：如何高效安抚反对情绪 P3 - 08:59
eg 海底捞危机公关 主动通过董事会揽责
找出情绪点：道歉无效 常因为
道歉者希望对方不生气-从而不影响到他自己
2.1承担情绪：如何高效安抚反对情绪 P3 - 14:57
道歉要解决生气背后的情绪点问题a
2.1承担情绪：如何高效安抚反对情绪 P3 - 26:24
eg 客户嫌商品贵 答：对不起 让你为难了—真实情绪
2.1承担情绪：如何高效安抚反对情绪 P3 - 30:42
不是我是你的话 我会怎么做-优越感 怎么想-难猜
而是：如果我是你 我会有什么感觉-共通
2.1承担情绪：如何高效安抚反对情绪 P3 - 35:22
2.2辩护：如何给出让人满意的解释 P4 - 00:23
辩护：没有错或不能错的场景
2.2辩护：如何给出让人满意的解释 P4 - 02:07
从怀疑 到无感；修复或否认错误
不是这样：否认
2.2辩护：如何给出让人满意的解释 P4 - 04:07
都是这样
2.2辩护：如何给出让人满意的解释 P4 - 05:59
妈和女友掉水里：
2.2辩护：如何给出让人满意的解释 P4 - 08:10
只能这样：无力控制
其它：找替罪羊转移矛盾；不推荐
2.2辩护：如何给出让人满意的解释 P4 - 18:05
2.2辩护：如何给出让人满意的解释 P4 - 23:34
2.3转化：如何让挑刺的用户成为铁粉 P5 - 00:15
从抗拒到投入：大跨度说服改变；安慰
屡战屡败 屡败屡战
把但是 改成所以；
但是-衡量状态；所以-因果关系，是成本不是缺点
2.3转化：如何让挑刺的用户成为铁粉 P5 - 04:28
所以才能在这个价格抢到学区房
2.3转化：如何让挑刺的用户成为铁粉 P5 - 06:47
同一个性质 形容不同人会用不同的语言
eg 老布什：第一年：绝不加税
第二年：经济前景光明，投资美国-加税
2.3转化：如何让挑刺的用户成为铁粉 P5 - 10:32
2.3转化：如何让挑刺的用户成为铁粉 P5 - 12:51
我可以过得更好 我在寻求改变的力量
2.3转化：如何让挑刺的用户成为铁粉 P5 - 16:08
生活无意义？换个思路：无问题 才无意义
2.3转化：如何让挑刺的用户成为铁粉 P5 - 28:01
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 00:04
面对支持听众：增强
怎样激励：顺从到投入
对象：他人和自己
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 02:37
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 12:15
动力来源：马斯洛需求清单
先满足低阶-再高阶，与实际不符，无优先级
eg：华尔街之狼：小李子的激励演讲-尊崇
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 18:41
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 22:42
主管认为的因素 都不是自己可以决定的
都不是员工自己在意的
员工自己在意的 却是主管可以控制的
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 26:24
话术：一般人 可以跟合适的人合作
厉害的人 可以跟不认识的人合作
有实力的人 可以跟讨厌的人合作
尽可能往高端的动力移动 说服效果更好
—— 上价值
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 28:56
男人都说自己靠得住 出了意外 还能当家里的顶梁柱吗？ 买保险的男人 才是真正靠得住的男人
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 29:60
微商卖货：
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 32:56
所谓推销 就是自己觉得好用 然后推荐给大家用 是在帮助他人解决问题 不应该有压力
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 35:52
怎样自我激励：工作的意义 发现真正的价值
貌似在 .. 其实在..
卖汉堡-其实是卖服务效率 时间
店长-帮企业维持服务管理标准-全世界的巨无霸 都是一样的好吃
伙夫：在前线维持士气
3.1需求清单：如何通过非物质方... P6 - 43:37
3.2抵御：如何维持用户的高粘性... P7 - 04:10
骗人的保健品
这些理由 在推销过程中都已经说了一遍
—— 预防针，让支持者在听到反对意见时反而更确信
eg 邪教 先让听众相信自己不是被洗脑的
— — 提前引爆：对可能怀疑的原因先做回答
3.2抵御：如何维持用户的高粘性... P7 - 12:12
回答了用户内心的疑惑
3.2抵御：如何维持用户的高粘性... P7 - 13:36
调整预期：是对困难沟通的铺垫
“我没有要说服你的意思”
“有空的时候你去做xx 洗碗 好不好”
3.2抵御：如何维持用户的高粘性... P7 - 16:30
避免意见冲突：
eg 我知道你不是这个意思 但你刚才的话让我误以为：我跟你们不是一伙的；你觉得我没用 etc
3.2抵御：如何维持用户的高粘性... P7 - 18:54
隐形第三者：销售 说服的难点（和老板商量下）
方法：先问一句：是否要和xx商量一下
如果回答不用 承诺一致
如果回答要 说服时就当作第三者在场
并且帮对方想好转达的话术
对方还可能把内心所想以第三者的身份表达 我们就能掌握更多信息
eg你知道人的死亡日期 是否应该告诉？
A：大家的努力值得奖励；说不定未来可以解决？
3.2抵御：如何维持用户的高粘性... P7 - 38:32
3.3 拆分行动：如何让说服目标“... P8 - 00:19
把态度转化为行动
3.3 拆分行动：如何让说服目标“... P8 - 01:39
不说服不做什么 而是要做什么 在脑中形成画面
eg 不准想北极熊；key：专心想企鹅
eg 不要吃太多；key：想加饭时等三分钟后再加
3.3 拆分行动：如何让说服目标“... P8 - 06:58
因为这些事往往是最讨厌的事 无法坚持
应做最有可能的事开始 先建立自信
eg 健身的开始和坚持 习惯改变
3.3 拆分行动：如何让说服目标“... P8 - 11:44
eg放购物车就抽奖 促进购买
拆解： 买之前 还有什么步骤
3.3 拆分行动：如何让说服目标“... P8 - 24:08
4.1 间接告知方法：如何不留声色... P9 - 00:22
面对中立听众：最常见 比例最高；三种对象
基本策略：塑造 从无想法到创造想法
从无感到服从
4.1 间接告知方法：如何不留声色... P9 - 05:57
4.1 间接告知方法：如何不留声色... P9 - 07:44
对有一定知识基础的听众：赢过他一场 对对手很重要
用什么方式知道 比知道了什么更重要
自己得出答案比别人灌输答案更有效
4.1 间接告知方法：如何不留声色... P9 - 14:55
拍摄一辆很快的车 结尾告知 是在BMW上拍的
4.1 间接告知方法：如何不留声色... P9 - 17:42
4.2涉入：如何勾起他人的真是兴趣？ P10 - 00:12
销售：不仅增加点击 还要增加转化
4.2涉入：如何勾起他人的真是兴趣？ P10 - 04:18
eg 李斯德林 不是发明漱口水 而是发明新问题
创造需求
没有人觉得自己口臭 但自己口臭没有人告诉你
4.2涉入：如何勾起他人的真是兴趣？ P10 - 08:49
4.2涉入：如何勾起他人的真是兴趣？ P10 - 20:35
eg 宜家广告-收纳
柜子：构成的舒适空间
4.2涉入：如何勾起他人的真是兴趣？ P10 - 24:19
延伸需求
4.2涉入：如何勾起他人的真是兴趣？ P10 - 28:20
妈妈给黄执中买保险 不再干涉他的辩论兴趣
4.2涉入：如何勾起他人的真是兴趣？ P10 - 31:26
eg 罐头食品 让懒人也能做菜
4.2涉入：如何勾起他人的真是兴趣？ P10 - 34:48
eg 果汁机：给老公一个疼你的机会
4.2涉入：如何勾起他人的真是兴趣？ P10 - 36:37
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 00:17
让犹豫的对象下定决心
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 04:06
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 05:03
不需要每方面都最好 只需要关键领域最好即可
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 08:53
卖黑色手机：不会过时
一分耕耘 一分收获 学生
只问耕耘 不问收获 青年
谋事在人 成事在天 中年
eg便宜沙发：过几年换 换了也不心疼
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 12:15
卖银色相机：不容易刮花
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 14:53
eg：果汁机卖点：好清洗
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 17:19
eg 安全套宣传教育
年轻人心态：希望是意外的发生；往往这时再用 氛围破坏 即便有带 在那个场景也不愿用
宣传策略：每个男生家里放一个：是负责的证明 是绅士风度 这样大家拿出来 没有压力
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 20:30
卖红色相机：彰显个性的物件 而不是单纯的工具
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 27:57
年轻人 合作成本低 展示 学习机会多
还有一条标准：是否想要自己的生活
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 33:13
纠结时 应该做减法 不应该再加优点 减少负担
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 36:29
爱情重要 还是面包重要
第三选择：做自己 重要
4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹... P11 - 40:15
5.1区分听众：设计属于你的“高... P12 - 00:24
eg 罗振宇 说服行业专家加入得到
先判断受众-说服谁：中立和支持听众—告知 涉入 激励 行动
理由一：提起动力 留下对后辈有价值的经验—激励-自我证明
理由二：社会责任 获得尊严—激励-尊崇
理由三：促进行动；其他行业如餐饮已经有专家这样做
理由四：得到有专人支持，促进下一步动作开始
理由五：自我人格养成—激励-奉献
最后 转给身边的行业专家— 不是促进最后一步 而是最容易的下一步
其它理由：名声 利益 没太大吸引力—说服什么
5.1区分听众：设计属于你的“高... P12 - 23:01
6.1 改变的原理：粉红泡泡（上） P13 - 00:45
知其然更要知其所以然
说服的最高境界：诈骗
不仅老人 高学历人也容易被骗；共同弱点：
6.1 改变的原理：粉红泡泡（上） P13 - 12:10
大家都认为自己优于平均水准
6.2 改变的原理：粉红泡泡（下） P14 - 01:33
粉红色泡泡的两个部分：一 模糊反馈-偏差
6.2 改变的原理：粉红泡泡（下） P14 - 03:00
自己本身能力差 更难评估自己有多差
6.2 改变的原理：粉红泡泡（下） P14 - 09:49
二
自己犯错 往往外部归因
他人犯错 往往内部归因
eg都觉得自己被背叛过 都没背叛过别人
6.2 改变的原理：粉红泡泡（下） P14 - 24:34
理性地找证据 原因来支持自己的偏见
6.2 改变的原理：粉红泡泡（下） P14 - 25:42
抑郁症：不是因为更悲观 而是因为更真实 粉色泡泡机制损坏了 没有了美化现实的机制 没有泡泡保护 容易被残酷现实所损伤
6.3 改变的原理：反抗机制 P15 - 00:18
没有人喜欢被改变 最有力的是让对方自发改变
6.3 改变的原理：反抗机制 P15 - 03:07
说服不是为了吵赢 讲再多道理也适得其反 对方反而不服输
6.3 改变的原理：反抗机制 P15 - 05:00
所有说服都是自我说服 都是帮助ta自己想通
“我也隐约有这种想法 被你说出来了”
6.3 改变的原理：反抗机制 P15 - 06:24
标签：
