建议收藏丨服装商品管理59个常用概念解释

NextStone耐石，是一家提供智能商品管理解决方案和系统产品的公司，我们专注于零售行业和企业咨询服务已经有了十几个年头。在与客户的交流当中，我们发现商品管理的知识体系在国内依然缺少系统性的整理，目前都是依靠老手的经验传递和新人的自主摸索，还有就是零星的一些企业培训机构会出品课程，相对于其他行业与职业而言，商品管理的知识还是太少了......

为此，我们对商品管理链条进行了梳理，首先整理了59个常用的商品管理概念，涵盖商品通识、商品企划、商品配补调、库存管理、销售管理等多个方面，在日常工作、求职面试中都用得上。

本文有4000余字，可以先收藏以便随时查询。有些概念没有“标准答案”，因此选用了行业中大家都比较认可的解释，如果有其他补充欢迎留言~

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商品通识

1. 商品

经济意义上的商品指专门用来交换的产品，在服装商品管理中，则是指完成生产进入销售流程的产品，在企业端通常会经历采购、库存、配货、补调、追单等环节，在消费者端会经历种草、购买、退换货、复购等环节。

2. 服装商品管理

指对服装商品进行全面的管理和控制，包括商品的采购、库存管理、销售和售后服务等环节。其目的是通过科学的管理手段，提高商品的销售效益和客户满意度，实现企业利润最大化。

3. 商品买手

负责采购适合品牌商品的专业角色，需要了解时尚潮流、市场趋势、消费者需求和竞争对手的情况，为品牌提供有吸引力的商品组合。

4. 商品运营

负责管理和优化商品库存、运营和销售的角色，需要管理商品按时交付入库、制定商品的定价和销售策略、操作商品日常的配补调工作，以确保销售目标顺利完成。

5. 商品生命周期

商品从进入市场开始到从市场上被淘汰经历的时间，典型的商品生命周期分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰落期。

6. 销售周期

每一批商品的销售时间段。通常潮流时尚类服饰短，运动休闲类服饰长，搭配性差服饰短，搭配性强服饰长。

7. 服装行业淡旺季

零售旺季：每年4月—6月底、10月—春节前；零售淡季：春节后3个月；7月—9月；批发旺季：每年3月—5月，9月—11月；批发淡季：春节后2个月，6月—8月，新年前后。

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商品企划

8. 商品计划

根据过往季商品、品类销售表现结合未来的产品规划策略上的变化制定的未来季节性的商品计划，一般包含销售目标预测、商品采买计划、商品财务计划和商品组合计划。

9. 商品企划

商品企划更具有综合性，不仅包含理性的商品计划工作，还包含市场调研、渠道计划、陈列计划、推广计划、商品售卖技巧等具有感性色彩的工作。商品企划的目标是确保产品能够在市场上得到认可和销售，通过制定全面的市场策略来提高产品的竞争力和市场份额。

10. 订货会

供应商和零售商之间，或服装品牌与渠道商之间进行商业交流和交易的活动，在订货会上，供应商/服装品牌会展示最新设计和款式，并提供样品供买家选择和订购。买家可以通过订货会与供应商洽谈价格、数量、交货时间等细节，并最终决定是否购买。

11. 销售目标

企业为了推动销售活动和业务增长在一定时间内希望实现的具体销售结果或业绩目标，在商品管理中该指标会辅助用于商品企划和商品运营过程。

12. OTB

Open-To-Buy：开放购买，又称商品采买计划，是一种基于销售预测和库存目标的商品管理方法论，通俗点讲，就是企业为了实现销售目标，需要买多少钱的货。

13. MFP

Merchandise Financial Planning：商品财务计划，根据历史销售数据、市场趋势、季节性需求和OTB金额，为每个商品品类制定合理的销售计划和采买金额。

14. MAP

Merchandise Assortment Planning：商品组合计划，根据销售计划确定每个品类的商品需要采购的款、色、尺码各是多少。

15. 品类

消费者在购买决策中所涉及的最后一级商品分类，比如大衣、卫衣、衬衫、T恤等，企业可以根据不同的品类来制定产品开发、采购、销售和营销策略。

16. 宽度

一般指品类的款式(SPU)数量或者款色(SKC)数量。比如羽绒的宽度是5，指的是羽绒有5个款式或者5个款色，一般是需要特别指明是款还是款色的。

17. 深度

一般指商品数量，比如羽绒服的深度为10，指有10件羽绒服。

18. 单品

指某一商品。任何商品在单独提及的时候都可以称之为单品。比如单件销售的衣服是一个单品，一整套销售的西装也可以称作一个单品。

19. SPU

Standard Product Unit：标准产品单位，在服装行业中指单个款式，可再向下细分颜色、尺码。SPU通常是对商品的整体描述和定义，用于产品开发、品牌管理和市场定位等环节。

20. SKC

Stock Keeping Color：库存颜色单位，在服装行业中指单款单色，SKC在早期服装行业有一定的传播，范围有限，已不适应现在的精细管理需求，逐渐为SKU取代。现在SKC更多用于订货、企划和产品开发时使用。如今年春季订多少个SKC，就是多少个款色的意思。

21. SKU

Stock Keeping Unit：最小库存单位，在服装行业中指单款单色单码，多在商品进销存、数据管理、数据分析等场景使用。

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商品配补调

22. 商品配补调

根据市场需求和销售情况，对商品的配货、补货和调拨进行调整和优化的过程。

23. 分货

一般指商品大货入库至总仓后，根据不同的销售渠道、地区（大小区/省份/分公司等）的需求，将商品从总仓到分仓进行分配的过程，分货需要考虑到销售点的销售能力、销售历史、季节性需求等因素，以确保每个销售点都能够得到合适的商品。

24. 配货

根据分货单，将商品从仓库或中央配送中心送达到各个门店和销售渠道的过程。配货需要考虑到订单的数量、渠道/门店优先级、交货期限、商品库存等因素，以确保及时准确地将商品送达；

根据单店的配货需求，将商品从仓库或中央配送中心送达到各个门店和销售渠道的过程。配货需要考虑到订单的数量、渠道/门店优先级、交货期限、商品库存等因素，以确保及时准确地将商品送达。

25. 补货

根据销售情况和库存水平，及时补充缺货的商品。补货可以根据销售需求进行定期补货，也可以根据实时销售情况进行快速补货。补货的目的是确保销售点能够满足消费者的需求，避免因为缺货而损失销售机会。

26. 调拨

将商品从一个销售点或仓库转移到另一个销售点或仓库的过程，目的是平衡各个渠道/门店的库存，确保商品能够及时售出。

27. 追单

追单指某商品首单上市后销售表现好，现有库存不足以支撑未来的销量时追加采购或生产该商品，再次投入市场销售。也称为翻单、返单。

28. 一盘货

服装公司的库存比较齐全的多系列商品集合，按照色系区分，每个色系都包括上衣、裤子、衬衫等等；只有货品成盘的公司才有能力去招收加盟商，因为必须保证加盟商在商场中不至于断货，或缺少某个重要系列而失去盈利的机会。

29. 畅销商品

穿着/使用场合清晰明了，销售量较大，市场需求旺盛的商品，通常能够快速售出并带来较高的利润。

30. 长销商品

也叫长青款或者四季款。在各季都能稳定销售，受流行趋势影响较小，通常作为经典款式和品类，具有经典、耐穿等特点，能够适应不同季节和时尚潮流的变化。

31. 滞销商品

销售量较低、难以销售的商品。这些商品可能因为款式过时、品质不佳、价格过高等原因而无法吸引消费者购买。

32. 平销商品

销售量相对稳定的商品。这些商品通常具有一定的市场需求，但销售量不会出现大幅度的波动。

33. 断码商品

有三个连续尺码没有库存，或者关键尺码的库存为0的商品。

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库存管理

34. 库存

仓库中实际存储的商品数量。

35. 周期库存

根据历史销售数据和销售预测进行计算和规划的商品，在服装行业，由于季节性销售波动，商家需要提前备货，以应对销售高峰期的需求。

36. 在途库存

正在运输途中的库存商品，即已经从供应商或生产厂家采购的商品，但尚未到达仓库或销售点的库存。

37. 季节库存

为了满足特定季节需求而保留的库存。在服装行业，季节性销售波动较大，商家需要提前备货以满足季节性需求的高峰期。

38. 安全库存

为了防止缺货和满足紧急需求提前规划订购的小部分商品。

39. 库存周转

重新组织库存，以促进某些商品的销售，商品补调也属于库存周转的范畴。

40. 库存盘点

对库存进行实际清点和核对的过程，帮助企业了解实际库存水平，发现库存差异和问题，并进行调整和处理。

41. 库存积压

某一时间点仓库中超过了市场需求或销售能力的商品。

43. 库存处理

以前：存起来明年卖，一个款式卖好几年；现在：打折（零售批发）、尾货、开设专门甩货店（包括奥特莱斯、线上）、换品牌甩货。

44. 库存报废

将无法再销售或使用的商品从库存中移除，并进行相应的处理。

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销售管理

45. 毛利率

在销售后扣除直接成本（如采购成本、生产成本等）后所获得的利润与销售收入之间的比率。

46. 售罄率

在一定时间内，某个服装商品或某个系列商品销售完毕的比率。

47. 折扣率

折扣率是指在销售过程中对服装商品进行的折扣或降价幅度与原价之间的比率。

48. 经销商

使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清。

49. 直营

由服装品牌或零售商直接经营和管理的门店。

50. 联营

由服装品牌与特许经营商或合作伙伴合作经营的门店，品牌或零售商提供品牌、产品和市场支持，特许经营商或合作伙伴负责门店的运营和管理。

51. 加盟

使用品牌形象，无批发权，无批发折扣，以全盘货的形式进货，享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务。

52. 代理

可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策。

53. 托管

压款代销，只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。

54. 服装品牌集合店模式

即在一家统一名字的大门店内，汇集多个品牌的产品，货品种类可涵盖服装、鞋、包、首饰、手表等多个品种，不同风格及设计理念的各个品牌被同一店面“召集”在一起，融合为一个备受关注的品牌集合店。

55. 设计师品牌模式

由设计师设计，带有极强个人元素及实验因素的时装品牌。

56. SPA

Specialty Store Retailerof PrivateLabel Apparel，自有品牌服装专业零售商，是指服装企业拥有自有品牌，从商品策划、设计、生产、直到零售全部由总公司负责的一体化方式。

57. F2C

Factory to Consumer，商品不经过中间商，从工厂直接到消费者手中的销售模式，近年来由于工厂产能水平的发展和消费者追求性价比的需求共同催生的产物。

58. 概念店

专门用于出售创意设计，拥有与概念相关的购物环境和购物体验的品牌店。

59. 旗舰店

在繁华的城市地段，规模最大、同类产品最全、装修最豪华的品牌店。旗舰店一词来自欧美大城市的品牌中心店的名称，其实就是城市中心店或地区中心店，一般是某商家或某品牌在某地区繁华地段、规模最大、同类产品最全、装修最豪华的商店，通常只经营一类比较成系列的产品或某一品牌的产品。

@参考文献

① MBA智库百科-商品管理,库存,F2C

② Farley.服装行业78道商品常识题[N].F先生绘,2023-01-12.

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