医保个帐改革后，如何打开缓增市场？

疫情这三年，药品零售业一直增长缓慢，其中的艰辛只有药店人自己能够体会。经历了N次的“四类药”下架、限购、登记、闭店……随着2023年的到来，这一赛道重新启动，但起点已变，如何才能运营好未来的药店市场？

随着医保个人账号改革后，重门诊报销，而个人账户的钱变少了，更多人致力于去医院买药，那么药店要把持的，将是以“慢病服务为流量入口，平行单品为生存基础，边际品类为增量突破”的发展格局，为未来药店加速发展打下坚实基础。

平行单品运营有别于以往的品类主推。”平行单品”是对品类做项目研究，对该品类做更加容易被老百姓接受的销售模式，减少推荐，增加可触达的感知，从而实现从“我要卖”到“我要买”的转变。

（1）聚焦基本用药，聚焦消费者熟悉的品牌，卖基本款，例如大众熟悉的三九、同仁堂、雷允上等，不刻意做药品差异化，而是通过相对低价，实现价格差异化。

（2）品类定位清晰，借此锁住目标客群。选品必须与疾病治疗直接关联，或者选择被大众认可的品牌品种或品牌认知度高的品类，而像彩妆、洗化等坚决不做。

（3）研究品类宽度，减少品类深度。花精力去做品种深度的品牌推广并非药店的强项，而且会因为非品牌品种的复购率影响客流。

（4）场景体验感，必须关注品种间的内在关联，品种选择根据销售场景来考虑，能够触达的体验都要展示出来。

采购也要改变，采购不提倡细化分工，而是要把采购集中到相对少的人手中，也叫大买手，由他们根据品类定位去选择议价合适的商品，而不是将这种权力分散。这样做能尽量避免定位偏差。

就是非常精准地抓住消费者的三个核心要素，即依从性、求真性和便捷性。

1、依从性。以糖尿病为例，降糖药80%以上的顾客不愿意更换品牌，所以不要在终端拦截替换上太过研究，而要在控制血糖、预防并发症上强化科学合理的生活方式上建立抓手，围绕服务做文章。比如，可以租借形式，给患者不扎针测血糖手表，数据传递到专用手机，借此建立慢病档案，获得患者信任。这样就会对不扎针测血糖手表产生购买心理，而不是刻意推销。

2、求真性。国内药店有明显的推销特点，全靠一张嘴，可大多数消费者对药品的冲动往往来自对使用过药品的价格和效果的真实感受。在门店装饰、商品陈列、意境打造上要迎合这些心理。比如膏药试贴、用蛋白粉现场做牛轧糖试吃、现场用阿胶打粉伴咖啡试饮等，借此传递“真有效”的经营理念。

3、便捷性。消费者最大的一个特点，那就是享受，越方便越好，越轻松越好。比如在药店增加服务功能区域，提供快递收发服务，关联润喉糖体验、老年人理发服务，可以关联去头皮屑品种等。大部分居民小区的特点就是封闭，居民有着相似的需求，多在体验和服务上做文章，关联到品种运营，就一定可以深入消费者心理。

请将您在日常销售中遇到的问题，或者对嘹亮和晶远亮这两款产品的意见或建议，欢迎到我们的公众号平台留言。

我们将为您答疑解惑，西安顺康制药公司将与您共赢。

衷心期待您的参与　感谢您的支持！