营销心理学——中杯心理学

中杯心理学

网上有一个罗永浩拍的短视频，视频是这样的：罗永浩去星巴克里买咖啡，他指着三个杯子中的中间杯子，说给我来个这个中杯的美式咖啡，服务人员纠正他说：“先生，这个是大杯，另外一个才是中杯，顺序是中杯、大杯、超大杯。”罗永浩说：“我就要这个中杯！”星巴克的咖啡师再次重复，说：“先生，这个才是中杯，中杯，大杯，超大杯……！”如此反复，罗永浩被气到不行，直接扇自己的耳光……

罗永浩认为这是星巴克在玩小聪明，他有一个执念，认为企业不该这样干，所以他做手机时，T1上市时，他就要卖整数3000，不卖2999，他认为这是在污辱消费者的智商，最后的结局，大家都看到了，他所经营的手机公司停止更新，处于破产边缘。

星巴克咖啡为什么没有小杯呢？在星巴克，小号的杯子被称为“Tall”，最初设置的原因是舒尔茨为了照顾消费者的面子，让你在花4美元买一杯小杯咖啡的时候不觉得尴尬，这完全是通过营销手段使消费者的虚荣心得到满足，足以可见舒尔茨对消费者的洞穴之深；星巴克的员工都被称为：“咖啡师”，也会让你在星巴克点一杯咖啡时感受到高级感。

星巴克不设小杯，只有中杯，起到了更好的锚定效果，星巴克以中杯咖啡作为销售起点，会在潜意识中影响顾客对星巴克咖啡价值的判断，进而也能够接受更高水平的消费。所以，当星巴克的矿泉水卖到22元时，你可能也不会觉得太贵，这就是“中杯”给你设置的高价格错点。如果你不想让你的消费者嫌你贵的机会，你问问自己，有没有把你的“杯子”放对了位置。