《供应商资源开发与管理策略》吴诚博士
《供应商资源开发与管理策略》
吴诚博士
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费、贸易、物流大国地位的确立，以及国际贸易壁垒与纠纷的常态化，采购业务的管理与运营能力将成为企业核心竞争力的重要指标。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购与供应商管理策略来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳，集团副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授）基于对供应链的研究，并结合多年的管理经验及辅导经历，特推出《供应商资源开发与管理策略》课程。
【培训对象】
采购、研发、质量、PM、工程、生产、财务、法务、审计等部门员工、主管，及所有与采购、供应链业务相关的人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了采购体系、采购策略、供应商管理策略等方面的重要理论、核心框架及流程，并结合企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注供应商管理策略的经营理念，并得以从中受益。
1、了解并掌握供应商资源开发与管理系维护策略，了解标杆企业的做法；
2、了解并掌握供应商关系识别、维护与管理的方法、流程与工具，并能熟练运用；
3、了解并掌握如何考核与管理供应商，保持有效激励供应商的手段与方法。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购与供应商管理体系介绍（Procurement and AVL system）
1．采购理念与运营体系
◇ 现代采购理念介绍
◇ 采购组织的搭建
◇ 采购业务的分工
◇ 采购流程的建立
◇ 供应商资源的储备
◇ 采购策略分析与制定……
2．供应商体系管理的原则与目标设计
◇ 获得符合质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保提供最优服务和及时交付
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 供应商梯队建设与资源储备……
3．供应商资源开发流程的设计
◇ 新供应商、新材料的选用流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（TQRDC…）
n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；
n 案例：“IBM”的采购理念与供应战略&战术分析。
第二部分：供应商资源的开发、评估、选择（Sourcing）
1．供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 全球采购
ü B2B采购
ü JIT采购
ü VMI\CMI\JMI采购
ü Milk-Run采购
ü HUB采购
ü “糖果人 采购
ü Outsourcing……
3．供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”……
n 案例：“爱立信”“三阶九步”的战略供应商评估体系介绍；
n 案例：“华为”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；
第三部分：供应商成本与报价评估（Cost and Price Evaluation）
1. 影响总成本的主要因素评估
◇ 成本与利润的关系
◇ 成本与批量的关系
◇ 成本与质量的关系
◇ 成本与总成本的关系……
2. 供应商定价方法的分析与评估
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣的分析与评估
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 基于成本的供应商选择方法
◇ 竞价法
◇ 招标法
◇ 价格分析
◇ 成本分析……
n 案例：供应商定价策略系列经典案例分析；
n 案例：系列采购外包项目的总成本控制之道及模式探讨。
第四部分：物资品类差异化的合作策略管理（Category Strategy）
1. 供应商管理策略分析与原则
◇ 策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则
◇ 策略2：坚持“WIN-WIN”的原则
◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略5：坚持全球采购的原则……
2. 物资品类差异化的风险与合作策略管理
◇ 策略1：普遍遵循的风险与合作策略
◇ 策略2：低值品类的风险与合作策略
◇ 策略3：高值品类的风险与合作策略
◇ 策略4：垄断及准垄断品类的风险与合作策略
◇ 策略5：价格频繁波动品类的风险与合作策略
◇ 策略6：项目类的风险与合作策略
◇ 策略7：工程类的风险与合作策略
◇ 策略8：季节性物资的风险与合作策略
◇ 策略9：设备类的风险与合作策略
◇ 策略10：仪表类产品的风险与合作策略……
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ 长单的合作模式评估
◇ 订货点的合作模式评估
◇ Min-Max的合作模式评估……
n 案例：“晶澳太阳能”等企业采购战略与采购模式分析；
n 案例：“华为”供应商管理体系及模板介绍；
第五部分：供应商关系差异化的合作策略管理（SRM Strategy）
1．材料、产品、服务的采购原则、流程与控制管理体系
◇ 流程1、新物料、新产品、新供应商的选用与启用审计
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（TQRDC…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
2．供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略介绍
ü SRM1：供应商关系图谱与管理策略分析
ü SRM2：供应定位模型与管理策略分析
ü SRM3：供应商感知模型与管理策略分析
ü SRM4：供应商能力与积极性模型与管理策略分析
ü SRM5：买方占优势的管理策略
ü SRM6：卖方占优势的管理策略
ü SRM7：均势的管理策略……
3．合格供应商资源池的建设与管理
◇ 供应商选择与队伍建设
ü 战略
ü 核心
ü 伙伴
ü 合格
ü 签约
ü 备用
ü 潜在……
◇ 如何建立供应商选择标准？
ü 对单一供应商的选择
ü 对合作性供应商的选择
ü 对伙伴性供应商的选择
ü 对竞争性供应商的选择？……
n 案例：八种供应商关系模型（SRM）及合作对策分析（经典案例分析）。
n 案例：“华为”《预研、概念、计划阶段关键服务供应商的选择与分析》分享；
第六部分：供应商的考核与激励管理(KPI & BPR)
1. 供应商管理目标的设计与发展
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDCSS
◇ 5R……
2. 供应商绩效体系的构成与分析
◇ 准时交货率
◇ 价格趋势
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度……
3. 供应商激励机制与资源体系管理
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧……
◇ 供应商绩效综合考评原则
◇ 供应商等级评定与订单比例分配
◇ “黑名单”“白名单”管理
◇ “红牌”“黄牌”管理
◇ 供应商全生命周期管理的体系建设……
n 案例：系列知名500强企业供应商考核体系介绍；
n 案例：系列知名企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；
n 经验分享：现场答疑与经验交流。
吴诚博士 简介
【专业背景】
v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
v 清华大学 总裁班 特聘教授
v 人民大学 总裁班 特聘教授
v 武汉大学 企业管理博士
v 北京科技大学 工商管理硕士
v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
v 华为：计划总监、采购总监；
v 富士康：物流与供应链高层领导；
v 康佳集团：副总裁。
【主讲课程】
v 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》
v 计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》
v 采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》
v 物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工；
建筑(建材)：中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰\科勒\大自然地板\东方雨虹\狮\海螺；
地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；
家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；
家居：宜家IKEA、富安娜\梦洁\梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；
通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人\传音\汇川、大疆、国人、菲尼克斯；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽\一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通\延峰伟世通\延锋江森\富维江森、博世、飞利浦、航盛；
卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；
电脑：联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达；
电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；
机电：上海电气、三一重工、中联重科、徐工、柳工、四方股份、特变电工、金风科技、武重、林德叉车、四方庞巴迪、雷沃重工、中广核、许继、南都电源\航嘉电源\骆驼电源；
军工：空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工集团、武重集团；
电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；
食品：金锣\双汇\雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；
医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；
商超：华润\沃尔玛\苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发；
电商：淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊；
服装（鞋类）：红豆\海澜\七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；
金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；
快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐\汇源\健力宝\汤臣倍健；
能源(化工)：壳牌\中石油\石化\中化\中海油\神华；万华\云天化\联合石化\三星；新奥；
钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；
