《阿里电销宝典》，学习笔记+思考应用~
最近跟客户的沟通有了卡点了，我的问题是高效，但是情感链接不够，太公事公办了，到催下单的时候没法开口QAQ，因此，要思考下如何增加跟客户的情感链接——拜访还是等客户要账期的时候再说吧，先看如何能增加日常信任
还是重读《阿里电销宝典》~
总体结构，技能篇10，客户管理3，心态2，总结1，共16篇，每篇其实很短的
技能篇分别是：销售流程，第一通电话，开场白，挖真实需求，FAB法则介绍卖点，异议处理五步，有效close，促销，二次跟进，录音分析
客户管理篇分别是：循环跟进节奏，客户管理金字塔，微信利用
心态篇分别是：合格心态，用脑拿单
总结：做到比知道更重要
销售流程
大逻辑：为什么买——为什么现在买
开场白，建信任互换背景，挖需求，抛卖点，试图收单，解异议，抛卖点，能收单——切入、塑造价值、测体温，塑造紧迫感，解决异议，成交
开发电话
客户端信息获取：决策链，产品需求，为什么寻找供应链，预算
销售端一定要介绍的：20年电芯生产，性价比高，合作一流客户，客户测试反馈数据好
完整开发才有签单可能
开场白：一句话获得沟通机会，包装身份+为什么联系
了解客户的真实需求
老太太买李子的故事
K：有什么？D：有*&%￥ K：要李子 D：我的李子又大又甜 ，老太太走了
D：要什么 K：要李子 D：有多种，要哪种 K：要酸的 D：这种酸，您尝尝，老太太尝了买了
D：要什么 K：要李子 D：有多种，要哪种 K：要酸的 D：为什么 K：媳妇儿怀孕了 D：您对媳妇儿真好，不过孕妇需要补充维生素，光吃酸不够，猕猴桃维生素最丰富，保证让胎儿更健康——马上买
没有背景，就没有真实需求，了解背景，挖掘客户真实需求——要解决的问题，如果专业知识过硬，还能创造需求
需求的三个层次
兴趣点，让客户感兴趣，产生购买冲动
痛点，客户对现状不满，改变现状的欲望
提升点（创造需求），站在客户的角度，客户对效果有更深、更强的期待（欲望）
兴趣点：客户告诉我们，开放式问题问出来，一流客户都合作的性价比更高的产品
痛点：我们问客户，封闭式问题，业务员跑成本高，想拓展市场缺渠道，老客户利润低
提升点：帮客户规划蓝图，取得认同，建立高度和标准，陈述为主
您为什么会来找到我们，您之前的供应商怎么样
抛卖点FABE法则
属性，作用，好处，举例
猫，钱和鱼
饿的猫，给钱的销售员，猫没反应。钱是就是产品本身，“钱”是一个命名，代表一个属性
销售员说，这钱可以买很多鱼，猫还没反应。可以买鱼是钱的作用，或者说用途
销售员说，买了鱼你就可以饱餐了，猫拿走了钱。鱼可以饱餐就是好处
我们的电池性价比高，终端客户对贵司信任度会更高，品牌美誉度高
我们公司愿意扶持小客户，电芯厂品质稳定，您的产品稳定性高，经销商满意，终端客户推荐客户使用也有一致性吧，口碑好
异议处理五步：
倾听客户异议，认同和理解客户异议，确认客户的问题和需求，提出解决方案，建议：那我们就合作一个项目看看
没有真正挖需介绍卖点，就不要回答异议
艾玛，只剩一半了！！进度50%了，加油！
关单
价格永远是最好阶段才讨论的，客户充分的了解我们，才开始报价
把注意力放在产品的价值和带给客户的利益点上
缔结公式：
确认了解我们，确认客户价值，确认合作
我说的点您还有哪里不清楚的吗？那您觉得对您有帮助吗？您觉得我们能合作的起来吗？
了解客户的合作意愿，或者真的要结果
如果不能合作，询问具体原因，问出预估合作时间，布置作业（竞对了解或测样品），约下次联系时间，再次介绍自己
促销收单
确定合作，今天合作，时间紧迫
服务有帮助吗？近期能合作吗？今天能办理吗？因为你**，优惠对你￥￥，因为@@，所以今天就&&，时间紧迫，名额稀缺
收单
二次跟进
开场，建信任，回顾需求和卖点，当时异议解决，深层异议用故事来解决
成功故事：公司，人物，产品，时间和数据，利益点
作用
1， 淡化异议，深层异议比如对产品的担心是无法先于购买解决的，也不可能不收钱给产品
2， 增加信任感
3， 让客户放松，他的顾虑很正常，大公司也这样
录音分析——复盘销售要点
每次电话沟通前要梳理思路，确定目标，沟通后要做复盘
复盘要点：各环节自己的问题，先从第一个环节优化迭代
客户管理篇
电话联系完客户要做销售记录，并兑现承诺
客户循环跟进节奏点（KP，支付意愿，真实需求）
有意愿，有条件，紧跟
有条件，不拒绝，意愿不明，周跟
有条件，意愿拒绝，半月跟
客户管理金字塔
底层一定是判定客户条件、支付意愿、真实需求
中间是推客户相信我们的品质等，选择我们
最后是成交
微信辅助
客户微信备注公司，姓名，职务，添加手机号，标签分组
看客户朋友圈，了解客户生活、工作、性格
日常客情运营，给客户发送相关行业资讯，天气，公司动态，鸡汤，频率可以低一些
心态篇和总结篇居然没有ppt。。。。算了，心态自己还可以吧
那就从头开始思考应用
因为从20年开始使用阿里电销宝典指导C端销售，还有之前平台的加持，真的觉得自己在销售思路上应该没啥问题了
但其实还是有问题的，就是平台加持。。。
之前平台都给的太多了。。。跟客户建信任这个点，基本都是能见面解决或公司龙头地位解决。。。
想想高顿副总裁讲的H模型，懂客户，懂产品，懂沟通，其实都是各大区总给整理好了。。。话术都有，执行就行。。。自己再加上一些些的销售流程思维——理解底层可以把话术和信息在流程中应用的更好
但是现在来到B端小公司，先是发现这边没有销售流程，逻辑也不清晰，然后流量导入转化都没有表格管理，然后自己不断的把销售逻辑引进，然后一步步的走到收单前，发现还有没做到位的——怎么样增加跟客户的链接
回忆当初高顿有非常多的好文章可以转发客户，再自己提炼下，在客户那里就显得用心，每个月都有线下的大课，可以用现场来验证可靠性。。。。
那难道我要自己搞出来好文章吗QAQ转发给客户QAQ，其实也不是不可行，增加行业理解力本来也是后面的追求啊，但这摊子铺的太大肯定不行的
算了，还是先从头来看自己有哪些地方没做好，然后再看只能自行发挥的部分要怎么做吧
首先是了解客户的真实需求
过去是没有很好的理解老太太买李子的故事的，后来的工作其实也不需要QAQ，说了需求已经被区总们总结出来了，可以用封闭式问题多问几次也就搞定了
首先要开心一下这次能看懂这个故事了，来抽一下本质
首先等客户问，然后说我们有我们很好，这个是没挖需求的，然后是问客户要什么，可选项，这是满足表面需求，最后是问客户要什么，为什么，给出更专业的建议，放大梦想，这是挖深层需求
销售也是从资源到目标？销售是产品匹配需求，报价匹配预算？这都好像太浅了，不本质
买李子的递进是怎么理解，卖方自夸，买方自选，专业帮助买房选
对应卖电池，就是，我们很好的，电池怎么好，第二层是你想要什么样的，考虑的点是什么，我们的点是什么？第三层是更专业的建议，给什么信息，给多少信息？
没有头绪，下一个吧
兴趣点，痛点，提升点
客户想买电池，之前的厂家为什么不能满足了，我们能帮助解决哪些问题，有终端客户更好的使用感受，成本却只有一点点？
FABE
我们电池中规模原厂属性？优点是性价比、服务，好处是终端产品的一致性稳定性，举例是一流公司合作
客户管理应该没啥问题，问题是
筛选客户是不是我们的客户，之前犯了个错误，直觉市场上充斥A-品，但实际上A品还是更多的，客户用A品更多，客户明确需求想低价，给价格的，都是比较高价的
所以，下次跟客户聊，态度不要太否定，不用那么快去筛选，要怎么呢？沟通啥呢？商业模式？试探信任？判断对方？
第二个，就是要跟客户聊废话了，自己心虚个什么劲儿？是想快速出结果吗？这是不应该的，打单绝对我是没问题的，专业度ok，我是要打磨业务引擎的~~
下一篇就把之前的起明学习给翻一遍。。。思考下能不能找到刷客户信任度的内容。。。不行就继续学习了QAQ
也没几个客户需要这样维系的嘛^_^
本来想恶搞下放个《葵花宝典》做封面的，想想还是算了^_^
over~
