中小服饰企业应该如何应对分销成本高的痛点？

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引言

课题：中小服饰企业如何应对分销成本高的痛点？
参与：冷芸时尚圈2群群友
时间：2020年10月11日

讨论提纲
一、中小企业的主要分销渠道有哪些，分销的方式有什么特点
1.电商平台渠道（阿里，京东，拼多多，抖音等）
2.微商渠道
3.线下批发渠道

二、主要分销渠道的分析
1.电商平台渠道
2.微商渠道
3.线下批发渠道

三、各种分销渠道的痛点
1.电商靠流量
2.微商渠道
3.线下批发渠道

四、针对痛点可能的解决方案
1.盯住一个分销渠道做
2.利用好新媒体营销的方式
3.产品和销售渠道要对应吻合

庄主、庄副群主简介

1.电商平台渠道（阿里，京东，拼多多，抖音等）
在这些平台运营需要：

• 定向服务、不备货，以内容营销的方式来拓客：主要依托知乎、小红书之类的平台分享内容，吸引忠诚度高的客户。

• 借助平台的力量，通过网上卖货，多种方式展现货品。如：凭借多种促销方式，能通过不同的媒体引流从而触达用户。

• 此经营渠道需要经营者用大量的时间和精力进行经营。销售是将产品卖给需要的人，疫情前后，大家沟通的方式预计有些变化，但是销售的本质没有变。如何找到需要产品的顾客并在正确的时间点联系上，以提供销售，是一个值得思考的问题。

2.微商渠道

• 通过微商代理的人脉圈子触达用户，给用户展示货品，是现在比较常见的销售方式。

3.线下批发渠道

• 通过线下陈列展示，并提供面对面的服务来展示货品。

• 通过固定的宣传模式触达用户，更多依靠零售商来进行批发。

• 见实物销售，客户信任度比较高。
  

１.电商平台渠道

线上渠道要考虑用什么样的策略去经营？

有芸友刚开始做拼多多的时候并没有设置低价产品，相反把好的产品拿上来，却意想不到地收获了不错的结果。同时还把自己的品牌宣传出去了，回购率、顾客推介率和好评率都是比较高。

产品价格适中、性价比高，这是做电商最关键的要素之一。服饰企业主要的分销渠道有批发、网络销售等多渠道发展，单一渠道碰上疫情等不可抗力风险会比较大。

运营电商平台渠道时，一定要做好自身分析预计：

• 你感觉你的产品有优势吗？具体优势在哪里？成本、设计，还是备货足？

• 是否有先调查一下现有商家的特点，如何取胜？如果你要上天猫打算上多少SKU? 预计备货量？做天猫还有很多具体的工作：如拍照，做详情页等……这些工作是否有合适的人力资源来做?

• 是否有单款当季出货量的统计？

• 另外一个很重要的方面是，广告费用要做多少，才能出现在搜索页的第一页，或者说要报名多少活动，如聚划算，天天特价，才能一直出现在首页？

只有这些因素都参考起来后，网店才会和线下一样，发货量比较正常可预测。

开张一家网络店铺不难，难在多长时间可以正常运转起来，正常运转起来的所有费用是否可预计和可控。电商平台渠道需要了解各大平台的规则。细分领域内必须有优势（性价比）才能在这个领域内展露头角。

2.微商渠道

如今微商主要有以下三种营销方式：

• 社交电商，如：社群团购，这是主打高品质低毛利的新型营销方式。

• 传统代理模式，需要代理交会员费，让微商代理进货，这样可以将库存转移到代理手中，避免大量压货的现象。

• 线上线下结合，如钱大妈，兴盛优选。用实体做信誉背书，微商做客户粘性。

这个渠道如果耐心做一对一的营销，做成好友真诚分享等方式也是很有效果的。因为电商的本质还是以人为本。没有好产品、好价格、好服务，势必难长久。同样，这也同样需要组织一个团队去经营，包括培训人员、搞促销策略、专门管理、规范行为等等——建立一个微商渠道，相当于自建一条销售平台。

微商渠道需要发展微商组织架构，发展人员，后台需要给予各种支持。需要设计好价格体系，并设计好代理层级制度，销售提成比例等，让微商代理在卖货的同时获得利润。优点是：通过微商顾问式的销售，让用户更好地了解产品。

3．线下批发渠道

相比线上，线下批发需要较多的产品选择，性价比，货源充足。但线下的优点是：发货受控制，库存比较准确。

这么多的渠道，为什么很多小的服装企业都做不起来？

总的来说，造成小企业出现这个问题的原因：一个是营销意识不强，一个是定位就是低价跑量。而这两个原因又是一方面因为找不到方法，另一方面是前期投资没有效果之后，不愿意再增加投入，自己放弃。做销售的目的是拓客，从而建立自己的目标客群，千万不要为了做渠道而做渠道。要有目的地去做销售，了解目标客群，销售你的优势产品，找适合的渠道才是更为重要的。

以下是各渠道运营的痛点所在：
（1）电商靠流量，平台搞竞价排名，电商平台价格太透明。产品细微差异对消费者来说感受不明显。
（2）微商渠道，拉人搞促销不容易，给销售的培训和支持力度要大。管理好销售人员不容易。两面性非常大，所以大品牌可能会比较有顾虑，管理这些微商代理不是很容易，可能她们的行为会破坏品牌的形象。而且有些代理急功近利也会搞乱一些价格体系，或者过度吹嘘品牌的效用。服装微商其实做的普遍不好，原因是服装没有系列感和同质化严重，单单是依靠价格上占优势亦或是吹上天的功能，很难吸引目标受众。适合微商的产品需要高附加值的空间。廉价的产品，卖微商空间不大。拉人头，培训难，说服微商代理拿货难，毕竟他们要承担一定的存货压力。
（3）线下批发渠道，被线上挤压严重，库存和租金压力太大。传统服装批发行业信息极为不透明，导致内部混乱。“灰色收入”受到威胁，传统批发商抗拒转型。批发产业链过长，监管困难。

• 全网营销，成本投入很高，精力也分散。盯住一个分销渠道做深入，不轻易切换轨道。可以线下做私域，培养自己的客户池子。

• 利用好新媒体营销的方式，长线投资新媒体运营。现在抖音，头条，小红书等都可以引流到私域的流量池内，做好自己的内容，服务有套路，产品定位好，坚持就会看到结果。

• 做适合自己的客户，坚持不赊账，也是长期生存的一个重要的方面。而做到不赊账，产品就要过硬，加强产品研发和设计，保证质量，销路就拓开了。

• 面临各渠道不好做的情况下，要做到这几点：

• “高门槛”：服装、样衣收押金。

• 对客户要筛选，“来者皆是客”只能是“来的都不是客”。

• “做实事”：比如一年做15万件，就说多少件，才能做好拓客。

• 产品方面做的牛，才能说性价比高，可以做高端，做细分市场，用专研设计领域证明你的产品值得购买。

• 找到各地区的头部客户的方法有很多，比如找到目标客群的联系方式是第一步都是从电话薄做起来的。发传单，上门推销现在依旧有效，阿里巴巴的地推团队还是销售主力。有条件的客户都喜欢看现货，所以我们需要营造现货的陈列，吸引顾客。

• 产品和销售渠道要对应，选择适合的销售渠道进行营销，不能简单说线上线下结合。更重要的是找到适合的拓客渠道。

总之，拓客的基础还是要做好服装销售的基本功。

庄主总结

一、中小企业的主要分销渠道有哪些？分销的方式有什么特点
1. 电商平台渠道（阿里，京东，拼多多，抖音等）
网上卖货，多种方式展现货品。平台有多种促销方式，能通过不同的媒体触达用户。
2. 微商渠道
通过微商代理，给用户展示货品。靠代理的人脉圈子触达用户。
3. 线下批发渠道
通过线下成列展示，并面对面的服务来展示货品。通过固定的宣传模式触达用户。更多依靠零售商来批发。

二、主要分销渠道的分析
1. 电商平台渠道，玩法需要精通，准备需要充分，长期坚持才有效果。需要了解各大平台的规则，发布产品需要较多的准备。细分领域内必须有优势（性价比）才能在这个领域内展露头角。广告宣传，付费点击，买流量。
2. 微商渠道，需要发展微商组织架构，发展人头，后台需要给予各种支持。需要设计好价格体系，并设计好代理层级制度，销售提成比例等，让微商代理在卖货的同时获得利润
优点是，通过微商顾问式的销售，让用户更好的了解产品。
3. 线下批发渠道，需要较多的产品选择，性价比，货源充足。优点是，发货受控制，库存比较准确。


三、各种分销渠道的痛点
1. 电商靠流量，平台搞竞价排名，电商平台价格太透明。产品细微差异对消费者来说感受不明显。
2. 微商渠道，拉人搞促销不容易，给销售的培训和支持力度要大。管理好销售人员不容易。
3. 线下批发渠道，被线上挤压严重，库存和租金压力太大。


四、 针对痛点我们应该怎样去做？
1. 盯住一个分销渠道做深入，不轻易切换轨道。不做全网营销。
2. 利用好新媒体营销的方式，长线投资新媒体运营。
3. 产品和销售渠道要对应，选择适合的销售渠道进行营销，不能简单说线上线下结合。更重要的是找到适合的拓客渠道。


文字整理：吴瑛蕾
审核：Cherika Chen
版式设计：Alex Li
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