先开价，真的就输了吗？—— 锚定效应

幸运之轮的心理暗示

诺贝尔经济学奖获得者，丹尼尔·卡尼曼教授曾做过一个“幸运之轮”的实验。他先有意地给学

生们展示了一个 100 格的转盘。教授对转盘做了一点手脚，让指针只会落到数字 10 或者 65 这

两个格子里。之后，学生需要回答一个问题：非洲国家在联合国全体会员国中的占比是多少？这

个问题并不重要，但是结果非常有趣：如果转盘上出现的数字是 10，学生们给出的答案大约是

25%，而面对同一个问题，当转盘出现 65 的时候，学生们的答案则是 45%。答案差异之大，

让人大跌眼镜。

转盘与问题的答案其实没有任何关系，但学生还是会参考指针指向的数字，对毫不相干的事给出

结论，这就是锚定效应。锚定效应又叫沉锚效应，指的是第一印象或第一信息更容易支配人们的

判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。科学研究发现，人们做一个决定时，

大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，中国人常说的“先入为主”就是这个意思。就像一

只刚出生的鹅，第一眼看到谁就会认定谁是它的妈妈，哪怕它看到的其实是一只公鸡。

生活中的锚定效应

现实生活中，在竞争不充分、信息不对称的情况下，商家时常会通过提升品牌形象、塑造品牌价

值，为自己谋求更高标价，寻求更大的利润。比如，上世纪 70 年代，黑珍珠是一种色泽一般、

没什么人关注的珍珠。直到一位商人把它放到纽约第五大道的橱窗里展示，标上令人难以置信的

高价，然后在影响广泛、印刷华丽的时尚杂志上连续刊登大幅广告。广告里的黑珍珠熠熠生辉，

低调奢华有内涵，很快就受到市场追捧，成为名贵珠宝。商家这就是在充分利用锚定效应，对消

费者的态度和行为进行引导。

锚定效应还普遍存在于求职应聘、人际交往中。比如面试的时候，你前三分钟的表现就很大程度

上决定了是否会被录用；相亲的时候，很可能你们见面时的第一印象就决定了是否跟对方继续交

往下去。有人做过分析，第一信息对于人们知觉的影响高达 75%。最初的瞬间，几乎就决定了

最终的结果。

一句话理解锚定效应

最初的瞬间，决定最终的结果。

运用锚定效应，我们可以：第一，产品先定位；第二，营销先定量；第三，谈判先开价。

有人说：“我家境贫寒，资质普通，这辈子就这样了。”你觉得这样的认知，是一种锚定吗？