门店销售手册：门店顾客接待流程和门店服务标准化流程与销售话术视频

我们和顾客一般都是从：建立信任，解构认知，重构认知，呈现价值，疑难解答，成交方案来构成成交的，作为导购，我们要学会运用顾客的语言去成交我们的顾客。

一、门店服务标准化流程：

1、打招呼：以激情+亲和力强的声音吸引顾客，并且推介我们的品牌，如：欢迎光临##，我们专业探究睡眠家居文化。

2、了解顾客需求：了解顾客这次来的目标是什么，第一次来还是以前来过，平时喜欢什么样的产品，装修风格是怎么样的，客厅、卧室面积有多大等，以此信息对顾客的需求进行分析，并且针对性的推荐产品。还可以针对顾客的一些肢体语言中收集顾客信息，如当顾客停在某一款产品前仔细观赏，说明顾客对某款产品有兴趣。如当顾客不停地抚摸床品面料时，说明他侧重点在面料上，以此信息进行针对性地下一步工作。

我们要把产品的独特性介绍给顾客，千万不能把标配当成我们与竟品的核心竞争力，介绍产品是，我们要给顾客体现我们介绍的这个产品的画面感，要让顾客带来记忆画面，这样顾客对我们所介绍的产品才会有记忆。

3、了解到顾客需求后，可以针对性地推荐一些产品，在进行产品的推荐过程中，一定要互动营造良好的氛围，包括关心及赞美等，这样既能拉近顾客与导购员的距离，也可以针对顾客提供的信息选择性地重点介绍产品的卖点。而赞美在接触的过程中，必不可少，不仅可以借赞美拉近彼此距离，还可以让顾客更接受公司品牌和导购员。

4、导购员在与顾客接触过程中的几点要求：

（1）导购员要有真诚帮助顾客的心态，不论顾客买不买自己的产品，都要认真服务于顾客；

（2）必须站在顾客的角度，为顾客的利益着想，要根据顾客的需求给他们提供合适的购买建议；

（3）要实事求是，千万不要信口开河，不要夸大甚至虚构事实，否则顾客将永不回头。

（4）要帮助顾客做商品的比较，用简洁、通俗的语言阐明商品特点，利用宣传单页等各种例证充分说明自己的产品与竞争品牌产品的不同之处。

（5）多动手，把商品的特点展示给顾客看，让顾客多体验，触摸，这样效果会更好。

让顾客尽量有机会亲身体验产品或者服务，为他畅想今后的使用场景，并在话术上引导他对产品表示赞同。销售的再精妙的介绍，也不如顾客一次亲身体验。体验过后畅想未来，才能更打动人心。

门店销售手册：门店顾客接待流程和门店服务标准化流程与销售话术视频（连载五）