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电商运营的术与道 & 销售十条

2023-11-07 14:33 作者:月影sh0  | 我要投稿

不管什么行业,但凡是行业里的大佬特别喜欢跟大家讲道,道是什么呢?就是大家很难听懂,只能意会的玩意儿。 我记得有个大佬说,你不要问我直通车怎么开,这种术层面的东西不是你这个级别需要关注的,你更应该关注道层面的东西。 大佬好像说了,但又好像没有说。只留下一脸懵逼的我,在风中凌乱。那么电商运营的术与道到底是什么呢?说下我的浅显理解,术就是执行层面的东西,道就是理解层面的东西。 当你把执行层面的玩溜了,你就开始玩理解层面的东西了,这也是大家从术到道的过程,都是这样过来的,没有捷径。 01电商运营的术

术应该比较好理解,咱们在电商群里交流的大多是术层面的东西,比如今天全站曝光断流了,咋解决。我的主图点击率好低,咋优化。这些都是术层面的东西,也是电商运营每天在做的事。 术的特点是有标准在,只要按照标准去做,你也能得到很好的结果。比如全站断流,二阶段直接提高出价,断流的问题就会被解决了。那深层次的,为什么会断流,就是道层面的东西了。 咱们做电商运营的都会经历这个阶段,先研究术,后深悟道。我刚做电商运营那会,每天都会抽出1个小时去看平台营销学院的课程,也会逐个阅读平台FAQ,这种规范性的东西,只要大家花时间,就一定能掌握。无非就是,记性好坏,掌握这些信息需要的时间多少了。 我是属于接受新事物比较快的,第一次做拼多多店铺,一个月就做到了日销3000,靠的是什么?就是开车的术,反正我知道,没有曝光就加价,产品不行就优化素材。 本着这个思路,多个链接从日销一两单,做到了几十单,对于完全没电商经验的我而言,还算是进展顺利。 那个时候还加了很多电商大佬的联系方式,看他们在分享什么,这种过来人分享的经验,可以让自己少踩坑,快速成长。 比如开车的流程,如何卡高投产。我都按照网上说的方法去实践,这个东西难吗?不难。好理解吗?不需要理解,按照步骤做就对了。 那个时候我主攻的是直通车,可以说在开车这块还算是小有心得的,一是各种术的学习,二是各种术的测试,在实践中找到正确有效的方法。 毕竟网上说的方法很多,不一定都有用。像卡高投产,我就跑不动,为什么?产品不行,卡再高的投产也于事无补。所以,大家不要痴迷于术,觉得学会了就能独步天下了,不会的,具体情况具体分析是电商运营优化链接的常态。 02电商运营的道

这次咱也讲点高深的东西,比如道。做电商久了,慢慢领悟到里面的真谛,就会觉得各种术,不过是顺应道而存在的。比如平台推品的逻辑,就是好产品、好价格。 知道了这个逻辑,我们发力点在哪里,不就是补DSR、补评论、控制利润,别赚太多吗? 以素材为例,道讲究的是物尽其用,把合适的产品卖给合适的买家。如何找到你的买家,如何更好的把产品的特性讲出来就是术层面的东西了。 比如保温杯,道指的是我要把保温杯的特性讲出来,抓住买家要保温的需求。那么人的感官有什么?视觉、听觉、触觉。从视觉角度,我们可以用图片、文字来体现商品卖点。从听觉角度,我们可以拍视频,讲产品卖点。 产品卖点是我们要传达给买家的东西,如何传播就是术层面的了。而产品的卖点分析是咱们电商运营在上链接前就要明确的。 你的保温杯既然主打保温,什么样的文案可以体现出来?明天还烫嘴,是不是很形象。电商新人在对品的理解还不够时,可以直接照搬竞品的主图文案,也是一个术的方法。 除了图还有开车的道,为什么有的链接最后能起飞,有的起不来。大家要明白广告推荐的逻辑是人群包。一个新品想放大单量,一定要覆盖到足够多的人群包。 人群包用什么去覆盖,要么出高价,要么货损报活动。前期的亏损或者微亏是可以接受的,因为你要知道平台的道是,我可以给你一天一千单,但是你先给我冲到5000单再说。 大家最常犯的错误是链接刚有起色,还没有放大单量,就开始托价了。本来持续放大,一天可以稳定出个几百单的,因为托价太早,每天只能在十几单左右徘徊。 我做护肤品,因为某个原因店铺整体单量被放大了,后来店铺恢复如初,但是单量已经回不到过去了,现在的单量持续在高线附近徘徊了。这就是平台的道,你悟出来这个后,就算亏钱,你也心里有底。 那种一天亏钱1万,一个月砸钱十几万的,不是人家大胆,而是对平台道的拿捏,和对术的精通。 03最后

做电商运营这块,术与道每天穿插于我的工作中,比如平台开了个标准推广,我要知道标准推广的投产效果吧。 更要从道的层面去理解,为什么平台要开标准推广,这在平台发展过程中起的什么作用,我顺应这个趋势,可以做哪些事。这些就是通过悟道,来指导自己的术。虽然很虚,但电商运营的工作不就是虚虚实实的嘛。 销售十条

本文介绍了销售团队管理和销售技巧,并提供了十条实用的销售建议。

• 通过目标和策略来提高销售人员的产值和客户数

• 重视对大客户的关系管理和项目推动

• 倾听客户需求,掌握关键信息,有效逼单关单

我有个朋友总认为:专业就有结果、努力就有结果。我说你怎么会这么想呢,专业和能不能最后成单没有必然因果关系,努力和成单也没有因果关系啊。

我没做过销售,我就是给我朋友随手瞎写十条。但是很多人头脑不清醒,连我这随手瞎写的十条都做不到。

他问我如果要管一个销售团队,如果是你,你会怎么做?

我说我当然会先:

1、目标:销售人员数x人均产值、客户数x客单价

2、客户:收揽一下手中的目标客户市场-大客户清单

3、组织:把主力产单的大客户分配到骨干销售人员责任人身上,制定好奖罚分明的激励办法

4、策略:制定目标客户市场主打策略:主打产品、主打方法

为啥我会这么想?因为任何一个部门的领导,都有三个通用职责,这和在什么业务部门无关:

1、战略:制定好战略方向/目标/策略

2、团队:搭建好你的骨干班子/别乌合之众,拧合好别游兵散勇/别内斗

3、激励:分好钱

先把最基本的散弹枪三板斧使出去:

惊天大会

公司参观交流

标杆客户参观交流

客户愿意花时间、舟车劳顿出来,就有戏。这也是验证客户是不是有戏的很重要的手段。如果一个客户,你给他订机票订酒店他都不愿意出来,说明他对你不感兴趣或者关系还没处到位。

针对大客户-上千万的订单,作为销售负责人,选好项目负责人,给配套好骨干资源,给好奖罚分明的激励办法。给一个个专项立项,制定销售专案,一起分析销售策略。

针对大客户-上千万的订单,作为销售负责人,重点就是看护好这些上千万的项目,定期做现场巡视:一方面推动客户的高层、一方面做自己方的现场指导和鼓励。真的是:现场有神灵啊。

针对一个具体的大客户,找到关键内线人是第一要务。

干系人是哪些?他们之间的关系是什么?各自的画像是什么?各自的利益屁股和目的是什么?

针对一个具体的大客户,先摸清楚背景情况:

动机是什么:上市?换新领导/二代上位?搬迁新园区好马配好鞍?拆分合并重组集团统一管控?

这个动机的导火索事件是什么?点炮手是谁?

为什么要引入新的供应商?原供应商有什么问题?

新的采购策略是什么?

有了关键内线人切进去,就需要顺藤摸瓜。

高:触达高层触达到了多高,触达到了创始人董事长CEO没?

深:关系交情深度够不够深,深到了什么地步?

很多愣头青感觉自己方案做得不错、演示也做得不错、客户交流也很愉快,为啥就最后成不了单呢?无他,关系还是没有处到位。

很多人分不清:销售Sales和零售Retail。销售是需要持续跟单的,而零售有零售店接待员、促销员、导购员,中国人夯不啷当都叫做销售员,其实零售根本不做销售。

做销售跟单,最主要的就是电话跟单和面拜,所以打电话和踢门是基本功。

很多人有素养,不好意思给客户打电话、踢门面拜,总是发邮件发微信消息、搞预约。这套对于欧美当然很适合,但是对于中国却不适合。在中国,就得逼单才能关单。中国人有种逆来顺受的历史,你给他好脸他反而如死绵羊得过且过做一天和尚撞一天钟,你逼他他反而推一步动一步。

所以,电话直接打过去。有的公司是周一部署工作、有的公司是周五部署工作,所以打电话选好星期几。另外,选好时间,最好在8:30~9:00之间,刚刚去公司但又没铺开正式工作。上午下午一句开会打发了你,中午晚上说有应酬打发了你。

最好是形成周期性地打电话或踢门,按立项期倒算节奏:每月一次?每周一次?每天一次?

中国人,你有节奏地打扰他就有预期了,从一开始的反感到处到位后的习惯,就顺畅了。

经过这样的跟单,作为一个大客户的销售员,你才能获得:

客户最近的重大会议有哪些?

客户最近的重大人事调整有哪些?

客户最近的大事件有哪些?

客户能出的预算有多少?

客户的项目计划是什么?是否要招投标?什么时间会招投标?标书是谁写的?

作为一个大客户销售员,如果你主盯的客户的这些事情你都第一时间不知道,那你就是一个不合格的销售员。

其实很多成功的销售员都是沉默寡言的,是一个很好的倾听者,只有多倾听才能多得到信息。而一个看似适合销售但其实不是一个合格销售的,往往表现为:人来疯人来熟、爱说爱满嘴放炮。这不会成为一个好销售的。

如何逼单-关单,这也是作为一个大客户销售员的必备功课:

如何把客户长期的期望转化为短期的销售订单?

项目的生穴和死穴是什么?如何避免死穴?如何打穿生穴?

至于客户需求细节调研、客户解决方案制定、产品演示和交流问答,那是售前的事。各把各自分内的事情做到位。

如何快速锁定客户?而不要让客户还在几个供应商之间来回的犹豫。这也是一个销售员的基本功。

如何竞争,这也是一个销售员的基本功。比如,干系人格局中,哪个干系人支持哪家供应商,这点信息了解是前提,如果连这个都不知道都看不清就不配做一名销售员。根据干系人-供应商,以及供应商的优缺点,就需要制定竞争策略,如:

压倒优势?和平瓜分?阻断对手?改变游戏规则?拖延项目?

根据竞争目标-策略,才能制定报价。报价是在自己、客户预算、友商竞争三者平衡的基础上制定的。

报价是一个销售最大的底牌,千万不能随便出牌。

愣头青往往是客户要报价就给个报价。要么你别招投标咱们好商量,如果你要公开招投标那咱们就正式标书发出、正式应标、正式讲标、正式报价的时候再报。

事关升职!数据分析师的绩效,到底该怎么定?

经常有同学问:数据分析师的绩效该怎么定?!绩效考核事关升职加薪,必须讲清楚。可数据分析师的工作又很难量化,经常有同学感觉自己平时忙得很,一到述职报告,又似乎没啥可以写的。咋办呢?

我总结了6个数据分析师绩效要点,大家认真看哦!

要点一:考核指标里,至少有一个指标以数量论多少

比如常见的:

1、完成数据看板开发的数量

2、完成埋点采集数据需求数

3、完成临时取数需求数量

4、完成数据分析报告数量

5、完成固定日、周、月报数量

这些都是常规工作,但是能体现你干的活很多,因此必须列上去,证明每天没有白忙。

要点二:常规工作,一定要做好记录

一个严谨的数据需求,应该如下图所示,包含需求方、应用场景、提需求时间、交付时间、具体需求内容几个部分。这是数据分析的工作凭证,有了这个凭证,后边才好统计:做了多少工作,工作质量怎么样(如下图)。

当然,有些公司流程不正规,没有类似文件。即使如此,作为数据分析师也得做好记录,比如业务随口交代了一个数据需求,数据分析师自己写工整了,然后发去给业务确认。这样留下字据。不然后边被人怼:“为什么出的数总是错?为什么取数那么慢?”连个自证清白的字据都没有,哭都哭不出来。

要点三:考核指标里,至少有一个指标与质量有关

比如常见的:

1、按时完成:在需求规定时间内提交结果

2、取数准确:数据看板/报表/取数,无数据错误

3、准确度高:数据模型(特别是预测模型)准确度高

4、使用率高:数据看板/数据报告业务打开率高

质量指标是必须要有一个的,不然会被领导诟病:“不能光看数量,不看质量呀”。

要点四:质量指标怎么评,需和领导事先沟通好

数据分析质量考核麻烦,在于:很多时候责任是双方的,不能都自己背锅。

常见的:

1、按时完成需求 → 出了一版数据,业务要改统计方式,又得出一版,这个时间咋算?是直接叠加进之前的需求,还是算新需求?

2、数据准确度高 → 如果是因为开发动了埋点,又没通知我们,导致数据乱了,算谁的?

3、数据看板美观 → 谁来认定美观,是口头说“好”就行,还是问卷打分?

这里重要的是“事先”谈妥。不然事到临头找理由,万一领导不认账,哭得还是自己。

要点五:谨慎设置“对业务有贡献”的指标

如果要说对业务有贡献,那么“参与”是第一位的

1、参与到双十一项目,为项目贡献大屏

2、参与到年度预算,为项目贡献数据

3、参与到产品优化,支持优化效果评估

4、参与到增长项目,支持ABtest开展

参与,相当于“对业务贡献”的数量,要和质量分开写。因为从本质上看,数据分析是基础设备。没有数据,业务也能做,但是做得好坏对错就不知道了,只能碰运气。有数据就有掌控感,类似降本增效,精准营销,精细运营,产品迭代才好推进。所以优先把自己基础作用讲清楚。

但是!还是会有领导要求:“必须体现数据提升了业务XXX指标!!!”那该怎么办呢?

要点六(划重点):一定要写:“数据提升了业务”,怎么写!

1、找一个你关系好的部门,求求人家开庆功会/业务写总结的时候带上你,那么就加一句:“感谢数据部门为本次项目做出的有力支持”都行;

2、优先做需要ABtest的项目,因为这种项目离了数据没法开工,你大可以把“通过测试,成功筛选高质量版本”进自己功劳簿;

3)、其次做模型项目,比如你做个模型(不是算法也可以,反正经你的手筛名单)把业务成功率提升了,这是离开你就没有的;

4、再次做渠道诊断/渠道优化项目,比如你分析了标杆店做法,业务同意了!然后根据你选的标杆做改善;

5、躲开原因分析类项目。从分析原因到改善,流程太长,牵扯人太多,根本扯不清到底有多少是你贡献的,你也没法证明业务听没听你的。

其实最核心的还是第一条,有业务部门愿意撑你腰,万事大吉。这种机会得自己去挖掘。最常见的是,业务有个新部门,迫切需要在老板面前证明业绩,你跟他们眉来眼去,你说他们做得好,他说你有用,皆大欢喜!

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