看下这两个销售案例，自测下自己的销售能力如何

很久以前，谈到销售和做业务，很多人的第一反应就是推销和骚扰。

在入职现有这家公司前，偶尔在招聘启事中，看到有公司招外贸业务员都要求有主动开发客户的能力，第一反应都是抗拒的。

我有这能力，为什么不自己当老板，还去给你打工呢？

但时至今日，我觉得销售与做业务是一件非常有趣而且有意义的事情，积极地探索和发掘自己在外贸业务开发中的各种潜力。

这种认知是怎样转变的呢？

从我单向地主动渴求做成这笔生意的思维转变成我们是双赢并相互合作的关系，咱俩的位置是平等的。

你可以选择别人，我也可以选择别人。

硬生生地在自己的脑海里树立这样的转变，并不难，难的是真正从心底深处这样想并认同这样做。

发生在我身上的两个案例，帮助我完成了这样的思想转变。

今年3月，我决定自己一个人试试国内业务开发，对方公司我还算熟悉，非常认同他们的商业模式并认准他们非常有潜力。

所以我想通过自己的能力为他们带去好的产品项目，从而让他们获得更大的利润，因为我知道他们现有的那款产品实在是太糟糕了，但就是如此糟糕的产品还有着惊人的销量。

其次，是另外一个我主动开发到的客户，我们在短短三个月的时间完成寄样，确认样品和订单，后来我才知道客户那边的供应链已经到了迫切需要改变的地方，所以我的出现一定程度上相当于是给对方带去了一束光，客户几次跟我说很幸运遇见我。

有了这样的思维后，所以我在后来的外贸业务开发里数次感叹，其实你在找客户，客户也在等你。

所以，勇敢地去主动开发客户吧！

直到在我身上发生了一个非常鲜明的销售案例，我才意识到自己真正欠缺的还很多。

我之前在一篇文章里大概提到一个做海关数据（兼带客户信息挖掘功能）的销售业务员打电话给我，我们在第一次的这个通话里持续了近两个小时。

今天，我想来讲讲这个销售跟进的后续过程。

他第一次打给我，开头是这样说的：

请问是XX吗？你们是做XX产品的吗？

我简短地回复他，是的，并问他你哪里？

他回复我，知不知道XX公司？这家公司委托我们调查下你们公司$XX-$XX之间的产品及客户群体。

他用这样的开头成功吸引了我的兴趣。

随后，当我有了兴趣后，他说你想不想看看对方这个公司的大体情况？或者你有什么潜在客户信息是我这边可以免费给你演示并查一下。

恰巧我这边手上确实有几个一直没能找到联系方式的潜在客户，于是我说好的，可以。并把潜在客户的公司名称发给了他。

他时不时地每隔一段时间就会主动分享一些信息给我参考下，我大多数只是看看并不回复他。

到那个时候，其实我已经觉得她与其他大多数做海关数据或数据搜索软件的销售不太一样了，相对其他她的那些同行竞争对手，她明显像是我们这个行业里的半个行家一样，显得特别专业。

这一点反馈到业务上，让我感觉就是她明显的很多东西是真正地在为潜在客户考虑。

后来有一段时间，我们认识的几个人商量一起拼着买个海关数据，在筛选和对比的时候我想到了他，但是对于仍在起步阶段的我们来说，大部分海关数据都是要几千上万块的，说实话我觉得没太大必要，当然除了价格比较优惠之外，更多的是想到他的专业。

上周的时候，她又发图片给我，说是她们公司买来的服务他们客户的关于业务开发的，问我对哪个板块感兴趣，她可以免费帮我查查看。

我看了下那张图片里的那些文件，每一个都很吸引人，但我深知我们公司不会续费和购买海关数据了，后来我自己花了998参加了他们的团购活动，感兴趣的可以朋友可以自己去咨询下，他的微：1142872654

写到这里，我想起前些天从某位博主那里看到的一个销售案例。

卖中央空调的销售比较会来事，在我验房的时候认识的，他上来打招呼问我是不是来验房，我说你是负责跟着客户验房的？

他说不是，我是日立中央空调的，我对验房这事比较在行，我可以帮你看下，你定不定空调都无所谓。

顺理成章的就跟着我上楼验房了，完事过后问我安不安中央空调，我说有这个想法，他说我给你量下尺，免费给你设计一下，报下价，还是那句话，用不用都无所谓的。

然后加到微信一直到报价，期间我在砌墙的时候还带着水来帮我干活（我没用，也不好意思用）。

但这种做法让我好感倍增，觉得他这个人不错。

这就是成交的关键性因素，我心目中想的是在大金和日历中选一个，大金比日历贵了1w，我个人感觉产品都差不多。

人靠谱会省下很多麻烦事，像售后的一些问题。

最后这位博主成功找这个日立中英空调合作了。

看到这里，发现这两则销售案例里有个共同点：两个销售业务员都是从免费入手吸引对方的兴趣，其次用自己的专业让对方信服，最后成功产生合作。

反思，我们作为外贸业务员在主动开客户过程中，除了不停地发送所谓的新品信息，没有价值意义的邮件骚扰，我们有没有通过哪些举措或行动吸引我们潜在客户的兴趣，最后让我们在客户心目中塑造成了一个专业的智者形象呢？

如果没有，我觉得以下这几点似乎是不错的路径：

1.在除了日常的推送和跟进主要介绍自己的方方面面外，更多的关注客户的业务本身。

客户的销量怎样（通过采购量大致可以估算），客户的竞争对手又是怎样的情况。客户的竞争对手最近是否有询价新的产品或联系什么新的供应商以此来扩大现有的市场份额？

客户目前的销售渠道怎样，客户的竞争对手的销售渠道又是怎样的，两者是否有明显优势或劣势？

2.假设自己是客户，站在客户的位置关注客户所关注的问题。

产品原材料的价格涨幅怎样，是否会在未来几个月内影响客户的生意端？

关于汇率和其他政治，经济的波动，是否会给客户在当地的生意造成一定的影响，有没有可以避免的措施和方法？

3.客户当前的挑战是什么，以及担忧的是什么？

很多时候，只需要换位思考，我们就能做到想客户所想，急客户所急，忧客户所忧，如此一来，专业和信得过就会成为我们成功占领客户心智的利器之一。

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