田军：九禾之歌，声在远方！

导 读：在公司陷入困境时，他迎难而上，带领团队逆势飞扬；在残酷的市场竞争中，他逆水行舟，蹚出了一条“血路”；在疫情防控期间，他“豁出去了”，保障农资供应显担当。

他就是泸天化（集团）有限责任公司总经理助理，九禾股份有限公司党委书记、董事长田军，为“双百亿”的梦想而奋斗不懈的追梦人。

泸州居于长江上游，而另外一条它的支流沱江，也从这里与之交汇。泸州人性格里面的耿直和豪爽，正是对长江、沱江两江包容豁达最直接的体现。

今年上半年肥料行情呈现持续低迷态势，业内心态略悲观。但是在田军看来，更多的是放下过去，重启对未来的探索。他说：“市场是无法准确预测的，但化肥作为农业生产资料，行情涨跌和种植投入产出性价比，与终端用户接受度仍然是有规律和逻辑可循的。去年底我们就预测今年上半年的行情震荡下行概率较大，2023年我们的策略就是立足作物个性化需求，追求产品高性价比。上半年降本增效，推差异化新品成果显著，化肥产量、品种不仅满足了市场需求，也确保了企业生产经营的相对稳定和稳健发展。”

辗转基层 临危受命

1989年，田军进入泸天化，拉开了他深耕农资行业34年的序幕。

上世纪九十年代末，国务院发布了（《关于深化化肥流通体制改革的通知》国发﹝1998﹞39号），取消了国产化肥指令性生产计划和统配收购计划，由化肥生产和流通企业自主进行购销活动。

就是在这样特定的时代，九禾股份有限公司于2001年12月16日在重庆宣告成立，是国有生产企业从生产端走向流通端的第一家，成为中国农资产业向市场化迈出脚步的一个重要标志。九禾在此后的几年时间内，下游渠道得到井喷式增加，网络密度最多的时候在全国20多个省份建立了100家网点。

九层之台，起于累土。在泸天化车间等基层岗位扎实工作13年后，田军于2002年5月任职万州九禾公司负责人，此后以一到两年调岗的频率，分别在九禾宜宾公司、化肥采购部、化肥事业部、磷复肥分公司、供应分公司、销售分公司等部门和区域担任负责人，在营销所有环节的岗位上都历练过的他更深刻地明白如何深耕肥料销售市场。

2008年，受全球金融危机影响，农资行业受到巨大冲击，泸天化和九禾同样亏损严重，其本部和各级分公司渠道内都积压了一定的库存量。渠道网络赋予企业发展以生命力，同时，也会衍生出一系列问题。田军回忆道：“那些年，九禾要维系全国100多个经营部的正常运行，每年至少支出5000万元，企业自身发展困难再加上跌宕起伏的行情使企业‘元气大伤’，必须要有新的发展思路。”

2014年底，田军临危受命，担任九禾股份有限公司副总经理，被授权全面接管九禾生产经营工作。

崭露锋芒 力挽狂澜

员工人心惶惶，核心骨干大批离职，市场份额大量丢失，生产经营状况不断恶化，资金链随时有断裂的风险，那个时候的九禾，四面楚歌。

活下去，成为九禾的底线思维。

国有企业搞不好复合肥？泸州人性格中的倔强，在田军身上体现得淋漓尽致。“哪怕前方是刀山火海，我也必须带领我的团队义无反顾地向前冲！”

上任之初，他对内首先大胆提出“国有体制、民营机制”的管理理念，果断提出锻造“九禾铁军”，制定《十一条铁军军规》，首创企业文化歌曲，激发起员工奋勇争先的内驱动能。“我们要和一流企业竞争，必须要从坐着卖农资到跑起来卖再到奔跑起来卖。”

对外与代理商结成了命运共同体，田军告诉记者：“首先要讲诚信，不与客户博弈，在运营中企业要持续提升行情判断的能力，以此来做好生产成本控制，我们的生产经营模式以稳健盈利为主，通过服务客户，赚取稳定的服务收益，而不是靠博行情涨跌赚取利润。”跟客户博弈难道就会发展吗？如此反问也印证了九禾在今年上半年最难的时候始终与客户共进退。“人无信不立，商无信不富。做人如此，作为国企，诚信是生存和发展的根基，也是发展壮大的核心竞争力。承诺重在兑现，2022年上半年行情暴涨，我们不毁一单，全部及时兑现了承诺。今年上半年行情暴跌，我们对签订了承诺的客户，有一单兑现一单，一些没有签承诺的客户我们也给予了补偿，这就是我们的底气，用兑现承诺牢固树立了国有企业的诚信和担当。”

经过实施机构精简、薪酬福利改革、全员竞聘上岗、市场化绩效考核等一系列措施，充分调动了员工的内生动力。如今的九禾，市场覆盖从18个省市自治区拓展到29个，行业排名从第29名跃升至第11名，九禾终于在严酷的市场竞争中蹚出了一条“血路”。

披荆斩棘 奋勇直追

曾经有人说过，这些年复合肥行业很难，有许多不为人知的酸甜苦辣，但是在田军脸上则看不到焦虑。

怀旧而不守旧，谦卑而不自卑。

这些年，田军跑遍大江南北，向优秀的厂家学习并调整自己的经营“步伐”。“尽管复合肥行业的总量在下降，但是只要我们专心、专业地做事，九禾肯定会赢得市场的一席之地。”

2018年初田军接过总经理的帅印，身上的担子更重了，更对国企经营复合肥有了深刻的思考。“以前国企靠着政策和资源发展，产品创新意识和服务意识不如民营企业，如果再用传统的思想来卖复合肥是行不通的。”

这些年来，肥料市场竞争非常激烈，有一些企业倒下退出，而九禾不仅活了下来，还在攻坚克难中蝶变成长，加速推进发展战略转型。田军认为，要做好复合肥必须要有多维度的系统思考和对用户的换位思考。从战略供应商的选择，对行情的研判，对生产的组织，对产品的研发，如何有效服务，如何优化形成合力等方面都要考虑周全。“作为肥料生产企业，我们必须为种植户提供货真价实、物超所值、性价比高的好产品，我们从产品研发、生产、推广到农化服务，都是紧紧围绕这一要求来做。”

五根手指有长有短，攥在一起才是拳头。田军带领“九禾铁军”跑市场，打通上下游，并果断提出“1443”商业模式，“服务营销、技术营销、产品营销、数字营销”的四箭齐发营销模式，“产供销研”的四驾马车运营模式，“农民会、经销商会、观摩会、试验示范田”的“三会一田”服务模式，与行业一流企业“拼品质、拼服务、拼管理”。

山水万程，步履不停；笃志前行，虽远必达。在这条事关生存与发展的艰难道路上，九禾公司连续5年营收、销量、利润实现“三同增”，2022年更是逆势增长，实现营收73.09亿元，利润同比增长42.5%，实现了营收从2015年30亿元到2022年73亿元的跨越式发展，产品销售利润涨幅达10倍，创造了历史最好成绩！

保供稳价 责任在肩

疫情暴发之初，九禾公司内部对于开不开工的分歧比较大。

“躺平？肥价不断上涨，市场供不应求，农民春耕夏收怎么保障？开工？万一有人感染，我怎么向组织、向员工交代？我也曾犹豫和担忧！”

在这关键时刻，田军“豁出去了”，顶着巨大的压力，力排众议，决定开工！他想尽一切办法保障一线的防疫物资，在生产基地构建起“防疫泡泡”，各个生产基地所有的员工都吃住在工厂，开足马力保障春耕需求。

九禾人上下一心，在复工复产的同时开展“互联网+推广”“线上问诊”农技服务，对接农资调运“直通车”，保障工厂开足马力生产，打通配送到户的最后一公里。这一年，九禾用稳产高产保障春耕生产用肥，为农民的增产增收保驾护航；这一年，九禾的销量上了一个新台阶，此后迎来了稳步增长。三年疫情，76万吨国家淡储化肥、700多万吨九禾化肥，源源不断发到全国市场，撒向2.76亿亩良田沃土，在危难时刻充分发挥了国有上市企业稳价保供的“压舱石”和“定盘星”作用。

良田沃土 为农服务

20多年来，九禾的复合肥生产已建起了现代化工厂，从江津20万吨高塔、5万吨挤压装置，到南宁20万吨硫基氨化、15万吨转鼓装置，再到纳溪20万吨高塔，以及宁夏30万吨高效复合肥项目建设，已经拥有四大生产基地，110万吨产能。在“十四五”时期，九禾还将持续扩大纳溪、南宁等基地建设，把复合肥总产能提升至200万吨。

春风化雨，耕种满田。九禾最新研发的高效肥料、最新的农业种植技术，让企业从化肥生产者转型为农业现代化的引路人，今年2月，泸天化现代农业种植示范园成功落地，标志着九禾公司从探路者蜕变为积极投身家乡建设的排头兵、领头雁，勇挑服务“三农”大旗，为农业现代化探索高质量发展之路注入生机与活力，引领乡亲在乡村振兴道路上奋力前行。

对于“未来十年以后谁来种地？肥料卖给谁？”的问题，田军为此有了一番深度思考，他认为，现在肥料产业已经如此“内卷”，可能大家要换一个赛道来行驶。“未来公司会自己消化一部分产品，我们正在建设的泸天化现代农业种植示范园，就是探索化肥生产向农业高品质发展的新道路，推动创新与下沉融合，全方位助力农业增效、农民增收，持续擦亮‘中国现代农业增值服务商’金字招牌。”

耕耘和收获不在同一个季节，但耕耘和收获一定在同一个地方。相信在领头人田军的带领下，企业实现再次腾飞，以泸天化为代表的泸州化工产业集群，将以千亿产值新高度，助推地方经济和中国现代农业实现高质量发展，唱响“九禾之歌”。