亚马逊-外部数据分析

        要想在B2C领域成长为成功的跨境电商运营，就必须要熟悉并满足顾客的需求。这就涉及到我在之前课程里讲到的用户画像分析。但对于数据积累不多的中小卖家可以先退一步，从宏观和整体上把握买家情况。

        对亚马逊而言，庞大的Prime会员数量是其强有力的护城河。通过会员续费等方式不仅提高的用户的购买意愿，也为网站带来持续的流量来源。从经验角度来看，不发FBA就卖不动的产品比比皆是，仅靠大量铺货就想爆单更是天方夜谭。既然大家都知道Prime会员是主要客户，那如何将其与普通用户区别开呢？在这里，我们需要收集第三方公开数据，来为我们的运营思路提供借鉴。

        第一，根据Millward Brown Digital 的数据，亚马逊Prime会员转化率74%，非会员转化13%。

    2018年，亚马逊Prime会员平均在亚马逊消费1400美元，非会员则消费约600美元。与此同时，亚马逊Prime会员迄今为止已经突破1亿，仅美国站会员就有9500万，约占美国总人口的29%。假设全体美国人都是亚马逊的使用者，通过简单换算，我们可以得到以下数据：

        不难看出，即使非会员的人数是会员人数的2倍以上，但从最终的亚马逊平台消费能力（或者说消费意愿，这里暂不展开）上来看，Prime会员的消费能力约为非会员的5.4倍。

        根据“二八法则”可知， 32716万美国人中在亚马逊活跃购物的买家约为6543万。从买家角度考虑，高频次购物的买家大部分应该属于Prime会员，自然也愿意购买Prime商品。因此为买家提供由FBA配送商品依然是提高销量的捷径之一。

        第二，根据第三方机构Consumer Intelligence Research Partners（简称CIRP）的报道，在Prime美国会员中，有接近35%的人是月度会员，大约有3300万。Prime会员年费是119美元，而按月付费的话全年需要156美金。很明显这部分买家没有全年在亚马逊进行购物的习惯，而在有密集购物需求时再选择加入。这也就意味亚马逊会员数量存在波动，而且很有可能存在季节性的变动。

        虽然无法获取详细的会员变动数据，但可以根据销售季节和整体趋势来做一预估。在Prime Day、黑五等促销日或返校季、圣诞节等采购季，很可能是这3300万顾客加入Prime月度会员的时间。因此在销售旺季到来前，即使不参加秒杀等促销活动，至少也需要将备货数量提高至平日的1.3倍以上。

        最后，获取了这些数据，就可以直接有针对性地指导运营工作。虽然我们无法直接得到买家的身份信息，但可以在每天的海卖报告中实时看到亚马逊配送和卖家自配送的销售数据。假设A链接14天销量对比如下所示：

        从14天的单量对比来看，虽然FBA销售数量整体上占到总单量的63%，但是仅为自发货订单的1.7倍。这与案例一中的出的Prime会员的消费能力约为非会员的5.4倍的结论相差较远。这就说明有很大一部分买家虽然是Prime会员，但是没有选择购买FBA商品。造成这一现象的原因可能有定价、FBA断货、丢失购物车等，从这里切入，就可以将链接的销量提升一倍不止，并提前考虑中长期运营以及换季备货，避免断货对链接造成负面影响。