杨跃：在不确定中发现确定性，尽最大力度整合资源

白酒行业面临产业调整已经不可避免，经销商如何才能适应形势变化，持续保持前进态势？

，时长25:00

四川省酒类流通协会常务副会长、四川华盛尚品贸易公司总经理杨跃受《酒道·访谈》之邀，与四川省酒类流通协会执行会长铁犁坐而论道，畅谈了自己的实践经验。

在不确定中发现确定性

“在大环境变化的不确定性中发现行业发展的确定性，才能在新形势下保持前进的态势。”开门见山，杨跃一语点破适应形势变化、持续保持前进态势的核心关键点。

“今年国庆7天假期，茅台酱香系列酒的一款产品在大成都范围内的开瓶量达到4万瓶。”杨跃认为，尽管在酱酒品类的风云变幻当中，市场也出现了诸多不确定因素，但是这款产品的高开瓶率却在一定程度上印证了未来消费端需求的确定性，那就是价格适中，能满足大多数消费场景，包括日常饮用、家庭聚饮以及普通商务和公务场合。

渠道需加强服务功能

“酒企对产品物流管理精准化程度的提升，这就是目前行业中的确定性。”杨跃举了一个例子，酒企通过消费者扫描酒盒以及瓶盖上的条码或二维码，就能够及时掌握产品的开瓶情况，这种精细化管理，极大改变了过去靠箱码管理经销商的方式。

“酒企与消费者的联动越来越直接，酒企精细化管理也增加了消费者对品牌的粘性，这都要求渠道企业在扮演角色乃至盈利模式方面都要随之改变。”杨跃表示，这要求经销商要紧跟酒企的发展步伐，积极配合酒企的政策落地。

“渠道企业未来要更多扮演服务商的角色，作为酒企品牌服务的延伸，这是酒企目前所需要渠道企业承担的功能。”杨跃进一步指出，未来渠道企业的盈利模式也将从赚取差价变成收取服务费。

“酒企、尤其是大的知名酒企对消费者掌控力度逐渐加强的这个行业确定性越来越明显，渠道企业如不能清楚认识到这个确定性，未来发展必将受到限制。”杨跃强调。

川酒发展势头依然良好

“行业新的确定性还体现在香型口味的变化上。”杨跃谈道，目前其所接触的川酒企业都在微调口感，而更柔和、更绵甜、更符合现代人的口感需求是调整的主要方向。

杨跃表示，正是川酒企业认识到消费者口感需求发生变化这一“确定性”，因此会做出这一调整。

对于行业“确定性”的准确把握，目前川酒头部企业发展势头依然良好，这从各个酒企的三季报也可见一斑。杨跃认为，既然酒企都能对行业“确定性”如此重视和准确把握，这对渠道企业既是启示，更是要求，渠道企业在认识行业“确定性”方面也要加强。

同时，川商在与川酒企业进行合作方面，占有“地利”之便，在及时了解酒企动态信息、准确把握酒企战略意图等方面都有相当的优势，毕竟行业发展“确定性”的话语权更多掌握在上游酒企手中。

保持学习和创新能力很重要

“对新兴渠道企业而言，从0到1相对难度更小，从1到10、从10到100的难度倍增。”杨跃认为，传统酒水行业的渠道经过这么多年的发展，已经建立起较高的准入门槛，这就促使后来进入的企业要另辟蹊径，不能一头扎进红海市场，而是要选择蓝海市场。

“随着信息技术的不断进步，新生代消费群体的崛起、新消费场景的诞生、新渠道的外延拓展，形成了新的增量市场，都给了新生代渠道企业壮大的机会。”杨跃认为，这也可视为行业发展的“确定性”之一。

“凡是贸易，本质就是整合资源。”杨跃以华盛尚品为例，当初在新兴渠道进行布局，针对不同领域提供不同服务，并执行到位，向上链接酒企、向下链接消费者，这就是渠道企业的价值，“当然，但是随着时间的发展，新老企业的界限也在变化，企业要始终保持学习能力、调整能力和创新心态，尽最大力度的整合资源。”