以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、个人如何打造个人品牌稀缺性？

1.对于个人而言，如何理解稀缺性？

从属性上分类，稀缺性首先应该是具有正向特质和能力的。我一直在思考，要想打造稀缺性，必须考虑目标受众是谁？如果你是模特，那么在观众眼中拥有独特的穿着风格就是一种稀缺性，因为它对观众有价值且符合他们的口味。但如果你是普通的上班族，每天见客户时穿着独特是否算稀缺性？我认为并不是，因为对客户来说，你的穿着风格独特并没有带来价值。因此，如果要打造稀缺性，就必须根据受众的需要，为他们带来明显或潜在的价值。只有当受众觉得你的特质具有价值时，你的稀缺性才能被认可。否则，你的行为就只是自我陶醉，缺乏实际意义。

从商业角度来看，具有稀缺性的特质必须具备可复制性，才能更好地商业化。因此，我们必须在制度层面上确认和保护所有权。


2.稀缺性为什么重要？

稀缺性可以理解为可靠度，即做事情有保障的特质。然而，稀缺性并不仅指专业能力和专业度，而更关乎个人品格和行为习惯。尤其是在僧多粥少，各行业内卷很严重的情况下，客户普遍会对不信任的人产生抵触心理。在周围人中，能够真正做到“靠谱”的人不多，即能够让人放心把事情交给他们去做而不必担心失败、遗忘、粗心或反悔的人。这就是我所定义的“稀缺性”。当然，稀缺性也是需要付出代价的，需要养成良好的行为习惯和品格。稀缺性的评价应该由他人来评定，只有当别人主动找你去做事情时，你才算得上是稀缺的人才。

在商业领域中，如果你具有稀缺性，甲方就会主动找你，你就会有溢价的权利。在涉及到短视频创作时，大多数内容同质化，缺乏独特的风格和网感。这与平台的生态没有太大关系，而是个人的稀缺性决定了是否有人愿意来找你做事情。东方甄选就是一个例子，因为董宇辉具有稀缺性，许多人为了获得他的建议而愿意花费更高的价格购买他推荐的商品。短视频行业中成功的主播都有其独特的特点，尽管这些特点在我们看来可能很平凡，但是他们对应的人群就是他们的忠实粉丝。

因此，我们需要以更广阔的视野看待普遍现象，不能带有个人的主观意识去评价。我们的研究重点是用户，平台也是根据用户喜好来运作的。现在大部分活跃在平台上的人一般能够做到的都还只是掌握了基本操作，但平台运营的精髓还没有掌握，因此会发现如果你想跨平台运营非常难。现在已经越来越趋近于一个短视频时代，像B站这样本身做长视频的平台，现在也开始为短视频做推流了。并且近年来我也发现，我们目前主流的视频平台对其他不同平台的视频的容纳度也比较高。


3.无论卖什么（产品，服务），顾客最讨厌什么样的营销人员？

大家平时最讨厌什么类型的营销方式？什么类型的营销人员？比如你有没有直接拉黑过一些人或平台、主播之类的？我相信以下几种情况都是大家比较反感的营销方式：
（1）死缠烂打；
（2）电话推销；
（3）纯卖货思维的销售人员，不考虑为客户创造价值。

其实大部分销售都是卖货思维，不是为顾客创造价值思维。我会观察一些人的朋友圈，如果我们的价值观相同，我会愿意与他们合作。在我看来，顶级销售是踏雪无痕的。专业型的销售和人情型的销售都有市场，但前提是产品或服务确实存在市场需求的情况下。

在现实生活中，赚钱是最现实的。投入更多精力，较大几率能带来的销售增长并不多。然而，价值是由他们所提供的产品或服务来决定的，只是他们提供的价值并不是当前客户所需要的。因此，我并不认为现在的销售员有多现实。我一直认为，销售员的工作就是找到有需求的客户并把当前产品或服务推销出去。


4.如何打造和发挥你的稀缺性品质？

其实，我们冷芸时尚圈就是一个稀缺社群。大家在这里面难道体会不出来吗？要经营好朋友圈，看看我们如何经营社群，道理一模一样。如果你认为很难找到精准用户，那是因为你还不知道自己的USP是什么，也不知道自己的目标群体是谁，以及他们的痛点。USP就是稀缺性——UNIQUE SELLING POINT。将优势发挥到极致，同时这个优势又是市场需要的。但我发现，很多人并不知道自己的优势。其实，稀缺这种东西有时候也是时间堆叠出来的，先找出自己擅长、愿意十年八年甚至一辈子都愿意投入和钻研的点。如果跟随大众人云亦云，没有自信，盲从权威，那你就是个复读机，在受众那里跟百度没区别。

思考的前提是信息和框架。市场上最好卖的东西，就是只有你或者少数人能提供，且市场上特别需要的产品或服务。从这个定义来讲，就是要发现市场需要、个人优势和能力匹配、制造壁垒。大部分时候，我们的信息和分析框架还不够，所以勤奋和见识就很重要。稀缺性有时候不容易，或许需要从其他维度来突围。

冷芸博士就思考提出了几个现实的问题，大家可以问问自己：
1、你每天平均保持多久的学习时间（不是刷手机，是一本正经看书、上课学习的时间）？
2、如果用三个关键词描述你周围大多数人是一群什么样的人，你会如何描述？
3、你至今去过多少座城市（无论国内外）？

我们今天谈的是“如何”，所以要把重点放在“如何”解决问题的方法论上。这三个问题其实都是方法论。实际上，打造稀缺性的方法论就是前面所说的你付出了多少代价。学习时间不等于结果，但时间是一个基本指标。比如，有的人根本没有投入学习时间，那就基本知道没有在学习，如果连基本时间都没有保障，就不要谈学习效果了。

打造稀缺性还涉及很多方面，比如对自我认知与了解（心理学），以及对市场的洞察能力。但如果只用一个关键词来说明如何打造稀缺性，我的理解是“思维”。思维决定了行为，决定思维的是你的输入能力（学习能力）以及视野的宽广度。大多数人的问题不是不够勤奋，而是不会思考。所以，如果真的想要打造稀缺性，除了少数拥有天赋的人，大部分人需要依靠学习（和与优秀人士交流），以及思考能力。如果自身的输入非常少，那么思考能力就很难产生稀缺性。要找到适合自己稀缺性发挥价值的地方（公司、行业、区域、渠道），如果你没有找到正确的地方，也无法打造稀缺性。各位现在是否意识到自己的稀缺性是什么？或者，你期待自己能有什么稀缺性？

每个人的稀缺性在不同的公司或行业中具有不同的价值。我很赞同找到合适的伯乐这一点。举个例子，对于从事内容创作的人来说，创作本身就是一个自由度很高的领域，但是不一定有人能认同你的创作灵感。找到欣赏你的人是一种方法，但这不是通用的方法，需要比较好的机遇。因此，反过来说，主动寻找伯乐的千里马也很重要，也就是毛遂自荐。对我来说，个人稀缺或品牌稀缺就是提供与常规群体不同的利他价值。

二、品牌（产品）如何打造稀缺性？

1.对于品牌（产品）而言，如何理解稀缺性？

稀缺性不应该损人。我发现许多人在追求自己的利益时，认为如果必须损害他人，那就只好这么做。他们认为没有其他选择，只有通过牺牲他人才能得到自己想要的好处。以前我也和这些人一样，认为这是应该做的，但是后来我发现这并不是唯一的选择。我不想通过这种方式和途径来得到好处。如果只有这样做才能达到目的，那不管之前我已经为此付出了多少，我都会选择放弃，寻找别的途径，比如不再从事某项工作，不再与某人合作等。但也有一些人信任我的原因是他们发现我是这样的人，我也会因此被人利用。因此，我学会了隐藏这种底线。只要自己知道就好，不要让别人知道我的底线。

冷芸博士认为这是一个价值观问题。在当今社会，积极的价值观也是一种稀缺性。实际上，损人并不利于自己。但是许多人无法意识到这一点。价值观不正确的人，很难取得长足的进步，尽管他们可能在赚钱方面取得了一定的成功，但这种成功终究是短暂的。实际上，这就是我前面提到的人品。


2.品牌（产品）稀缺性的几层境界

我把品牌稀缺性的几层境界总结如下：
（1）最高层级：使命、价值观的稀缺性。这块比较虚，主要是企业创业者的价值观。
（2）中间层级：功能、技术、用户体验的稀缺性。这些是真正能够让用户体验到的。
（3）较低层级：价格的稀缺性。

如何理解不同层级？不知道大家是否了解过胖东来，它是中国零售行业的一个传奇存在。他们的员工一年休假达100多天，老板主动关闭门店让员工休息。这是最高层级的稀缺性：使命和价值观。使命和价值观是介于虚幻和实际的概念，而像胖东来这样独特的企业真正能让用户体会到的，则是功能、技术和用户体验的稀缺性。

第二层境界是用户体验的稀缺性。我就很喜欢茶颜悦色和海底捞的服务。以茶颜悦色国风奶茶为例，他们的杯子和店铺装修都是非常具有国风特色的。并且茶颜悦色在促销方面也非常有一套，该品牌推出了“一杯鲜茶永久求偿权”。只要有消费者反映这杯奶茶的水准不如平常喝的好，例如味道太苦或太干等原因，消费者可以走进任意一家茶颜悦色的加盟店，要求服务员重新制作一杯，而且可以无限次换，大家可以亲自到长沙去尝试。


3.品牌（产品）如何打造稀缺性？

如果你要创立自己的品牌，你会怎么做？我认为，以茶颜悦色为例，首先他们的产品味道得到了很多人的认可，除此之外，在确保产品价值最大化的同时，他们也打出了其他营销点，例如只在有限的地区开设分店，或者只在一周内开放一天等等，这也引起了人们的好奇心。

从市场调研、售前到售后，每个重要环节都需要考虑到，然后拆分出更多细节点，将每个点与自己的优势进行匹配，匹配出的差异化点就可以提升到稀缺性。对于任何产品和服务来说，这都是本来就应该做好的，但要做出稀缺性，还需要从其他维度突围，例如自身特点。

从用户角度出发，我们需要了解他们何时会有这个需求，并考虑竞品分析，找出自己和其他品牌之间的差距和优势点，并不断进行复盘。此外，除了产品和服务，创业者需要打破思维定势。虽然稀缺性很重要，但最根本的还是要抓好，例如餐饮业要以口味为重点，口感占据了大多数人的心。一旦口感占据了市场，就可以考虑其他吸引人的路线。这需要调研和竞争分析行业现状、对手、现有产品、用户群体、价格和品牌形象等方面，找出自己与现有市场不同的优点，守正出奇。守好基本盘和持续性，然后根据市场变化随时调整营销策略。这听起来很容易，但想出好点子并不容易，需要创意人才，还要懂市场。

如果我们将产品视为1，而营销策略、消费服务体验、使用体验、品牌、用户需求和价格视为0，那么如果没有1，所有的0都是无效的。而当有了1之后，每增加一个0，数据的大小是呈倍数增长的，而且随着0的数量增加，数据增长的倍率也越来越大。因此，所有的营销和流量，如果没有一个好的产品作为支撑，都会价值缩小。因此，不断进行市场调研和洞察市场动向非常重要。但很多人会只停留在打造自己的稀缺性上，而忽略了团队稀缺性的重要性。

对于创业者来说，90%的时间应该是用来找人、组建团队。一个大佬曾经说过，这个比例应该与找结婚对象的比例相似。但问题是，要问自己为什么优秀的人会愿意和自己合作？雷军之所以能找到优秀的人，是因为他本身就站在了高位上。因此，要先建设好自己，在需要找人时再找合适的人。但不要把所有的希望都寄托在别人身上，要先强大自己，才能吸引更强的人。一个人最吸引人的三个方面是人格魅力、钱和发展空间。但大多数人并不能同时具备这三个方面的优势，因此需要在某个方面比自己强的人身上下功夫。但也可以考虑投其所好，了解他们的需求点，找到自己能满足的目标，然后寻求合作。但要注意度，要比自己强，但是自己能够得着，如果完全够不着的人，就先养着，等到自己再上一个阶段的时候，再去找。团队中的人也是不断升级换代的。

另外，根据我的经验，对于大型创业来说，创始人一定不能直接负责具体事务。因为每个人的精力都是有限的，如果陷入具体事务的操作，将会导致没有精力去做未来的决策和掌控。但是创始人需要参与核心事务。这个在大型创业中是这样的。但是对于我们大多数人来说，我们都是小型的甚至是微型的，就不能完全陷入这样的思维，具体跟体量和阶段都有细分。

比如我们的面料公司，为什么一直做不了很大，除了跟客户群体有关系以外，很大原因是我把精力都投入到研发中，而忘记了如何适应市场。对于像内容创业这样的初创公司，最初都是一个人开始，必须得所有事情都自己干，初具规模之后才开始有小团队，等做大了之后才开始阿米巴。当没有人能胜任研发时，创始人必须得自己来，直到找到那个完全能胜任且放心的人，才能去开拓其他领域。

因此，二次创业的首要任务是以最简短高效的方式打开市场，这样才能吸引人才，筑巢引凤。一个创业人必须是全能手，可以不亲自去做，但不能不懂。作为老板，必须自己定战略方向，即使不擅长，也要找到擅长的人去执行。研发人才和市场人才是完全不同的，甚至在很多时候他们之间的沟通都非常困难。

庄主总结

一、个人如何打造稀缺性

1.对于个人而言，如何理解稀缺性？
（1）正向的特质、能力，价值观，有明显的竞争优势；
（2）项目有市场需求，对于受众有价值，且不易模仿；
（3）类似商业上公司个体的壁垒，从商业价值上，特质具备可复制性，要从制度上，给予所有权的确认和保护；
（4）可靠度，就是当今社会的稀缺性；
（5）稀缺性，应该由他人来评价。

2.稀缺性为什么重要？
（1）僧多粥少，各行业内卷很严重，客户普遍抵触不信任的人；
（2）与其跪舔，不如吸引。稀缺性是溢价的工具。

3.客户讨厌什么类型的营销人员和营销方式
（1）死缠烂打；
（2）电话推销；
（3）纯卖货思维的销售人员，不考虑为客户创造价值。

4.如何打造和发挥你的稀缺性？
（1）要付出代价。很多人不愿意或者付不起代价。需要尽早养成良好的行为习惯、品格；
（2）又聪明又可靠，就是稀缺的人才了；
（3）超出客户的预期，就是个人的稀缺性；
（4）独立人格、独立思维很重要，多交往优秀的人，勿盲目随大流，凡事要有独立判断；
（5）发掘你的长处，提升到稀缺；
（6）勤奋和见识很重要。多读书，多学习，多结交优秀的朋友，多去不同地方走走；
（7）找到适合你的稀缺性发挥价值的地方（公司、行业、区域、渠道），主动毛遂自荐；
（8）坚持不断地展示你的稀缺性，让客户看到，形成你的个人烙印。



二、品牌（产品）如何打造稀缺性

1.品牌（产品）稀缺性的几层境界
（1）最高层级：使命、价值观的稀缺性。这块比较虚，主要是企业创业者的价值观。
（2）中间层级：功能、技术、用户体验的稀缺性。这些是真正能够让用户体验到的。
（3）较低层级：价格的稀缺性。

2.这几个品牌怎么打造稀缺性的？
（1）胖东来：老板价值观的稀缺性，爱护员工。
（2）茶颜悦色：服务+不好喝免费重做。
（3）海底捞：服务。

3.品牌（产品）如何打造稀缺性？
（1）价值观，思考，品质，服务；
（2）基础的是产品和服务要做好，然后再从多方面分析找出自己的优点，对自己、客户、对手做一个分析，用自己的特长去匹配客户，和对手做出区别。



文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁