案例分析 | 个体户帽业内部管理、销售及回款问题不断，内部经营人员该如何解决？
引言
你了解帽子从生产到发货期间所涉及的关于个体户经营内部人员对接的各个工作板块吗？今天我们将逐一讨论各工种间的衔接问题、供应商的质量问题把控及对应措施、销售路径（外部宣传）的加强、员工稳定性的把控，以及后期的回款等问题。
以下讨论来自于冷芸时尚圈群友讨论。更多关于课程的资讯，请见文中与文末。
参与者
冷芸时尚圈7群群友
时间：2019年11月30日
主题：个体户经营管理及回款问题的讨论交流
讨论大纲
一、个体户帽业情况介绍
1、现状规模
2、作业期
3、人员结构、分工衔接
二、内部管理、供应商管理、销售及各个工种的衔接问题
1、内部管理的问题及解决方案讨论
2、供应商的问题及解决方案讨论
3、销售的问题及解决方案讨论
三、回款问题
1、各项欠款类型的具体情况
2、具体问题具体分析——如何避免或是后期更有效地催款？
以下讨论仅代表讨论者个人观点，并不代表本公众号及冷芸的观点。
一、个体户帽业情况介绍
1.1现状规模
木子—上海—7群副群主：
不知道大家对农村以下这种规模形式的作坊有没有了解？
二十个人左右的家庭式作坊个体经营户，以下简称为作坊。办公地点为农村自建房，前排15米左右，6层，后排15米左右，6层。样品通常放在4-5楼，6层自用。生产、住宿都在里面。
铃铛—杭州—7群副群主：
我去年在汕头出差看见过类似的自建房，外面看很普通，里面都是打通的，有好几条生产线。建筑体比庄主描述的还要大一点。 这如果是在上海周边的话，大概是多大规模呢？
木子—上海—7群副群主：
上海这边我不太清楚，还没有见过这种联排的自建居住型的作坊。2018的年违建拆除在整个区还是挺轰动的。很多作坊都是自建房之后，再把自家的农田的地也建了，违建拆除对一部分新开的作坊是致命打击。
主要原因是用外借的钱建筑厂房、投资器材做帽业，一下子房子没了，成本打了水漂，场地问题没法解决，器材无法投放，导致后期工作无法展开。
再一个是消防整改。作坊的消防多不达标，这源于房子的构造问题，一整排通用民房，后排也是作坊，一些窄的通道消防车进不去，这对帽业商的打击也很大。
铃铛—杭州—7群副群主：
我也没怎么接触过帽业，但这种小作坊形式的生产在服装行业也很普遍。包括义乌也有不少这种情况。
木子—上海—7群副群主：
是的，大同小异，性质是一样的。这两方面直接导致的结果是：部分作坊倒闭，很多销售器材都是直接放外面报废掉，没有场地和平台可以处理这些器材。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
废品回收不行吗？卖铁？也总比烂了强啊！也可以到网上相关行业论坛发布转让信息。
木子—上海—7群副群主：
一台机器买来多少钱啊！卖废铁？有些老板宁愿它烂掉。而且你因为违建，被拆了一整栋，损失不止几十万，也就顾不得这些了。那会儿我们基本上是一个片区的违建，大家都在卖机器，还有一些老板就硬撑。他们也不愿意买二手的机器，因为这些机器后期的维修很麻烦，维修师傅开口要价很过分，能买新的绝不买旧的，或者就是找熟人。
1.2 作业期
木子—上海—7群副群主：
帽子的作业期是冬令期7月—1月，夏令期12月—5月。时间可能会更短，开工当月或者之前确定好款式，进入打片制作期。一般到这个时期，有老客户定款就开工，没有老客户就自己打样品跟老客户联系。
铃铛—杭州—7群副群主：
帽子生产比较简单，反应应该蛮快的吧？
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
靠机器更多吧？我觉得更像毛衣的生产，主要是编织。
木子—上海—7群副群主：
这也是要看工序的。能自己打帽片的自己打，不能打的找供应商。其实也有点加工的意思。
1.3 人员结构、分工衔接
铃铛—杭州—7群副群主：
这种作坊一般都是怎样的人员结构呢？
木子—上海—7群副群主：
人员结构通常是：管理层（2-3个）；员工15个左右，年龄18-45岁。管理人员一般都是自己家里人。
铃铛—杭州—7群副群主：
除了生产线上的工人，一般文职都比较年轻？
木子—上海—7群副群主：
我感觉关系不大。这种流水线作业，看手速吃饭的。他们的工资都是寄件的。在工期不赶的情况下，会招收一些年龄比较大的，这些人的工钱可以给少一点。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
他们的文职需求没那么大的，要求也没那么高，满足会按计算器算货款就行，而且普通大学生也不愿意到这种工坊上班。
铃铛—杭州—7群副群主：
除了管理层其他人都从事生产吗？
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
管理层还可能担负着QC（品质管控）、财务、门卫、包装的活，来不及的话，自己也上手做。
木子—上海—7群副群主：
对的。管理层都是自己家里人或者特别亲的人，就算进去的管理层的外人也是不能接触到他们内部核心的东西，他们特别重视这个。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
作坊不像企业那么正规，他们的核心其实就是客户和薪酬分配。客户：上下游关系。
木子—上海—7群副群主：
所有的岗位都是按照计件模式计算工资，岗位可以调整（除员工自身要求外）。这就是作坊最常见的，哪儿都一样。至于分工衔接，对外需要对外大加工类的商品统一一人，负责产品的数量、质检，通常是男老板；而对内通常是女老板。
以下我以冬帽工位做一个简单的分享：
(自产的情况：打面料→剪料) /（采购的情况/外加工的情况：下料或者称到货）→缝纫（拼缝）→封顶→缝纫（里衬、洗唛、帽徽）→（贴花、钻）/（烫洗）→打商标→小包装→大包装发货。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
如果涉及到机器维修或者类似服装的裁剪、版师、大烫这部分，工人会相对特殊一点。
木子—上海—7群副群主：
是的，这部分员工的岗位是不变的。我们没有版师，员工就只是拿个版，缝纫工自己按照版式剪。品检：现在的品检流程是每一道工序后品检，完成了后进行下一个步骤，所以每个工种入场的时间不一样。
诗婷-广州-服装工程学生：
为什么对内的是女老板不是男老板呢？职能要求会有性别上的差异吗？
木子—上海—7群副群主：
因为对外需要跑市场，来不及的时候需要送货什么的，可能还需要卸货。另外，女人相对心细，作坊的每个工序事情非常多。这跟普遍的男女性格也有关系，当然也有很多女主外的，不过相对少点。你能想象一天你要跑几十趟楼，纯腿走的那种吗？很多东西细分下来，男老板可能在外面的助力更大。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
我认识上海的一家针织工厂，管理层就三个人。对外是业务经理，对内是老板+厂长，管着100人。很厉害！没有专业财务会计，账错了都不知道。同时少了很多节约成本的机会，几个人很忙，以为招人花钱，但其实不招人损失更多。
木子—上海—7群副群主：
这里边涉及到一个问题：缝纫是重头。员工手脚有快有慢，快的员工会抢货，导致普通、慢员工无法做到这个产品，或者被挤去做别的产品。工序的难简不同，大家都想做简单的，导致时常会有争议，员工难留。这通常会造成在订单量大的情况下可以相安无事，但在小订单的情况下会状况百出，员工之间争吵不断。
如果作坊都招快工，订单量达不到员工的要求，就会跳槽，导致无法按期交货。如果都招正常员工，工期会比较紧张。而且一般开工了就不能长时间的挑人，除了让慢的人换岗位，其他人一般都是来了就上的。所以这个人员分配的问题一直不能解决，我们这边的薪资都是计件的，大家只会抢货。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
这要看环节制作的快慢吧？如果某个环节本身设定就慢，大家做的时间差距不大，就可以倾向放手脚慢点的人。简单环节少安排点，复杂环节多安排点，复杂件工资高点，不要搞单件流就能解决了。
诗婷-广州-服装工程学生：
主要都是长工吗？散工兼职的多吗？
木子—上海—7群副群主：
基本都是长工，但是如果你的工量达不到员工的要求，人家就会提出去别家的，有时候就会用扣工资的形式压人，其实这样很不好。来年不好招人，工资一般为年结。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
散工的稳定性太差，一般旺季才会用。
铃铛—杭州—7群副群主：
这样无法解决根本问题。工期不稳定也会影响供应商吧？
木子—上海—7群副群主：
对的，来不及供货。
小结
个体户（作坊）如果想要好的经营下去，首先场地、设施需要配备好，这样事半功倍。其次在人员的招聘上，需要更加有经验的人来合理分配工作量，这样既不影响交货工期，下一个作业期也方便招人，各项条件相当稳定，作坊的信誉度也不会受到影响。
二、内部管理、供应商管理、销售的衔接问题
2.1 内部管理的问题及解决方案讨论
木子—上海—7群副群主：
男主外，女主内会导致两人接收到的信息量不同，从而影响到后期的规模扩张等一系列问题。第一个问题：人手不够，包括物料的采购，供应商产品的质检（毕竟要跑市场的人不能老在家盯着），并且老板娘不愿意加人。
其实招一个专业的人手，帮你打理一些琐碎的事情，非常有利于未来发展。这样一来就有精力去做产品研发这类有助于作坊发展的事情。我们后期人的精力都是耗费在来回上下这些鸡毛蒜皮的事情上，没有一个好的规划。其实是在内耗，老板只看到钱在流出，没有想到未来的利益。
铃铛—杭州—7群副群主：
这些事一般应届生都能干，还便宜。干一年就走。我毕业时的那家公司差不多就这样操作。
木子—上海—7群副群主：
应届生也不愿意干的，没有发展前景和上升空间，而且还累。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
应届生其实相对来说经验有点薄弱。如果涉及到采购、生产还是需要沉淀的，除非只做文职。
木子—上海—7群副群主：
你们忘了一件事，老板娘不收人，她们只自己掌控，老板娘不会让你接触这些关键信息的。
第二个问题：产品制作工期的跟踪不到位（东西多了，老板娘自己都忙得晕头转向了，有些质量的问题拖延到后期，包括人员的不稳定。等到真的来不及了就到处打电话找员工帮忙干活。这个时候谁完成自己的工序谁就可以下班）。其实我觉得这是从第一个问题衍生出来的。没有专门的人来质检、跟踪，一味地只想着省钱，格局不行，影响到后期发展。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
这就体现了细节分工，团队建设的重要性。自己可以做采购对账，但是比如清点、核查就可以让下面人做。还有就是平时请工人吃个饭，过节发点红包礼品，家里有事帮帮忙啥的，拿人手短吃人嘴软，一来二去人家也会帮忙的。
木子—上海—7群副群主：
这就是他们的内部问题，其实我觉得花不了多少钱。我给过建议给他们，但勤劳的浙江老板娘表示这些活她能处理。但你不可能每天都找人家帮你做这个事情，这类员工就是为利益活的。工期紧张地时候才会涨工价。所以这个时候我就觉得工序记录卡非常重要，不过可能也比较麻烦。还有一个就是老板娘自己就识字不多，她就更没耐心处理这个事情。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
忠诚度不只是靠钱，需要交际、老板的人格魅力。
木子—上海—7群副群主：
高级岗位才需要这个东西，因为他们不缺钱；基层岗位只能靠钱，因为他们缺钱。这些就是内部矛盾的根本，管理层不能同心，无法管理好下面，间接影响生产各个方面。对这样的生产模式，除非管理层自己有改变的意识，其他外人无法介入。除非有更大的利益驱动案例摆在他们面前。
2.2 供应商的问题及解决方案讨论
木子—上海—7群副群主：
1、比如帽片中掺杂一些去年或者前两年的毛料，或者颜色褪色，这在我们后期的一个加工中会体现出来；
2、颜色不一样，未经沟通私自更换颜色，用相近的颜色替换；
3、掺杂破料，将残次破品滥竽充数；
4、数量不充足；
目前的解决方案：
1、扣押金：不合格多的情况下扣押金并且补货；
2、退货、补货：少数的货物不合格是按照这个来的；
对此大家有没有更好的建议？
铃铛—杭州—7群副群主：
自己做一个简单的供应商评估机制，低于一定分数就淘汰了吧？作坊在选择供应商时候就应该慎重，最好是自己的业务能在供应商那里有一定分量，而不是盲目选择大的、顶尖的供应商。优秀的供应商有自己的重要客户，在紧急时期一定会把你的单往后排，对供应商来说保住他最重要的客户才是最重要的。
木子—上海—7群副群主：
大的帽片能控制，其他配件的供应商不好弄。又要控制成本，又要控制交货期。扣押金是最有效的。
Hogan - 南京 - 供应商孵化：
对于价值不是特别高的材料，可以多挑备选供应商，建立一个庞大的资源库，给自己更多的可调配机会。而且你如果要的材料不多，谁跟你扣钱，麻烦带钱提货。
2.3 销售的问题及解决方案讨论
三、回款问题
1、各项欠款类型的具体情况
2、具体问题具体分析
——如何避免或是后期更有效地催款？
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庄主介绍
木子—上海—7群副群主
我叫木子，我喜欢服装、喜欢刺绣、喜欢旅游、喜欢一切美的东西，我正朝着这些新鲜事物前行，虽然跟我的本职冲突很大，但我想为我喜欢的东西做一次改变，感谢冷芸时尚圈给的平台，从中不管是对人对事我有了新的思维方向。如果你也喜欢，欢迎一起加入探讨。
跟庄副群主：
铃铛—杭州—7群副群主
大家好，我是本期坐庄跟庄的副群主铃铛。目前在杭州从事商品管理的工作，将来也会一直在这个领域深耕。欢迎各位商品领域的朋友和对商品领域感兴趣的朋友找我来撩，也希望各位商品领域的老师和前辈不吝赐教。
总结整理：木子—上海—7群副群主
编辑：Yoonam
审核：Cherika Chen
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