工业品销售技巧---企业管理课程

苏州弼力企业管理咨询有限公司-----工业品销售技巧

第一讲：审视自己—--照镜子

做一个让别人舒服的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

自我定位

1）交际型定位

2）实在型定位

3）技术型定位

4）力量型定位

承诺是金

演练：答应客户的交期，到了发货时间，品质部门抽检不合格，作为业务人员的你怎么处理？

重要的信息记录下来

推销与营销的区别

1）功能价值

2）有形价值

3）附加价值

战胜恐惧，从“心”出发

1）三段心路历程（V型、U型还是L型）

2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）

3）面对拒绝的心里策略

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？

第二讲：熔炼团队—--共信念

团队心态

1）懂付出

2）能坚持

3）有狼性

4）有责任

5）有目标

营销信心

1）相信自己

2）相信公司

3）相信产品

4）相信客户

初创型团队建设（追梦感）

1）荣辱与共

2）榜样的力量

3）独特的文化

4）陪伴

成熟型团队建设（使命感）

1）晋升通道

2）激励

3）决策机制

团队成长规律—Tuckmans模型

1）形成期

2）震荡期

3）规范期

4）成熟期

实操演练：SWOT态势分析法