闪光人生｜湖西社区精耕专家，连续17个月A店，门店业绩年度第一

苏州德佑明德居店——黄建，房产行业摸爬滚打13年，从经纪人到店长再到店东，从在中介公司工作到独立开店，再到开启创业之路加盟德佑，不断经历着身份的转变，责任的转变，也身处在这市场和行业的沧海桑田中，见证着行业的发展和变迁。黄建，慢慢在这个过程中找到了独有的方法，带领着团队一路前。在贝壳的各种荣誉舞台上，总是能看到他跟团队的身影。黄建带领团队荣获2021年年度门店业绩第一名，而这一切归功于黄建一直坚持的长期主义以及每一步的稳扎稳打。今天让我们走进这位德佑店东的门店，一起了解背后的故事。

从8人到30人

人员稳定是成功的首要因素

“合适的人，才能共事的更长久”。从加盟德佑以来，门店经纪人从最开始的8个人稳定到现在的30人，而且很长一段时间都不曾有过人员流失，特别是在目前市场特殊的情况下，这一点非常难得，而这一切离不开入口端的认真把控。“招人就要招对行业认可，坚定不移，而且志同道合的人”，即使面对不同阶段的市场起伏，大家也不曾质疑这个行业，而是不断的精进自己，为接下来的爆发储备力量。而人员的稳定，也是成就门店成功的首要因素。

在日常管理中，黄建的目标感非常明确，重视量化管理，持续发力。21年三季度开始市场下行，客源减少，面对这样的局势，黄建沉着冷静，依然坚定的相信行业和市场的潜力，紧跟走势，将目光聚焦在了房源的维护，以房找客，有好房、优房才有竞争力，加强修炼内功，每周进行例会分享，和门店伙伴们分享市场情势，拉齐认知，明确底线和规则，全员遵守，伙伴们心往一处想，力往一处使。锁定房客源，少而精，针对主推好房，每周组织房源默写，跟进带看量，周末进行带看检核。坚持量化，日进有功，不进则退，有节奏的量化累计助力四季度的又一次质变转化。

同时逐渐从完全依靠线下商机到慢慢接触线上作业，特别是在3-4月特殊时期，门店通过线上，成交了两套500万左右标的的买卖单，伙伴们也慢慢从中感受到了线上的魅力，而这一切离不开黄建在第一季度对于经纪人线上指标的精细化管理。特殊时期，店里每周固定两次周度作业复盘会，而且每三天一个单位，对经纪人进行量化管理：VR带看量要求2-3组、VR讲房每人5套75分以上，而且进行语音跟进。虽然要求非常严格，但是经纪人的能力也在这样的刻意训练中不断增强，门店的线上氛围和意识逐步加强，从刚开始，每周只能约到一组，到现在每周基本可以达到线上带看量的要求，量变的结果就是最终特殊时期，门店仍在持续的开单。

当然，严厉中其实更多的是黄建对伙伴们深深的爱。黄建对经纪人完全是朋友般的关怀及仗义。店里小伙伴的情况他都非常理解，之前有经纪人买房缺少首付款，黄建得知后，二话不说，慷慨解囊。近两个月的居家办公，作业困难，很多经纪人在温饱线徘徊，收入减少甚至断档，黄建把伙伴的事当作自己的事，能帮一把是一把，不能看着自己的伙伴房贷断缴，信用卡逾期，帮伙伴度过这段艰难的时期。日常相处中，店里有一个茶室，没事儿跟经纪人喝喝茶，谈谈心，兄弟般的相处，成就了大家肝胆相照的义气。

社区精耕 见微知著 

小区5成的房源都在明德居成交

自开店以来，门店陈设更迭，却总有一张木制茶桌见证着这一间小店的人来人往，常常有客户来门店坐坐，聊聊家常，黄建也总温着一壶热茶待客归。久而久之，这一方桌、一捧茶香也链接了上百套房源，几百个客户。团队8成以上的客户都是转介绍，目前明德居在整个小区的成交占比达到了5成以上。

细探关键原因，发现了这样几个重点。黄建认为，“面访面访，一定要面对面，到店里来聊”，对任何一个委托的客户、业主都保持着坚持不懈的维护。在一次面访中，了解到业主同时也有购房的需求，而客户其实一直都有找贝壳外的中介看房，但是一直没有看到满意的房子，而恰好是这次面访，经纪人详细了解到了客户的需求，并精准匹配，最后顺利成交了一套保利独墅西岸的别墅。

重视专业，服务第一。作为经纪人，专业一定是第一要素。了解基本房产专业知识、税费知识、贷款知识，为客户提前规避交易风险，这样才能成为一个基本合格的经纪人。同时，面对客户，如何提供更有品质的服务也是我们今天经纪人该思考的重点。很多细节都要引起我们的重视，比如：日常中你的着装规不规范？与客户交流的时候，是不是注意到了客户话里的重点，并记在心里？再比如，客户没有在你这里成交，但是却经常问你一些问题，你是否能保持始终如一的热情对待他？黄建店里有一个经纪人，维护了一个客户长达三四年的时间，这期间，客户一直都没有找他看过房，也没有给他带来直接的业绩，但是就在一段时间内，客户自己及通过介绍朋友，在他那里一下子成交了三套房子。所以，“社区精耕，做社区的好邻居”这些话不是说说而已，是真的能够深扎社区，不断的坚持，与邻里保持粘性，并持续拥有热情，客户至上，不是说说而已。

看长看远 差异化经营

店面业绩提升100%

明德居位于天域星海商圈版块，16年开始精耕天域商圈，但天域社区内德佑、链家、万科等品牌门店覆盖密集度高，内外部竞争大，在这样高度竞争的市场环境下，经营难度大。黄建根据2020年门店成交和客户需求盘点，结合区域板块热度快速预判，扬长避短，确定了门店的深耕定位，与周边门店经营产品做差异化区分，结合自身在中高端房产交易深耕优势，主营中高端二手市场，确定了大客户定位，聚焦大标地的需求。

客户是最好的老师，向客户学习，精耕社区、精耕到人，长期的客户维护和一杯热茶的往来，也帮助黄建挖掘到当下主要客户群体的需求共性，对商圈内及扩大商圈范围的符合需求的房源进行盘点聚焦。扩展了双湖板块房源精耕，并且定期门店内组织聚焦天域、星海学区等高性价比房源盘点，这样的策略也使得明德居店在2021年的店面业绩相比去年提升100%。

拓展新房 精进线上

在变化中立于不败之地

21年三季度以来二手市场进入冷淡期，门店业绩大幅下降，以二手为主营的门店均受到了不同程度的冲击，起初黄建采用以不变应万变、稳定为上的策略，加强对二手经纪人的日常行程管理。直到21年10月，大批响应平台打新房的门店业绩突破，让黄建看到了新房的巨大市场。起初黄建的团队并没有专岗新房的经纪人，开始组建了自己的新房团队，和经纪人一起参与到案场踩盘、讲盘通关中。甚至一度门店的新房业绩和二手业绩持平，22年苏州相关一系列购房政策出台，吸引了大批刚需客户，这更加坚定了黄建建设新房团队的信心。

今年，随着团队规模的扩充，黄建在门店旁又建设了一个办公区，为新房团队的拓展做准备，同样保留的还是那一间会客茶室。

和黄建的交流，总能感受到如茶一般的温润平和，这位13年的行业老兵，在行业起伏中浮浮沉沉，坚定的经受住热水的洗礼，静待时间的考量，慢慢溢出清雅的幽香。亦如他不变的是对长期主义的践行，始终保持着对行业的敬畏感，保持焦虑和饥饿感，坚信精耕的重要性，专注服务的提升，敢于做难而正确的事；面对市场的变化，守住根基，稳中求变，融合新方法新思路，坚信线上化的精进会让门店和伙伴走的更远，坚信人的力量与团队文化建设的重要性，带领团队稳步前行，时刻准备着迎接下一次的挑战和机遇。