李寻谈酒 || “选酒”不简单

原创 李寻 

曾获过诺贝尔经济学奖的著名经济学家保罗 • 萨缪尔逊有句名言：“人们经常忘了一件事：有时候同一个词说的是两个意思，有时候两个词说的是同一个意思。” “选酒”这个词其实也是这样的，我们经常混淆它所说的不同意思。

经销商们都说“选酒太重要了”，我也觉得“选酒太重要了”。但是随着接触深了之后，我发现经销商们说的“选酒”和我说的“选酒”不是一回事情，我说的“选酒”，就是要选品质好的酒，经销商们说的“选酒”，是要选能卖得动的酒。

由此，我深入去思考“选酒”这个词，对不同角色、不同身份的人意味着什么。对经销商来讲，标准是最简单的，就是好卖。一款酒好卖不好卖，和酒质有一定关系，但更多的是其他的因素在起作用，比如品牌的因素，包括做广告的范围和力度、市场推广的力度，特别是在一个局部市场上酒厂给的所谓政策支持，等等。只要有足够的品牌影响力，有足够的广告，酒厂有足够的政策支持力度，而且有足够的持续时间，这款酒才能好卖。而一款酒一旦好卖了，对经销商来讲，他基本上就是起一个物流配送和分发的作用。

对消费者来讲就不一样了。消费者有很多种，可以说有一万个消费者，就有一万种需求。选酒，对不同的消费者来说，是有不同的定义的。我看过抖音上的一个搞笑段子：博主说请领导喝酒，得喝上千块钱的，表示尊重领导；请客户喝酒，得喝三四百块钱的，要得对得起客户；请朋友喝酒，就喝100来块钱的，毕竟朋友是自己人，不是外人；那么自己喝多少钱的酒呢？自己得对得起自己，喝二三十块钱的酒。这个段子可能反映出了很大一部分消费者选酒的要求，他们在选酒的时候并不完全是考虑酒质，也并不是完全考虑价格，而是考虑这款酒的饮用目的和饮用场景。

面对消费者们多种多样的需求，选酒师应该遵循什么样的选酒原则？我想这里并没有一个通用的教条，比如我们所提倡的“说真话，喝真酒”，可能也只是在某些场合下满足了某一部分客户的需求，并不是所有的客户都有这个需求。为客户提供选酒服务，还是要尊重客户的要求。有些客户可能更在意酒质，有些客户更在意使用场景，有些客户更在意风格，有些客户更在意品牌，不一而足。

选酒师这个职业，当然要为客户服务，但是为客户服务并不是毫无原则地逢迎客户，如果这样的话，那就不需要什么选酒师了，客户按照自己的想法去做就可以了，无需专业的服务。但如果一种专业的服务出现，其前提是有它的专业立场，专业立场是既满足客户的具体要求，同时也要表达一个专业工作者所判断的真实的信息，无论是满足客户的哪一种需求，都要以合适的方式表达出完整而真实的信息。有时候说真话可能并不适合客户的需求，但也不能完全放弃，要以适当的方式来做提醒，立此存照。客观、真实、得体，是选酒师这个职业得以存在的基础。