证券营业部匆匆来去之一点心得

有幸选择了证券营业部作为我此前职业发展的新一步。短暂工作，现已辞。仅作记录。

1⃣️ 客户从哪里来

-自带资源

最直接且最有效的客户来源，从自身到亲戚到朋友同学。有些券商入职前会直接或者暗示需有资源，如果自有资金足够，是可以轻松过试用期考核的。

-存量老客户

营业部在入职初期会下发一些存量客户包，质量参差不齐，重新开发成有创收价值的客户有难度，毕竟曾经过之前老同事的轮番开发；多数存量老客户为空户或零户，或股票交易型客户（碰到不少90年或00年前后入市的老股民叔叔阿姨们）。在产品销售（公募或私募）会有难度，因为关系的建立、维护上就比较花时间花精力，起码需要有服务的针对性、差异性。

-陌生客户

一般客户开户的首要需求为股票交易，因此提供有市场竞争力的交易佣金率就显得很关键；但从营业部以及个人创收的角度来看，低交易佣金其实也是很难创造持续价值。陌生客户开发一般也是通过电话形式进行沟通，成功率一般不高，尝试过开户转化成功率仅为15%左右。

-渠道合作

通过银行渠道合作的方式进行银行客户的开户转化，或通过第三方平台引进客户。

2⃣️ 考核

试用期：新引进资产、有效户、产品销售

核心：创收（利润创造）

羊毛出在羊身上，营业部招聘一名客户经理或者财富顾问的成本需要考虑到其自身业务所带来的创收是否覆盖上，并且希望给营业部带来更多的价值。因此考核的对象主要是新开发的有效客户数量、新开发的客户所带来的新资产、对应资产量下的所销售的产品（类型、额度、创收率）。

考核周期一般有月度、季度、半年度考核等，主要半年度考核为主，是评估是否通过试用期或者转正后定级或调级的主要周期。

因此，入职营业部前或入职后需要考虑的是

1、我的目标客户从哪里来？

自带资源（比如家庭条件不错的，或工作多年并积累一定人脉关系的）

其他领域客户转化（比较适用于银行背景或其他券商等跳槽，手头上掌握一部分客户资源）

2、从考核的角度来看，目标客户能带来多少的资金量以及能转化多少的产品销售？

如果目标客户是股票交易型客户，那么资金额够大，才能在经纪业务上贡献更多的创收；产品销售的话，那么考虑客户的整体资金量以及风险偏好以及风险承受能力也很重要，今年由于市场行情的原因，绝大多数客户的产品配置体验都不是很好。一方面，要帮助客户配置（客户优先考虑肯定是更快赚更多的钱），一方面，也要考虑营业部下发的考核。