陈湛匀教授：什么是销售三角理论？

销售员是企业对外接触消费者频繁的角色，相当于一个对外展示的窗口。好的销售员可以带动其消费者对产品、品牌和企业都产品良好的认可，那么，销售员要如何做好销售这部分工作呢？

陈湛匀教授指出：销售三角理论提倡做到“三个相信”：相信自己的产品和服务、相信自己的企业、相信自己的销售能力。

以下是陈湛匀教授的部分观点实录：

销售三角理论提倡做到“三个相信”：相信自己的产品和服务、相信自己的企业、相信自己的销售能力。其中，企业的产品为“Good”，企业为“Enterprise”，自己为“Myself”，三个字母的首字母便构成了“GEM”，因此销售三角理论也被称为“吉姆公式”。

在销售的过程中，推销员对外代表着企业形象，推销员的服务态度、对业务的了解程度关系到客户对于企业的整体判断，而这些不仅会影响推销员自身的业绩，而且会影响企业的社会效益和经济效益。因此，推销员要对自己的企业充分的热爱和信任，相信企业决策、管理能力以及企业的发展前景，有意识地树立和维护公司的形象和口碑。

其次，推销员要相信自己所推销的产品，相信产品能够满足客户的需求，相信产品能给客户带来价值，相信自己的产品能够被市场接受。另外，还要了解竞争对手产品的特性，知彼知己，通过对比，更加了解自己产品的优势，包括产品机理、产品功能以及产品的售后等。当然，这些相信都要基于对自己产品充分且全面的了解之上，而非盲目相信。

最后是对自己的相信，相信自己工作的意义和能力，相信自己会逐步向更好地方迈进，在推销中不断积累经验，建立足够的自信。产品、企业、自身就好比三角形的3条边，合起来就是稳定的三角形，也称跟踪销售理论。

——

陈湛匀，著名经济学家，金融学教授，博士生导师，拟人化企业资本运营理论创始人。任中国商业联合会专家委员、中国粮食经济学会常务理事、国家自然科学基金评审专家、上海市投资学会副会长。

创造性地提出了统计分布监管资本流动等理论，已培养硕士研究生、博士研究生百余名。已出版专著20余本，获得近20项国家级、省部级优秀科研奖，主持完成近30项国家级、省部级科研项目。部分课题研究结论和建议摘要已被国务院内参转载。

上海电视台《地产夜话——湛匀妙语》栏目主持人，中国第一财经、东方卫视、凤凰卫视等媒体特邀嘉宾，在《东方大讲坛》《世纪讲坛》等栏目所做电视演讲深受好评。

长期受邀为北京大学、清华大学、香港大学学生授课，与英国、美国、法国、德国、加拿大等国家的知名高校进行系列学术交流，走访过100多个国家和地区，被誉为具有国际视野、深受欢迎的实战型金融专家。

长期专注于地产金融、高新技术、中小企业成长等研究，在多家知名公司担任董事，曾辅导不少企业成功上市，具有高度的行业前瞻思维和丰富的实际经营经验。