细节制胜！这些销售误区90%的店员都没有意识到

咱们药店常常遇到：同样是在一个店面、同一个时间、卖同样的产品、面对同样的顾客、说同样的话术，但为什么有的人销售很平稳很好，有的人却不稳定。

服务最看重细节，可能大家的培训时掌握的产品知识大差不差，但是你带给客户的是一个整体的感觉，可能一个随便的称呼、一个不太友好的眼神，就会被客户在心里默默否定。

今天总结了几个常见原因，每一个问题的解决，都让你对服务的细节感知，了解客户需求痛点，更好为客户服务。

礼仪篇

对顾客采用不适当的称呼

店员在与顾客交谈时，选择正确的、适当的称呼，不仅有利于缩小双方的距离，促使交易的实现，也给对方留下好的形象与印象。从门店来说也反映了对顾客尊敬的程度、自身的教养和门店的形象，因此要慎重使用对顾客的称呼。

衣着、妆容、仪表过于随便

据调查，仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达67%的比例。可以快速、直接地获得顾客的信赖。许多店员时常出现不当的衣着、仪表或者习惯，会直接或者间接导致销售上的障碍。

专业篇

不熟悉产品知识

门店的员工一定要了解所售卖的产品，只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明其功效，能给顾客带来哪些好处，满足顾客哪些需要。

一方面我们要从需求出发了解产品，比如客户治疗烫伤，某软膏既有针对性的作用，也能治疗足部湿疹的创面，这一点可以跟客户提及；另一方面我们要从产品出发了解需求，比如某中成药散剂，既能治疗口腔溃疡，也能治疗压力性溃疡——褥疮，然而如何把两者结合起来推荐给不同客户，这考验的是我们对产品融会贯通的能力。

不能引导顾客关联购买

很多店员在销售过程中，只关注给顾客介绍产品，没有针对性地引导顾客购买。实际上在了解顾客的潜在需求、购买力、有无购买决策等详细情况后，你需要给出合理建议，进而通过联合用药的方式达成整体的治疗目标。

这同样考验的是专业能力，但同时也是察言观色的能力。与顾客交谈时要观察对方的表情、态度、举止行为和所处的环境。从中找出交谈的适宜话题及交谈重点，进而一步步挖掘出对方的真实需求。

态度篇

因顾客拒绝而轻易退缩

被拒绝时，才是推销的开始。

服务最主要的就是态度，让客户感到您的真诚。至少你不能比客户还着急，态度变得消极。本来，顾客还有意向，但受店员消极态度的影响，只好到别家店去了。

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