逼退经销商废黜接班人 董明珠的身边只有王自如

20年前，黄光裕第一次当上中国首富后，他下达的第一个重要指令是让各个国美商场清仓格力空调并且不再进货。与此同时，苏宁的张近东也以南京人特有的方式与董明珠相互“问候”了40分钟。

因为不服从降价要求，格力被国美、苏宁同时封杀，丢掉了零售渠道，到了最危险的时刻。

按照格力官方的说法，这时董明珠站了出来，利用的“返利模式”团结了各地的经销商，在全国范围铺设专卖店，一举打破了国美、苏宁的垄断。

20年后，国美、苏宁，一个破产，一个衰败，但格力仍是全球第二大空调企业，董明珠不无得意地说：“我不允许有人侵害格力经销商的利益。”

言犹在耳。

今年，董明珠就与风雨同舟20年的经销商撕破脸了！起因正是王自如负责的渠道改革。

格力能有今天的规模，与“返利模式”密不可分。

与一般企业和经销商“进货-卖货”的关系不同，格力的经销商也是格力的第二大股东，他们每年除了卖货利润外，还有几百亿的股东分红。

正是通过“返利”模式，格力把自己和经销商的利益牢牢捆绑在了一起，各地经销商才甘愿自掏腰包帮格力在全国开专卖店，打破了国美和苏宁的垄断。

有经销商一针见血地指出：“返利模式”才是格力真正的“核心技术”。

格力生意好时，董明珠与经销商亲密无间，后者亲切地叫董明珠“大姐”。前些年，“姐姐”买银隆客车亏了几个亿，“弟弟们”二话没说筹钱补了窟窿。

所以说，为什么格力的负债这么低？还不是因为没钱了就找经销商要。谁敢不给，别怪“姐姐”翻脸。

但格力生意差时，“弟弟们”就成了背锅侠，首先被“姐姐”拿出来开刀。

2020年开始，格力被美的击败，让出了坐了18年市占率第一的宝座。海尔、海信、小米等也在多元化经营上来势汹汹，市值越来越高。只有格力产品单一，长期以来靠吃空调的老本维持股价。

如今空调也被美的干掉了，格力的未来一片雾霾。

董明珠给出的办法是干掉老的经销商，重塑格力的销售渠道。第一步是稀释经销商的股权，引进新的投资人；第二是降低经销商的返利，从原先的24%下降到了可以忽略不计。

经销商纷纷指责董明珠是“念完经骂和尚”“过河拆桥”的小人。就连在格力工作了20多年的“老人”总裁黄辉、董秘望靖东、副总裁胡文丰也对董明珠颇有微词。

唯一理解董明珠的可能就是王自如。

在面试时，董明珠对他说了句：这可能是改变你下半生的一次决定。当天下午，王自如便以渠道改革负责人的身份入职格力。

抛开网上两人八卦不论。单看王自如的工作，还是非常卖力的。

为了方便向董明珠汇报，他专门要了一间离董明珠最近的办公室，每天董明珠还没上班，他就到了；董明珠下班走了，他还在处理工作。

甚至周六周日也不休息，拖着其他部门一起开会，终于捣鼓出了一套渠道改革的方案——云网批发系统！

这套系统说起来也很简单，就是原来各地的小经销商想拿货要向大经销商打款；现在不用了，经销商无论大小，均可用云网批发系统向格力订货——成功解决了大经销商赚差价的问题。

这么做的好处是格力距离消费者更近了，对渠道掌握更牢了，打起价格战也有降价的空间了。

代价是维持了20多年的“返利模式”和“姐弟联盟”崩溃了！

河北经销商徐自发第一个跳出来骂董明珠，宣布双方恩断义绝，自己另组团队，销售飞利浦空调。

更可怕的是这个团队中还有格力曾经总裁黄辉、胡文丰和董明珠的秘书刘乙蓉——姐弟联盟变成了复仇者联盟——所有被董明珠逼退的格力老臣在此刻实现了大团结！

甚至连董明珠的老领导，现年78岁的朱江洪也不顾病体给飞利浦空调站台，表示：“必须要让经销商赚到钱！”熟悉格力的人都知道，朱江洪才是“返利模式”的创始人，董明珠只不过是萧规曹随罢了。

朱江洪管理格力期间，曾亲手书写了“少说空话，多干实事”八个大字挂在格力厂区，奠定了格力雄厚的技术基础。

然而，董明珠接班后，这八个大字就被摘了下来。

不久，董明珠宣布停止与成龙合作，自任格力代言人。

从此，格力走上了一条“少干实事，多说空话”的网红之路。

作者：江左佑安