“随心飞”是航空该公司的自救之路吗？

东航推“随心飞”，心机在于呼唤现金流
6月18日，东方航空公司正式推出了周末“随心飞”产品。花3322元，可在今年年底前的任何一个周的周六周日无限次兑换东航和上航的国内航班经济舱。还限量发售。
 
这款产品一推出，各个平台都引起了热烈讨论。虽然产品条款在社会舆论方面存有争议，但舆论本身就是给“随心飞”带了货，给东航增加了品牌曝光度。
 
*条款限制多，并不真随心
相比传统的机票打折促销，“随心飞”的折扣优惠并不明显。产品有No－show（订票却放弃乘机）限制、订退票时间限制、航段限制、免费时间限制、年龄限制。尤其是连周五晚机票都不含，这让想享受双休双城生活的人感到不是很便利。综合上述限制考虑，这款产品适用群体为时间灵活、比较图便宜的用户，目标客户范围包括单身人士、大学生、自由职业者、分居夫妻、外地务工者。
 
*发布时间也颇有心机
第一季度的民航公司都是含泪咬牙度过的，4-5月虽然有清明假期带来的一点点复苏迹象，但不敢贸然行动。到6月，宏观经济在经历了两个月的反弹后，远途出行的需求也随之反弹，在当前大环境下推出这款产品的失败风险会小很多。所以东航是经过深思熟虑的。
 
*这类产品适合哪些航司？
其实华夏航空也于同一时间发售了不限次数飞行的套票，售价2999，从购票日到10月24日无限飞。明显，华夏航空的套票没有周六周日的限制，比东航在时间上更便利，但可悲的是这款产品完全没有获得与东航相同的热度。原因在于，有效期短了点，没有到年底的噱头，更主要是华夏航空本身航线资源就少，再加上也没办法投入巨大宣传，导致这个产品只能相对沉寂。
 
所以，对于国航和南航这类航线、机队等资源更多，更方便旅客搭乘的航司，推出类“随心飞”产品并获得成功的可能性会更大。只是大促已过，下一任公司要推类似产品就更要在产品设计上下功夫，在价格上、在方便性上取胜。
 
*航司为现金流拼尽全力
为了应对新冠疫情的冲击，大多航空公司仍然选择打折促销。而东航推出的“随心飞”，本质上是预付卡，是另外的逻辑。消费者相当于预支了一大笔现金给东航，而预订机票仅仅是将一次的购票的款项付给了航空公司，从现金周转角度来讲，“随心飞”无疑技高一筹。
 
在航空公司的定价策略中，通常把顾客分为价格敏感型、便利敏感型、关系敏感型、性价比敏感型。一昧的打折促销只能讨好价格敏感型和价值敏感型客户，并不能讨好便利敏感型客户，还会给投资人传递出缺钱的信号。而便利敏感型客户更在乎的是时间安排和方便程度，对价格和性价比相对没有那么敏感。
 
3322元的东航随心飞，既挖掘了图便宜的客户，还讨好了一部分图方便的客户。又因为宣传，收获一批冲动型消费的旅客购买，在这批客户身上，东航是稳赚不赔的。
 
而且这款产品对东航来说进可攻退可守。如果疫情好转，旅客公务和私人出行需求会持续增加、运力投放增加、票价回升，非随心飞的航班的各项盈利指标都会转好，随心飞航班的成本会分摊到其他航班，对盈利压力形成缓解。如果本土疫情又出现不理想状况，那么东航就更稳赚不赔了。