江南春911品牌日演讲《新钻石十年 存量博弈时代的品牌增长之道》

本文概要：

分众传媒董事长江南春在第四届“欧赛斯911超级品牌日”的演讲全文，主要内容如下：

1中国会不会像日本一样进入消失的20年

2在中国，流量回归品牌认知

3只有高质量品牌才能穿越漫长周期

4分众存在的意义

5中国品牌引爆五大趋势

9月15日，【谋略新10年】第四届“欧赛斯911超级品牌日”在上海绿地会议中心圆满收官。峰会以“谋略新十年”为主题，聚焦中国未来十年发展大势，旨在探寻未来新十年中国企业该如何谋略，共商超竞争时代以品牌为中心的商业致胜之道，吸引了1500多位企业家报名，现场开启限流措施，参会人数高达800多人，仅来自全国各地的上市公司董事长/CEO/总经理级别就有200多人，现场座无虚席，还有近30万人次通过直播平台观看了本次峰会。

第三次参加欧赛斯911超级品牌日的分众传媒董事长江南春，在峰会上发表了《新钻石十年，存量博弈时代的品牌增长之道》，分享了自己对未来十年中国品牌发展的观点和看法。

以下为江南春演讲全文。

非常高兴第三次来到欧赛斯911超级品牌日，和大家回顾一下过去这三年当中我的一些心得。

过去一年是非常乌卡的一年，终于过去了。这一年走访客户的时候，很多客户给我们留下了很深刻的印象。他们说，“我是如此努力，但我的5月营收还是下降了31%。”一二月份之后，整个市场局面还是不错的，但是到了五一之后——有些是3月份之后，有些是五一或者520之后——发现要面对很多挑战。

中国会不会像日本一样进入消失的20年

很多人在问我同一个问题：我们会不会像日本一样进入消失的20年？我觉得大家的这种担心或许有一些理由：中国的人均GDP和人口结构和当年的80年代日本非常相似。国际环境上，同样即将超越美国，同样遭受到美国的围追堵截；城市化率上，同样达到60%-70%；同时，我们的货币政策也已经被推到了比较强烈的位置上，出现了就业形势和收入预期的恶化、中产返贫、家庭资产缩表。在这种情况下，东亚文化最大的反应就是立刻进行储蓄，导致影响消费。

但是，80年代日本经济环境不好是不是都是坏事？也不见得。80年代的日本诞生了许多大品牌。1980年出现了MUJI，1984年出现了优衣库，1989年出现了日清豚骨拉面，这些能够穿越周期走到今天的品牌，很多都是在80年代的日本诞生的。这些品牌的特点是什么？品质面料、简约设计，目的就是去除多余，回归本质。比如日清口号是“食足则世平”，吃饱饭了，世界就太平了。

80年代的日本有一个特点：认知高了，钱却少了，还缺少欲望。这个时候的日本人是见识过世面的，不能接受没有认知的商品，所以在那个时代发展起来的品牌有几个特点。比如在存量竞争的时代，高品牌价值和超高性价比同时存在。优衣库就是这样的品牌。

小林制药CEO也提到了一个问题说，“以前都是渠道竞争，我们是覆盖率最高的日本制药公司。但是在80年代，大家都在过量竞争、超量竞争之后，我们要费心地做品牌了。”

在中国，流量回归品牌认知

过去十年，中国一条大河一路向前，形成了4.7亿中等收入以上阶层，他们努力打拼之后需要自我奖赏和自我补偿，想要成为更好的自己，从而带动了中国的消费升级。

既然我们已经形成了全世界最大的中等以上收入阶层，我自己觉得中国人很难进入低欲望社会。中国人还没有阅尽繁华，对美好生活的向往依旧，爱吃、爱美、爱健康，怕老、怕累、怕孤独，缺爱、缺心情、缺自己，这个“三爱三怕三缺”还会引领中国经济持续向前。

这些年，市场好与不好都会催生优秀的公司，这些优秀的公司、优秀的品牌/产品，正在做得越来越酷。

我们也可以看到健康需求的不断升级。在食品行业，我们看到了5加：加蛋白、加钙、加芝士、加膳食纤维、加益生菌；我们也看到了5减：减糖、减脂、减卡、减油、减盐；我们还看到了5没有：0蔗糖、0色素、0香精、0防腐剂、0添加剂等等。我们可以发现，产品变得越来越好了。

五年前，我讲中国消费升级时用过一个词，从性价比逻辑转向颜价比逻辑，又上升到心价比逻辑。这是一个从性价比到颜价比再到心价比的跃迁。今天的中国消费者，面子、里子、脑子全要，既要性价比又要颜价，还要心价比。当一个品牌既要又要还要，能满足消费者三个比值的时候，这个品牌在这个市场上杀出去的可能性就会更大。

以前，我们的广告总写未来很刺激，财富会自由，今天我们讲健康的活着，不累且不失体面已经不错了，诗与远方是需要门票和路费的。反过来说，我们有时候不能老是讲大理和丽江，也要看看身边的淄博烧烤。欲望下降后，不再畅想未来而是安抚当下。

在中国，还有一个现象值得大家注意，那就是流量的红利见顶了，流量要回归到品牌认知当中。互联网流量ROI已经彻底见顶，而且越来越低，只有头部品牌才能盈利。

在今天的中国，有两句话是对的，第一个是走向品牌，第二是走向线下。人口红利消失了，线下流量腰斩，线上红利不再，可能有一些传统的电商因为有一些累积还在增长，还能赚钱，但是有些电商虽然流量很充分，但就是赚不到钱。再叠加消费预期的不足、信心的不足，生意就非常的难做。

我们不妨从生意的本质上回到根本点问自己一个问题：如果消费者真的想你、爱你、指定要你、非你不可，他会不会找不到你？肯定可以找到你的。现在的问题在于你没有那么好。在消费者心中，你的产品优势是什么？转化成消费的认知又是什么？你在消费者大脑中有没有一个选择你而不选择别人的理由变得非常的重要，这就是我相信欧赛斯存在的必要性。

流量是什么？流量是生意增长的根本吗？过去十年，中国营销是前进了还是倒退了？我说是倒退了。虽然从战术上是前进了，大家学会了更多的新技术、新算法、新营销，但是其实大家生活变得越来越难了，为什么？当你学会了，你的竞争对手也学会了，所以核心问题还是要回到原点：流量既留不住量，也留不住人心。

那么，什么是真正的算法？

我们有不同的team研究清楚了各种平台越来越多的算法之后发现，你怎么算都是算不过平台的。算准人心才是生意增长的根本，品牌就是算准人心。

刚刚许多嘉宾上来分享了很多案例，本质上都是帮助品牌能算准人心。当年“怕上火喝王老吉”把一个区域凉茶变成一个全国销售250亿的全国品牌，本质上是打开了消费者心智的开关。

只有高质量品牌才能穿越漫长周期

在人口红利流量红利消失的今天，只有高质量品牌才能穿越这个漫长的周期。

什么是品牌？简单来说品牌要回答三个问题，评价三个问题。

第一，meaningful有意义。你到底满足了消费者什么功能和情感需求；

第二，different差异化，你到底如何与众不同，并且你的与众不同是引领潮流的；

第三，SALIENT突出性。说起这个品类，消费者能不能就立刻想起你。

全世界最好最赚钱的品牌有一个73原则，即品牌的指名购买占70%，30%来自短期的促销和流量转化。但是在中国，这个比例往往是倒过来的。百分之七八十的生意来自短期的促销和流量转化，七百分之二三十来自指名购买，（这个时候）通常已经不赚钱了。

分众存在的意义

今天我们倒过来看，高质量品牌还需要什么？有了一个正确的品牌定位之后，还需要高质量的传播，这也是分众存在的意义。

凯度作为全世界最大的研究公司，在《2021年中国城市居民广告关注度研究》第一个部分就是讲高覆盖。互联网覆盖率最高，达到95%，第二是电梯广告79%，第三是电视广告51%。互联网、电梯、电视是中国的三大媒体，但是三大媒体到达率高并不意味着高质量到达。

首先，在互联网上，大家每天看很多新闻客户端，刷完了手机新闻，记住的广告能有几条？我们每天都看朋友圈，一个月下来能记住朋友圈广告几条？看抖音一个月，能记得住的广告是什么？能记住都是内容，很少看广告，所以在内容型媒体上要做内容、做话题、做高质量内容，才能从里面跳出来。

第二，户外广告。一个人只要在马路上把眼睛打开，就可以发现马路越来越大，机场越来越大，空间越来越大，每天路过那么多广告，真正能记住的有几个？这里面有一个很重要的问题，是我在二十年之前就发现的一个现象，就是要关门放广告。只有把一个人关在一个极小的封闭空间中，让他的眼球没处放，他才能看到广告。

所以分众后来做了两个事情，一个做电梯，叫关门放广告，另外一个做电影，叫关门关灯放广告。只有在那种特定的环境下，消费者才会看广告。看广告本来是一个违反人性的事情，没有人想要看广告，只要在一个相对开放的环境中，消费者的注意力一定是分散的。

二十年之前的认知，使得我们出发一直到今天。在凯度的报告里我们可以看到，消费者在一天里能回忆起的广告主要是电梯广告、短视频广告和社交媒体的广告。这三者的共同特点是高频，每天都要经过，所以才会有真正的认知。假如你偶尔去机场或者七八天甚至一个月才去一次，通常记不起来那里的广告。

刚刚很多朋友问我抖音账号的事情，我也在抖音平台有分享，查了一下，发现最红的那几条抖音内容，第一个是我穿优衣库的，第二个是说我们家的装修很普通，低于一个中产阶级应有的标准，还有一条是我说分众在2008年怎么从市值86亿美金跌到6亿美金。当你卖惨的时候，大家都很关注，如果我讲很多专业问题，基本就没人看，这对我来说也是一个很大的挑战。“做内容”这句话很好，但是什么内容很重要。要么做出来内容没人关心，要么做出了符合潮流的内容，但是没有核心价值。既有核心价值，又要说出你的核心价值，还要能被全体人民群众所欢迎，这个难度其实挺大的。

分众的方法就比较简单，就是让思想回到主题，把这个主题反复在消费者身边传达，反复在消费者耳边说“飞鹤更适合中国宝宝体质”“奶酪就选妙可蓝多”“0糖0脂0卡元气森林”，就像老婆在耳边碎碎念。有没有效呢？每个男人都觉得最终是有效的。

BrandZ 全球总裁王幸讲了一个观点，说今天的传播就7个字“双微一抖一分众”。在微博、微信、抖音、小红书种草做内容、做话题做植入，创造可以被传播的内容。在公寓生活空间当中，如公寓楼、写字楼、商场、影院等消费者最核心的生活空间中进行引爆，这两者之间的共振是今天中国整个传播的核心要素。

中国品牌引爆五大趋势

我也借这个机会和大家分享一下我自己怎么看整个传播。

我觉得传播有几个趋势，第一个趋势叫中心化，重新回归中心化。

以前的品牌怎么建设起来的？中央电视台中心化和媒体引爆的结果，今天中心化没了，大家好像觉得互联网传播变得越来越容易了。但是，请问在互联网上传播容易吗？很难，还真的不如以前的中心化时代，碎片化时代的传播难度越来越大。

碎片化的互联网能不能引发引爆品牌？很难，因为互联网充斥着海量信息，品牌投入再多也很容易淹没在里面，除非你做一个像酱香拿铁这样的惊爆性信息，由两大品牌联手搞事，否则互联网就是个一个太空。太空中有无数颗星星，请问哪颗星星你能看得见？

还有看似精准的流量广告。流量广告对不对？精准流量分发对不对？对，因为你必须精准，交易的一定要精准，但是做品牌端要规模化精准。很多品牌端一对一、老师一对一最后的结果是什么？很多在抖音上做一对一分发很久的品牌，消费者根本不知道。为什么？很简单，一对一分发有点像卧室求婚，你知、我知、外面的人不知道，出了门可以不认。真正的品牌要像广场求婚，要大家共同见证并建立一种社会共识。

要喝水就想起农夫山泉，买酱油就想到海天酱油，0糖0脂0卡就想到元气森林，想起奶酪就想到选妙可兰多，本质上都不是货找人，不是精准分发，而是人找货。消费者想起这个类别，就能条件反射般地想起你，这才叫品牌。

社交种草能引爆品牌吗？双微一抖小红书种草现在已经成为营销的标配，现在还能种吗？大规模种草的红利已经结束，2018、2019年种得很高兴的时候，还是有点效果的，可以从0种到两三个亿。但是今天再从0~两三亿动起来就很难了，为什么？因为大家都在种草。现在情况是种完了草之后找不到自己的草在哪儿。

真正有实力的公司要敢于没办法，有些公司是没办法只能从种草开始，真正有实力的公司要敢于去种树。因为草太多了，只有把树竖起来，把自己的核心价值曝光得耳熟能详，集中在最擅长的区域，把它曝光到耳熟能详，才不会淹没在这茫茫的草原当中。

有了这个树，消费者才会住到树底下，才会发现那些草长得还是可以的，这些树才能发出足够的音量。

比如说雪花啤酒。雪花啤酒2018年时已经有200多亿营业额，但是利润只有10亿人民币，大而不强。所以它从Super X开始不断拉升雪花啤酒的品牌定位，推出各种各样的产品，不断拉升价位，年轻化、时尚化、高端化、个性化。从公寓楼到写字楼，雪花啤酒勇闯天涯Super X融入了主流人群必经的生活工作和生活空间，又用了王嘉尔、王一博等当红明星，夺得了年轻人的认同。五年之后，2022年雪花啤酒利润达到了48亿。

一个公司5年赚5倍的钱，为什么？它改变了消费者对它的认知。今天的雪花啤酒不再是我们以前看到的大而普通，而是引领了潮流。

做人不能势利，做品牌要势利。有势就有利，势能不足，最后就没有利益。

中国品牌引爆三大趋势，第二个趋势是重复对抗遗忘。

为什么这么讲？

互联网这些年讲了一个道理，用户不傻，一定要跟用户互动，我个人觉得大家不要忘记这一点。刚才朱总讲了第一性原理，我非常赞成。回到本质上，传播是什么？传播的本质是对消费者大脑的不断重复，只有如此才能真正形成认知。

获得诺贝尔经济学奖的哈佛著名教授丹尼尔·卡塔姆教授，在2002年有一本著名的书《思考的快与慢》。作为一个40年的心理学家，他通过心理使用学研究，发现人的决策过程是不理性的，人是最不理性的动物。人脑中有系统一和系统二，系统一是直觉反应系统，系统二是理性思考。绝大多数时间，人都是用系统一处理判断世界的。因为系统一不费脑力，系统二很费脑力需要消耗许多能量。

比如人刚刚吃了中饭，产生的能量20%归大脑使用，大脑根本不够用，所以大脑必须有一个保护机制，95%的时间要采用系统一，因为系统一是直觉反应不烧脑，不会费什么能量，如此一来留给系统二的只有5%的时间。

既然人的大脑95%的时间是由系统一的直觉反应决定的，那么，直觉反应是怎么处理这个世界的信息？什么信息经常听到，什么信息最快最容易回想起来，什么信息就是真，所以“怕上火，喝王老吉”王老吉是不是最去火的，“困了累了喝红牛”红牛是不是最提神的都不重要，最重要的是速度最快、路径最短最不烧脑的方法，你能想起谁，谁就是真理，这才是大脑运营的规则。

我们总是说要和消费者互动，优化迭代产品，但是当一个品牌大了之后，怎么继续和消费者互动？人一生买过多少产品，你和几个品牌互动过呢？虽然我们总是听到精准互动等很多优美的词，但是实际上今天传播的本质与二十年前并没有改变。

今天在中国市场中真正赚钱的，都还是那些老品牌，那些深深留在消费者心智中的品牌，所以从传播角度来说，中心化重要吗？以宝洁为例，十几年之前宝洁通过蔡依林、罗志祥代言，在电视台投放广告，让飘柔和海飞丝给大家留下深刻印象。今天当它花更多钱的时候，我们是更记得住了？还是更难了？显然是更难了，所以我们需要更多的重复。

诺贝尔经济学奖获得者康纳曼教授讲了一个概念，要使人们相信一个概念和一个事物，最好的方法就是四个字：不断重复。因为人类分不清楚什么是熟悉感，什么是真相。熟悉的东西会让他放松认知，做出舒服而轻易的、条件反射般的判断。

广告是什么？广告就是要成为标准，成为常识，成为不假思索的选择，通过不断重复进入消费者的潜意识。大家刚刚学会开车的时候开车累吗？很累。今天大家开车为什么不累？因为它已经是你的潜意识，你是用潜意识在开车。潜意识是意识的三万倍，要通过不断重复，最后变成消费者的潜意识，变成肌肉记忆，变成消费者大脑中不假思索的选择。

以农夫山泉为例，我们可以看到农夫山泉这些年是怎么走过来的。

从2014年到2022年，农夫山泉一直在讲“我们不生产水，我们是大自然的搬运工”，讲水源基地怎么好，过年推出生肖水，唯一的变化是在疫情中推出了桶装水，提出“好水煮好饭、好水煲好汤、好水泡好茶”等，重新开创了家庭使用的环境。

它没有那么多种草，没有那么多短视频，就是稳稳地拍一个长视频，通过分众进行传播。农夫山泉在分众的广告大概已经占农夫山泉广告投入的百分之八九十了，媒体投放越来越聚焦，内容始终坚守一个方向不变，2021年营收规模达到296亿。今年上半年营收规模已经突破了200多亿，利润突破了57亿。

现在短视频生存周期基本是一天，而且很多是两三百个人的团队在做，但农夫山泉根本不花这个心思去搞这些，走到今天利润依旧更加稳稳的。很多新消费品牌玩了不少新花样，在营销上投入更新更多花样，但其实更简单更质朴才是王道。

第三部分，和大家分享中国品牌引爆三大趋势之三：确定性对抗不确定性。

以我过去30年的经验，我觉得未来品牌传播大概有三个方向。

第一，融入或者开创一个社会重大事件和社会重大话题。李宁纽约时装周爆红、茅台酱香拿铁，这些都是社会事件和社会重大话题。

第二，融入社会热点娱乐和赛事。加多宝《中国好声音》、伊利《爸爸去哪儿》、安慕希《奔跑吧兄弟》、蒙牛《超级女声》、海飞丝《中国达人秀》。

谁不想赌对当年最红的综艺？谁不想赌对当年最好的事件？但是它的成功率很低，且很难复制，过去三年真正红的综艺也很少，酱香拿铁也难以复制，可遇不可求。

第三，融入消费者最核心的生活空间和生活场景。也就是分众正在做的事情。

一个真正的企业打法，是要用确定的媒体逻辑打赢不确定的传播环境，守正出击。正是什么？就是用确定的媒体逻辑打赢不确定性，如果有机会要抓住，但可能20年才能遇到一次。

我们看一看每年的热门流行广告语TOP10，2019年中国十大广告语，“抖音记录美好生活”“没有中间商赚差价”“更适合中国宝宝体质”等。消费者都是从哪里知道的？电梯、电视、互联网。

再看一下2020年，“上网课，用猿辅导”、“奶酪就选妙可蓝多”、“品牌特卖，就是超值”，消费者从哪里知道的？还是电梯、互联网、电视。

2021年，我们看到“0糖0脂0卡元气森林”，看到了“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”，消费者从哪里知道的？还是电视、互联网、电视。

我们从中可以发现，其实所有的东西都是有规律的。在电视、互联网、电梯三大媒体当中，电视依旧有它的价值，但是问题在于如果你的受众是年轻人，那么他们很少看电视，如果你的受众是城市主流人群5000块月收入以上的，也很少有人看电视。八年前收视率最高的节目《中国好声音》是4%，现在超过1%的电视节目寥寥无几。2020年和2021年，中国收视率最高的节目《王牌对王牌》才0.8。2022年收视率第一位的是0.58。

我们可以看到，现在有两类人群观看电视节目的数量减少了。一类是年轻人，另一类是有钱人。尽管抖音等视频仍然拥有7亿月活跃用户，但这个群体也受到了很大的冲击。微博、微信、新闻客户端占据主流受众更多的时长，不过这些平台的用户在社交媒体是看内容，很少看广告。而且主流人群也不太看电视了，看视频主要是买会员一次看完免除广告。7亿人群里有3.5亿是购买会员的用户，如果连一个月20块钱都舍不得购买会员，那基本上意味着他们的消费能力不足，可能并不是你的目标受众。因此，我认为如何创造高质量的内容是非常重要的。

二十年前，我创立了分众媒体，很大程度上是因为我当时一个简单的想法：中国最大的变化是城市化和楼房建设，楼造完都需要电梯的，电梯是城市化的基础设施，所以电梯媒体一定会成为影响城市主流人群的基础设施。我在20年之前写的这句话，今天依旧可以适用。

我当时还写了另外一点，分众电梯媒体的第一个优势是覆盖主流人群，我们影响了4亿城市风向标主流人群。在中国14亿人里面，4亿人群也许不算什么，但是这4亿人占据了都市消费的70%至80%，他们是定义品牌引领潮流的人群。

分众电梯媒体的第二个优势是必经之路。你玩快手、抖音，微博、微信跟我没关系，但你的肉体还是要经过电梯的，人是有物理空间的。

第三个优势是高频。一个品牌要想被消费者记住，就需要反复被看。为什么以前电视是主流媒体？每天看，消费者就能记得住；偶尔路过看的，很难记起来。

最后一个优势是低干扰，在封闭空间中形成强制性的收视。投广告就像投资，要有确定性，分众就是在4亿主流人群必经之路上形成了确定性的连接。

这些年，我们看到很多新消费品牌包括农夫山泉这样的大品牌，都在分众有着持续性投入。新品牌是怎么起来的？元气森林怎么起来的？

00:00 / 00:31

接下来和大家分享的，是中国品牌引爆趋势之四：场景开创增量。

Job to be done（JTBD 方法论，又称焦糖布丁，一套关于用户&消费者行为的理论和框架）这个哈佛最著名的理论讲了一个问题，人们需要的不是产品本身，而是产品所能解决的场景问题，以及场景中自己的情感和生活意义。

场景是什么？场景是让一个人积极参与和主动投入的理由。“怕上火”其实是一个功能，熬夜看球、加班加点、野外烧烤、吃火锅是场景。时间、地点、人物、事件，场景是一个消费触发的动因。

比如说我们做绝味鸭脖，作为一个知名品牌，绝味鸭脖的鲜香、麻辣大家都知道了，如果还继续和消费者说“鲜香、麻辣、绝味”恐怕不一定能够能触动消费，这个时候需要从场景出发。

几年前，我们在写字楼里上的一个广告是“没有绝味鸭脖，加什么班”；在公寓楼，“没有绝味鸭脖，追什么剧？”；世界杯时，“没有绝味鸭脖，看什么球？”看球吃绝味，觉得才够味。其实世界杯不吃绝味鸭脖会怎么样吗？也不会咋样，但是如果我提示你要来个绝味鸭脖，来两瓶啤酒，你是不是觉得世界杯更有味，更时尚？今年过年的时候，它说“旅途没味，来点绝味”“嘴里没味，来点绝味”，这就是从场景出发。

我们做花西子时，214情人节怎么让男生去买呢？“送花不如送花西子”。520我们做了一把带锁的唇膏叫“一生所爱，永结同心”，告诉你如果没有给女朋友买把带锁的唇膏，说明你不想锁定她；七夕节的时候我们做了一个礼盒叫“天作之合”，用月亮礼盒代替常见的月饼。这就是典型的场景广告，这个场景才是触发生意的核心。

00:00 / 00:00

（以空刻意面为例）当你在电梯口放这个广告的时候，销量会变化吗？当然会。2021一年大概在3.5亿，2022年5月份我们引爆的时候，物流还很差，但仍然单月销售额就破亿，618时18天破了一个亿。意大利面是整个天猫食品类目里的一个很小的品类，但618时空刻意面是食品类目的第十位，超过了剑南春，超过了百草味。

中国品牌引爆趋势第5个趋势，渠道助攻销量

阿里巴巴是分众的主要股东，当产品需要精准化的时候，我们可以通过天猫数据银行抽取全部标签比如哪些人在买，把这个标签输入地图中如百度地图、高德地图，因为我们的楼早就在阿里的地图当中。一旦把你的标签输进去，我马上就可以告诉你分众哪些写字楼和公寓楼的潜客浓度最高。完成选楼之后，我们将进行广告投放，通过ID号将这些建筑中的人群捕获，并将数据流回到你的天猫数据银行，进入你的A人群。

在A人群中的投放，不仅仅只是一次投放，还是数字资产的累积。你的这些消费人群看过你的广告后，你可以在手机淘宝上进行二次追投，以形成更快的转化，you like激光脱毛仪我们就是这么做的。

00:01 / 00:37

2021年，Ulike脱毛仪总销售额达到10亿时遇到了瓶颈，于是在分众进行了一轮强大的品牌引爆。我们把广告数据回流到天猫上进行二次追投，这种转化非常快，销售额从10亿涨到了25亿，又涨到了45亿。中心化的引爆配合与天猫之间的闭环联动，形成了一个销量的快速上升。

再以英式辅食为例，我们在每个城市都和当地的母婴店合作换量，获取更大的牌面。我们在线下做宝洁时，在每个城市也是跟当地的KA组合，获得更大的牌面。如果你是开店的，我们还可以围绕你的店铺周边三公里展开。

2023年，市场很难做，人口增长的红利的确已经结束了，但心智的红利、人心的红利正在展开；流量的红利已经结束了，但是中国品牌的红利正在展开，我觉得这或许是一个弯道超车的好机会。要有足够的雄心和定力，专注做品牌增强复利。流量只有红利，品牌才有复利。

最后，我想分享一句我自己30年前加入广告业时，印象很深的奥美总裁奥格威讲过的话。他在一本书里写道，“钱是省不下来的，钱没有投资在品牌上，就会投资在促销打折上。投资在促销打折上，只会越促越低；投资在品牌上，你的品牌会成为美国人生活的一个组成部分。”

祝愿在座的各位，你们的品牌会成为中国人生活的一个组成部分。

谢谢大家。