电商运营的术与道 & 销售十条

不管什么行业，但凡是行业里的大佬特别喜欢跟大家讲道，道是什么呢？就是大家很难听懂，只能意会的玩意儿。 我记得有个大佬说，你不要问我直通车怎么开，这种术层面的东西不是你这个级别需要关注的，你更应该关注道层面的东西。 大佬好像说了，但又好像没有说。只留下一脸懵逼的我，在风中凌乱。那么电商运营的术与道到底是什么呢？说下我的浅显理解，术就是执行层面的东西，道就是理解层面的东西。 当你把执行层面的玩溜了，你就开始玩理解层面的东西了，这也是大家从术到道的过程，都是这样过来的，没有捷径。 01电商运营的术

术应该比较好理解，咱们在电商群里交流的大多是术层面的东西，比如今天全站曝光断流了，咋解决。我的主图点击率好低，咋优化。这些都是术层面的东西，也是电商运营每天在做的事。 术的特点是有标准在，只要按照标准去做，你也能得到很好的结果。比如全站断流，二阶段直接提高出价，断流的问题就会被解决了。那深层次的，为什么会断流，就是道层面的东西了。 咱们做电商运营的都会经历这个阶段，先研究术，后深悟道。我刚做电商运营那会，每天都会抽出1个小时去看平台营销学院的课程，也会逐个阅读平台FAQ，这种规范性的东西，只要大家花时间，就一定能掌握。无非就是，记性好坏，掌握这些信息需要的时间多少了。 我是属于接受新事物比较快的，第一次做拼多多店铺，一个月就做到了日销3000，靠的是什么？就是开车的术，反正我知道，没有曝光就加价，产品不行就优化素材。 本着这个思路，多个链接从日销一两单，做到了几十单，对于完全没电商经验的我而言，还算是进展顺利。 那个时候还加了很多电商大佬的联系方式，看他们在分享什么，这种过来人分享的经验，可以让自己少踩坑，快速成长。 比如开车的流程，如何卡高投产。我都按照网上说的方法去实践，这个东西难吗？不难。好理解吗？不需要理解，按照步骤做就对了。 那个时候我主攻的是直通车，可以说在开车这块还算是小有心得的，一是各种术的学习，二是各种术的测试，在实践中找到正确有效的方法。 毕竟网上说的方法很多，不一定都有用。像卡高投产，我就跑不动，为什么？产品不行，卡再高的投产也于事无补。所以，大家不要痴迷于术，觉得学会了就能独步天下了，不会的，具体情况具体分析是电商运营优化链接的常态。 02电商运营的道

这次咱也讲点高深的东西，比如道。做电商久了，慢慢领悟到里面的真谛，就会觉得各种术，不过是顺应道而存在的。比如平台推品的逻辑，就是好产品、好价格。 知道了这个逻辑，我们发力点在哪里，不就是补DSR、补评论、控制利润，别赚太多吗？ 以素材为例，道讲究的是物尽其用，把合适的产品卖给合适的买家。如何找到你的买家，如何更好的把产品的特性讲出来就是术层面的东西了。 比如保温杯，道指的是我要把保温杯的特性讲出来，抓住买家要保温的需求。那么人的感官有什么？视觉、听觉、触觉。从视觉角度，我们可以用图片、文字来体现商品卖点。从听觉角度，我们可以拍视频，讲产品卖点。 产品卖点是我们要传达给买家的东西，如何传播就是术层面的了。而产品的卖点分析是咱们电商运营在上链接前就要明确的。 你的保温杯既然主打保温，什么样的文案可以体现出来？明天还烫嘴，是不是很形象。电商新人在对品的理解还不够时，可以直接照搬竞品的主图文案，也是一个术的方法。 除了图还有开车的道，为什么有的链接最后能起飞，有的起不来。大家要明白广告推荐的逻辑是人群包。一个新品想放大单量，一定要覆盖到足够多的人群包。 人群包用什么去覆盖，要么出高价，要么货损报活动。前期的亏损或者微亏是可以接受的，因为你要知道平台的道是，我可以给你一天一千单，但是你先给我冲到5000单再说。 大家最常犯的错误是链接刚有起色，还没有放大单量，就开始托价了。本来持续放大，一天可以稳定出个几百单的，因为托价太早，每天只能在十几单左右徘徊。 我做护肤品，因为某个原因店铺整体单量被放大了，后来店铺恢复如初，但是单量已经回不到过去了，现在的单量持续在高线附近徘徊了。这就是平台的道，你悟出来这个后，就算亏钱，你也心里有底。 那种一天亏钱1万，一个月砸钱十几万的，不是人家大胆，而是对平台道的拿捏，和对术的精通。 03最后

做电商运营这块，术与道每天穿插于我的工作中，比如平台开了个标准推广，我要知道标准推广的投产效果吧。 更要从道的层面去理解，为什么平台要开标准推广，这在平台发展过程中起的什么作用，我顺应这个趋势，可以做哪些事。这些就是通过悟道，来指导自己的术。虽然很虚，但电商运营的工作不就是虚虚实实的嘛。 销售十条

本文介绍了销售团队管理和销售技巧，并提供了十条实用的销售建议。

• 通过目标和策略来提高销售人员的产值和客户数

• 重视对大客户的关系管理和项目推动

• 倾听客户需求，掌握关键信息，有效逼单关单

我有个朋友总认为：专业就有结果、努力就有结果。我说你怎么会这么想呢，专业和能不能最后成单没有必然因果关系，努力和成单也没有因果关系啊。

我没做过销售，我就是给我朋友随手瞎写十条。但是很多人头脑不清醒，连我这随手瞎写的十条都做不到。

一

他问我如果要管一个销售团队，如果是你，你会怎么做？

我说我当然会先：

1、目标：销售人员数x人均产值、客户数x客单价

2、客户：收揽一下手中的目标客户市场-大客户清单

3、组织：把主力产单的大客户分配到骨干销售人员责任人身上，制定好奖罚分明的激励办法

4、策略：制定目标客户市场主打策略：主打产品、主打方法

为啥我会这么想？因为任何一个部门的领导，都有三个通用职责，这和在什么业务部门无关：

1、战略：制定好战略方向/目标/策略

2、团队：搭建好你的骨干班子/别乌合之众，拧合好别游兵散勇/别内斗

3、激励：分好钱

二

先把最基本的散弹枪三板斧使出去：

惊天大会

公司参观交流

标杆客户参观交流

客户愿意花时间、舟车劳顿出来，就有戏。这也是验证客户是不是有戏的很重要的手段。如果一个客户，你给他订机票订酒店他都不愿意出来，说明他对你不感兴趣或者关系还没处到位。

三

针对大客户-上千万的订单，作为销售负责人，选好项目负责人，给配套好骨干资源，给好奖罚分明的激励办法。给一个个专项立项，制定销售专案，一起分析销售策略。

针对大客户-上千万的订单，作为销售负责人，重点就是看护好这些上千万的项目，定期做现场巡视：一方面推动客户的高层、一方面做自己方的现场指导和鼓励。真的是：现场有神灵啊。

四

针对一个具体的大客户，找到关键内线人是第一要务。

干系人是哪些？他们之间的关系是什么？各自的画像是什么？各自的利益屁股和目的是什么？

五

针对一个具体的大客户，先摸清楚背景情况：

动机是什么：上市？换新领导/二代上位？搬迁新园区好马配好鞍？拆分合并重组集团统一管控？

这个动机的导火索事件是什么？点炮手是谁？

为什么要引入新的供应商？原供应商有什么问题？

新的采购策略是什么？

六

有了关键内线人切进去，就需要顺藤摸瓜。

高：触达高层触达到了多高，触达到了创始人董事长CEO没？

深：关系交情深度够不够深，深到了什么地步？

很多愣头青感觉自己方案做得不错、演示也做得不错、客户交流也很愉快，为啥就最后成不了单呢？无他，关系还是没有处到位。

七

很多人分不清：销售Sales和零售Retail。销售是需要持续跟单的，而零售有零售店接待员、促销员、导购员，中国人夯不啷当都叫做销售员，其实零售根本不做销售。

做销售跟单，最主要的就是电话跟单和面拜，所以打电话和踢门是基本功。

很多人有素养，不好意思给客户打电话、踢门面拜，总是发邮件发微信消息、搞预约。这套对于欧美当然很适合，但是对于中国却不适合。在中国，就得逼单才能关单。中国人有种逆来顺受的历史，你给他好脸他反而如死绵羊得过且过做一天和尚撞一天钟，你逼他他反而推一步动一步。

所以，电话直接打过去。有的公司是周一部署工作、有的公司是周五部署工作，所以打电话选好星期几。另外，选好时间，最好在8:30～9:00之间，刚刚去公司但又没铺开正式工作。上午下午一句开会打发了你，中午晚上说有应酬打发了你。

最好是形成周期性地打电话或踢门，按立项期倒算节奏：每月一次？每周一次？每天一次？

中国人，你有节奏地打扰他就有预期了，从一开始的反感到处到位后的习惯，就顺畅了。

八

经过这样的跟单，作为一个大客户的销售员，你才能获得：

客户最近的重大会议有哪些？

客户最近的重大人事调整有哪些？

客户最近的大事件有哪些？

客户能出的预算有多少？

客户的项目计划是什么？是否要招投标？什么时间会招投标？标书是谁写的？

作为一个大客户销售员，如果你主盯的客户的这些事情你都第一时间不知道，那你就是一个不合格的销售员。

其实很多成功的销售员都是沉默寡言的，是一个很好的倾听者，只有多倾听才能多得到信息。而一个看似适合销售但其实不是一个合格销售的，往往表现为：人来疯人来熟、爱说爱满嘴放炮。这不会成为一个好销售的。

九

如何逼单-关单，这也是作为一个大客户销售员的必备功课：

如何把客户长期的期望转化为短期的销售订单？

项目的生穴和死穴是什么？如何避免死穴？如何打穿生穴？

至于客户需求细节调研、客户解决方案制定、产品演示和交流问答，那是售前的事。各把各自分内的事情做到位。

十

如何快速锁定客户？而不要让客户还在几个供应商之间来回的犹豫。这也是一个销售员的基本功。

如何竞争，这也是一个销售员的基本功。比如，干系人格局中，哪个干系人支持哪家供应商，这点信息了解是前提，如果连这个都不知道都看不清就不配做一名销售员。根据干系人-供应商，以及供应商的优缺点，就需要制定竞争策略，如：

压倒优势？和平瓜分？阻断对手？改变游戏规则？拖延项目？

根据竞争目标-策略，才能制定报价。报价是在自己、客户预算、友商竞争三者平衡的基础上制定的。

报价是一个销售最大的底牌，千万不能随便出牌。

愣头青往往是客户要报价就给个报价。要么你别招投标咱们好商量，如果你要公开招投标那咱们就正式标书发出、正式应标、正式讲标、正式报价的时候再报。

事关升职！数据分析师的绩效，到底该怎么定？

经常有同学问：数据分析师的绩效该怎么定？！绩效考核事关升职加薪，必须讲清楚。可数据分析师的工作又很难量化，经常有同学感觉自己平时忙得很，一到述职报告，又似乎没啥可以写的。咋办呢？

我总结了6个数据分析师绩效要点，大家认真看哦！

要点一：考核指标里，至少有一个指标以数量论多少

比如常见的：

1、完成数据看板开发的数量

2、完成埋点采集数据需求数

3、完成临时取数需求数量

4、完成数据分析报告数量

5、完成固定日、周、月报数量

这些都是常规工作，但是能体现你干的活很多，因此必须列上去，证明每天没有白忙。

要点二：常规工作，一定要做好记录

一个严谨的数据需求，应该如下图所示，包含需求方、应用场景、提需求时间、交付时间、具体需求内容几个部分。这是数据分析的工作凭证，有了这个凭证，后边才好统计：做了多少工作，工作质量怎么样（如下图）。

当然，有些公司流程不正规，没有类似文件。即使如此，作为数据分析师也得做好记录，比如业务随口交代了一个数据需求，数据分析师自己写工整了，然后发去给业务确认。这样留下字据。不然后边被人怼：“为什么出的数总是错？为什么取数那么慢？”连个自证清白的字据都没有，哭都哭不出来。

要点三：考核指标里，至少有一个指标与质量有关

比如常见的：

1、按时完成：在需求规定时间内提交结果

2、取数准确：数据看板/报表/取数，无数据错误

3、准确度高：数据模型（特别是预测模型）准确度高

4、使用率高：数据看板/数据报告业务打开率高

质量指标是必须要有一个的，不然会被领导诟病：“不能光看数量，不看质量呀”。

要点四：质量指标怎么评，需和领导事先沟通好

数据分析质量考核麻烦，在于：很多时候责任是双方的，不能都自己背锅。

常见的：

1、按时完成需求 → 出了一版数据，业务要改统计方式，又得出一版，这个时间咋算？是直接叠加进之前的需求，还是算新需求？

2、数据准确度高 → 如果是因为开发动了埋点，又没通知我们，导致数据乱了，算谁的？

3、数据看板美观 → 谁来认定美观，是口头说“好”就行，还是问卷打分？

这里重要的是“事先”谈妥。不然事到临头找理由，万一领导不认账，哭得还是自己。

要点五：谨慎设置“对业务有贡献”的指标

如果要说对业务有贡献，那么“参与”是第一位的

1、参与到双十一项目，为项目贡献大屏

2、参与到年度预算，为项目贡献数据

3、参与到产品优化，支持优化效果评估

4、参与到增长项目，支持ABtest开展

参与，相当于“对业务贡献”的数量，要和质量分开写。因为从本质上看，数据分析是基础设备。没有数据，业务也能做，但是做得好坏对错就不知道了，只能碰运气。有数据就有掌控感，类似降本增效，精准营销，精细运营，产品迭代才好推进。所以优先把自己基础作用讲清楚。

但是！还是会有领导要求：“必须体现数据提升了业务XXX指标！！！”那该怎么办呢？

要点六（划重点）：一定要写：“数据提升了业务”，怎么写！

1、找一个你关系好的部门，求求人家开庆功会/业务写总结的时候带上你，那么就加一句：“感谢数据部门为本次项目做出的有力支持”都行；

2、优先做需要ABtest的项目，因为这种项目离了数据没法开工，你大可以把“通过测试，成功筛选高质量版本”进自己功劳簿；

3)、其次做模型项目，比如你做个模型（不是算法也可以，反正经你的手筛名单）把业务成功率提升了，这是离开你就没有的；

4、再次做渠道诊断/渠道优化项目，比如你分析了标杆店做法，业务同意了！然后根据你选的标杆做改善；

5、躲开原因分析类项目。从分析原因到改善，流程太长，牵扯人太多，根本扯不清到底有多少是你贡献的，你也没法证明业务听没听你的。

其实最核心的还是第一条，有业务部门愿意撑你腰，万事大吉。这种机会得自己去挖掘。最常见的是，业务有个新部门，迫切需要在老板面前证明业绩，你跟他们眉来眼去，你说他们做得好，他说你有用，皆大欢喜！