汽车消费就好像一层层波浪，从一二线城市，往低线城市以及乡镇农村地区传导。正因为不断地有新增市场出现，中国车市才会不断地被推高。但如今，车市进入调整期，寻找增量市场正变得越来越困难。本质上，消费还得看需求。寻找增量，也就在寻找新需求。

参考乘联会数据，2020年4月，全国新能源汽车综合销量为5.6万辆，同比下滑34.5%，1-4月累计综合销量为16.4万辆，同比下滑51.1%。自开年以后，新能源汽车的销量表现明显跑输车市大盘。

事实上，国家仍然给予了新能源相当不错的政策支持。比如，新能源汽车补贴和免征购置税政策再延长两年。相应的，各地地方政府也陆续出台了汽车消费刺激政策，而新能源仍然是重点扶持领域。

随着车市大盘逐渐复苏，新能源汽车的销量也有望逐级抬升。今天，《踢车帮》希望和大家探讨一个问题，新能源汽车究竟适合于满足怎样的消费需求？一些潜藏的增量需求是不是被我们忽视了？

★乡镇农村地区，会成为电动车的新市场吗？

很多人都听说过“老年代步车”。

这个名字，天然带着一定的先入为主。其实，准确来讲，这类代步工具叫做“低速电动车”。

低速电动车的特点有哪些？最高速度一般小于70公里/小时，单次充电续航里程最多也就100公里，所用动力电池多为铅蓄电池，也有升级到锂电池的，关键在于售价便宜，一般为3至5万元，而且暂时不需要驾照，平均下来的用车成本不到0.1元/公里。

“省钱、便宜”，就是低速电动车最大的特点。

所以，在三四线城市以及乡镇农村地区，低速电动车大放异彩。据不完全统计，截止2018年底，全国低速电动车的保有量为300万辆。预计到2020年底，全国低速电动车的保有量可能达到500万辆。

换言之，低速电动车每年蕴藏着100万辆的销量潜力。

对比看来，2019年我国真正意义上的新能源汽车销量为120万辆，其中包括23万辆插电混动车型，除去之后，纯电车型销量为97万辆，与低速电动车的销量旗鼓相当。

很显然，“100万辆”消费需求摆在那里，但是汽车企业并没有当回事，不会有对应的产品用以满足需求，当然只能让渡给“低速电动车”的生产企业们。

其实，从“老年代步车”或者“老头乐”这类名头，我们多少也能看出，很多人对于乡镇农村地区的出行需求存在一定漠视与偏见。

事实上，这里的出行需求很迫切，也有着极大的市场空白。

受益于“村村通”政策的惠及，很多农村地区已经通柏油路或者水泥路了。大家有了钱，也开始购入小汽车。前几年，车市蓬勃发展，各家车企讲究市场下沉，到低线城市和乡镇农村地区寻找增量，其实，正是这个趋势的缩影。

但是，汽车再便宜，下探到3-5万元还是不现实。

我们要清楚，乡镇农村地区的消费者也有出行升级需求，那是从摩托车、三轮车往上慢慢升级的，3-5万元的升级购车预算是普适的。

他们的购车需求也很务实，遮风挡雨，皮实耐用，基本足够了，而且，一般的行驶里程并不远，也很少有走高速的需求。

在这种情况下，低速电动车出现了，价格合适，能遮风，能挡雨，每周充一次电，100公里续航基本满足了一周的行驶半径需求，而且家里220V电压即可充电，一般也有院子，无论停车还是充电，都有空间，何乐而不为呢？

在乡镇农村地区推行电动车，还有一个先天优势，由于电动两轮车已经普及多年，消费者对于电力驱动汽车并不抗拒，反而觉得顺利成章，对于汽车充电这样的形式，也很容易接受。

但是，目前低速电动车遇到的是身份是否合法的压力。出于规范市场，并强调产品安全，政策的导向是希望低速电动车产业升级，更合规也更合法。但是，并不是所有的低速电动车企业都有这样的升级能力，所以，在行业越来越规范的过程中，洗牌在所难免。

消费者的出行需求一直都在，并不会因为产业升级而消失。而在这个时候，恰恰是一些“正规军”布局的好时机。

我们需要明确一个背景，前几年，车企不愿意涉足这一领域，也是因为合乎行业标准的电动小车并不好做，车身小，意味着碰撞安全不好达标，同时，三电系统的成本也很高。

但是，到如今，电动车的成本已经显著下降，车企有能力开发出更加安全可靠的微型电动小车，关键售价还不高，那就有机会承接下这每年100万辆的用车需求。

前不久亮相的五菱宏光MINI EV是一个典型的例子，预计价格比较便宜，说明有车企开始看好这一市场了。

有时候，我们不得不感慨，乡镇农村地区的消费者在话语权上相对弱势。但并不是说，他们不发声，就代表没有消费需求。

“人民需要什么，就造什么”，或许不应该只是五菱的造车观，也应该是多数车企需要思考的一个方面。增量需求哪里找，如果没有设身处地换位思考，哪里来的方向寻找？

★一二线城市补充出行，小型电动车合适吗？

事实证明，目前，新能源汽车主要面向的是一二线城市。

这一情况完全可以理解，毕竟，新能源汽车售价比较高，动辄十几万到几十万。相应的，一二线城市的消费购买力，才可以支撑起新能源汽车初期的高价格。

况且，新能源汽车的牌照福利，也是针对于限牌城市而言的。将新能源牌照的价值折算在其中，消费者才可能觉得比较值。

当然，这也符合上文提到的“波浪法则”。汽车消费，要从一二线城市，往低线城市以及乡镇农村地区层层传导。对新能源汽车而言，也是如此。

只有经过多年的技术发展与成本迭代，新能源汽车在一二线城市慢慢普及，然后在一二线城市以外的地区逐渐流行起来。

目前，政策扶持力度仍是有所减弱的。比如，补贴额度减少，并且划出了30万元这条线。30万元以上，除换电车型外，新能源车型将不再享受补贴。免征购置税政策仍在延续，地方也在给予牌照福利，但总有一天会取消。

这样的话，新能源汽车将进入完全由市场主导的状态，用什么样的产品满足城市出行需求，将会变得更加理性。

理论上，城市出行环境比较拥挤，停车也是一件麻烦事。如果多数情况下，均是城市通行需求，一款好开好停的电动小车其实非常合适。

值得注意的是，一二线城市的汽车市场已经开始向增换购为主的成熟市场转变。在一个城市家庭中，大概率已经拥有了一款车，之后考虑增换购，一般也是向上升级的。

但是，如果市场上出现了一类精品化的电动小车，驾驶灵活，价格触手可及，还可以提供绿牌通行，是否有可能当做“补充出行方案”，进入城市消费者的增购名单呢？

事实上，电动小车仍没有在城市中真正“火”起来。

原因有很多，初代电动车多数是小车，但续航里程和驾驶体验都很一般，沦为了“占号神器”，或者“共享产品”。后来，行业在发展，更多的车企转向新能源，开始有尺寸更主流、技术更成熟的电动产品出现。电动小车被边缘化，似乎坐实了“过渡产品”的烂名声。

但是，如果电动小车可以做到精品化，更潮更酷，续航里程不用太长，但也不用太寒酸，再加入智能车联，以及堵车状态下颇为友好的L2级驾驶辅助系统，有可能改变城市消费者对于电动小车的固有认知，反而认可这样的产品恰好可以满足自己的城市出行需求。

这样的产品几乎也是空白，长城欧拉R1、新宝骏E300正在尝试做出突破。只是，我们在期待更多的车企可以重新审视类似的补充出行需求，或许“柳暗花明又一村”。

★写在最后

中国车市越来越成熟，身处行业调整期，寻求增量变得越来越困难。但终究，增量还是由需求触发的。

消费者有需求痛点，但他们未必清楚需要怎样的产品来解决痛点。这个时候，相当考验车企的产品决断能力，“从群众中来，再回到群众中去”。

汽车还是有戏的，它的精彩，恰恰就体现在变革期，一切皆有可能。

本文作者为踢车帮 曹安