读书笔记 [27-2]
【27-2】
【人文素养】
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》 —— [美] 斯图尔特·戴蒙得
能让你预见未来的做法只有一个：足够充分的准备
感谢陪伴～
【摘 —— 第 4 - 16 章】
（A）
·（古老谚语）灭蚊焉用重锤
·【准则】是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点
·对完全相同的事实，【准确地描述】会让一个人比另一个人更具有说服力
·记住，你要【站在对方一边】，你只是在帮助对方以一种不同的方式来看待问题
·在谈判中，应该一步一步地带领对方从熟悉的内容到不熟悉的内容，情况越复杂，迈的步子要越小，所需的步骤就越多
·【利用对方的准则】是一种有助于你实现目标的极具说服力的方法 ～【人们讨厌自相矛盾】～高明之处在于其过程是透明的
（B）
·【会议议程】
·“我们双方在此的目标是什么？”
·这世界上什么样的人都有，而且很多都是不讲道理的
·当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推入万丈深渊
·愿意与人为善，但倘若情况不允许，也不会让自己陷入无保护境地
·“根本没有框架”，有的只是你的创造力，对目标、需求以及对方脑海中的画面进行广阔思考的能力
·通常情况下，如果有人对你举止失当，你就可以利用这一点得到一个“筹码” ～ 注意在此过程中不要冒犯别人，不要让自己成为问题的焦点 ～ 如果角色互换，就说“你利用这一点要伤害我到什么时候才够 ？”
（C）
·【收集信息】
·卑劣之徒往往是最难对付的角色
·将对手当成是有着数十亿神经突触的资源宝库
·“无形之物”～ 除金钱以外对对方同样具有价值的东西
·学会了解【多维度的需求】～ 例如想要加薪，其实真正的目标应该是过上更好的生活
·利用【价值不等之物】进行交易谈判～为得到对你而言更有价值的东西而舍弃价值相对较小的东西 ～ “不等价交易”
·运动比赛时最应该关注的是什么？是球、你的动作、你的呼吸节奏以及你在技艺上的最小的细节，而不单单只是盯着赢
（D）
·威胁是无效的谈判策略
·任何人只要虚情假意地想从你那里获取利益，他就是骗子
·几乎所有的研究针对的都是理应如此的世界，而不是现实世界
·【情感补偿】可以是一个道歉、几句同情抚慰的话，或一个让步，也可能只是听某个心情烦闷的人把话说完
·在面试之前搞清楚谁才是面试官，并对面试官进行研究 ～ 他/她写过什么？他们的好恶是什么？公司是什么情况？公司一直以来最大的成功是什么、最大的担忧是什么？
（E）
·君子报仇，十年不晚
·营造特有的【令人愉悦的个人风格】
·在我们生活的现实世界中，任何改善都是有益的
·【道德观】：它是一个行为系统，在这个行为系统中人们应该公平地对待彼此
·从本质上说，【用充足的时间让自己变得富有创造性】就相当于用充足的时间去争取更多
·努力地接近对方，却失败了，这时该怎么办呢？【想想第三方】～ 共同的目标、抑或是共同的敌人、爱好
·【个人评价】的用意不是要打击你，而是要给你提供更多有关你的信息，从而使你成为一个更成功的谈判者
（F）
·一把钥匙开不了所有的锁
·缺乏实际经验，对方的观点就很难被改变 ～ 过程需被对方所见
·搜集的信息愈多，你就愈能找到比你预想的更多的选择方案
·面试～【找出对方的需求】【找出对方评估事物的方式】【说明自己的技能明确符合对方的需求】
·一些最好的、最具创新性的想法是受一些【最愚蠢的建议启发而来】～ 即使一个想法很拙劣，它也有可能在某人身上激发出一个绝妙的想法
·【保持差异自有其价值，而且价值还会增长】～ 尝试新事物、由于意见分歧而导致关系紧张、将各种绝妙主意进行综合整理，正是这纷繁芜杂的过程赋予了差异极高的价值
（G）
·【提问】比陈述更有力量
·随身带【一支笔和一个笔记本】
·对于一个组织而言，【准则就是规范】
·【重新塑造情境】对合理得体的表达方式十分关键
·有时候，对方想结交的不一定是你，有可能是你所认识的某个人或所在的某个组织
·面试小诀窍：
对方问你问题，要「迅速简洁地予以回答」，或者「让对方知道你需要什么信息才能做出回答」，除了某些文化差异，「直接进行对视」大有裨益
（H）
·【幽默】
·经验法则1：【对双方的信任关系越没有把握，所透露的信息就应该越少】
经验法则2：【有可能发生的最糟糕的情况是什么 —— 你对此已经做好了防护准备了吗】
·商业关系中，合理的共同敌人包括：
损失利润、损失时间、无法留住人才、没能抓住机会
·个人生活中，合理的共同敌人包括：
怀才不遇、孤独、身体健康状况不佳
·就一段关系而言，最强有力的基础是一种【基于情感的吸引力】—— 包括私人关系、信任感、相互需求、社会关系、共享经验以及共同的敌人 ～ 这些特征越明显，人们彼此之间就越容易做出承诺
（I）
·结束关系
·你不可能百分百成功
·以【长期目标】教育孩子
·不仅要了解，还要尽可能地【理解】
·让对方认识到己方眼中对方的过错
·成功的谈判者会【直接指出对方的不当行为】
·【孩子】是与你关系最密切的人，也几乎是唯一会无条件爱你的人
·太多的关系之所以受到损害，是因为【一方还不够了解另一方】
·人们那些包括信任在内的各种感受，其约束作用远比合同契约强大得多
（J）
·公共事务是个人事务的放大
·【向对方征询意见】，这是对他们的尊重
·暴力一直都是一种既昂贵又耗时的劝诫手段
·处理问题的态度越【积极】，得到的帮助就越多
·选择恰当的表达方式还包括【为对方描绘未来图景】
·所透露的信息应该能让你【离目标更近】，而不是让这个信息阻碍你实现目标
·【先为对方着想】并不是放弃更多利益的一种表现，而是争取更多利益的一种方式
·苏联解体的一个原因是，国内越来越需要象征着优质生活的外国文化 ～【文化侵略】
（K）
·“生活就是给予和索取”
·“过河之前不要急着嘲笑鳄鱼”
·“我寻找的是对方的行为动机”
·“这的确很难！但正是因为难才让它魅力无限” —— 电影《红粉联盟》
·“你不断准备和实践，然后，当你需要的时候，它就会随时为你所用，助你成功”
·“得到一个好主意的最佳方法是【先得到一大堆主意】” —— 诺贝尔奖得主 莱纳斯·波林Linus Pauling
·“理论是一回事，将自己置于对方的位置进行实践完全是另一回事。【充分准备是关键，保持冷静至关重要】”
