欧洲户储龙头专家交流：新进入者难度较大

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欧洲户用储能行业与访谈公司的基本情况：

公司是欧洲户用储能领军企业，对标固德威、德业等，2019年正式注册成立，成立公司之前在行业已经做了十多年，成立之初定位为专注储能的厂商，包括储能逆变器、BMS、电芯、pack整体研发生产、销售。

行业真正发生大的变化是从18、19年开始，特别是今年俄乌战争开始之后，欧洲能源价格大幅度上涨。过去算经济账的时候，欧洲一度电2块钱，对装光伏、储能还有点犹豫。现在德国到了3、4、5块人民币一度，大家非常坚定要向新能源转换，犹豫的心态很少了。

欧洲现在一机难求，需要排队甚至加价，对所有逆变器、储能的公司都是非常好的时间窗口。

1、产品供应有多紧缺？供货周期怎样？如何看待之后需求的持续性？

从交货角度，下单后要2-3个月才能开始交货，海上漂一个半月，交货到欧洲平均3-4个月的订货周期。从用户购买角度，现在装一套储能系统，从交定金到安装公司派人装好，平均也要3-4个月甚至更长时间。需求增长很快，但是因为货源紧张，分销商、安装商承诺的日期满足不了，产生纠纷。

今年因为需求突然上涨，整个供应链没做好准备。中国制造商→分销商→安装商→老百姓之间交付的时间差使得货源高度紧张。上游电芯厂也没有预计到如此景气。这种紧张至少持续到9-10月份，大家都意识到了需求的旺盛，我们和我们的上游都在扩产。紧张程度到明年上半年应该会缓解很多。但是需求增长会大于供应增长。

整体来看，还是会处于紧张状态，从高度紧张转变成中低度紧张，但不会像现在缺得这么厉害。

2、电芯、逆变器分体模式与一体机模式的发展趋势？

12-14年没有家用储能的概念，逆变器厂商只做并网逆变器，电芯厂做电动车、大巴车、通信基站电池。从13、14年开始有些国家光伏装机到了一定比例，要求新装光伏配储能，逆变器、电池厂商就互相搭配，这是分体式的来源。

随着时间推移，一体式概念（逆变器、EMS、电池包）应运而生。现在两种模式并存，市占率差不多一半一半。长期来看，认为一体机模式可能比例有所升高，但是不会互相取代，两种模式可能长期共存。

3、怎么看长期格局和新进入者？

第一，中国逆变器厂商在崛起，中国品牌逐步取代欧美品牌，因为开发效率、电芯产业链、成本、响应能力，都比欧美厂商有优势。

第二，中国主流逆变器、电池厂商，都在光伏行业做了十多年，每一家营业额有几十亿，存在规模效应，新的玩家难度会变得很大。现在主流市场活跃的品牌，未来市场都会很不错的。

4、如何展望下半年和今后价格？
到目前为止比较坚挺。1月开始储能电池包价格都在上涨，我们也上涨了两三轮，比年初至少涨了20%以上，个别型号更高。下半年不会有太大变化，维持在一个比较合理的价格区间。明年紧张程度有所缓解，但也不觉得会变便宜。

从供需看，需求增长速度还是会快于扩产速度，未来仍然是偏紧张状态，明后年走势偏谨慎，不会往上窜太多，但是几乎不可能降价了。

5、主要的销售渠道？

主流的还是分销商，将一体机、BMS、pack包整体卖给分销商，分销商把产品卖给安装公司，安装公司再到老百姓家里装。也有大型连锁安装公司直接从中国厂商采购。80%通过分销商，20%卖给大型安装商，中小安装商就交给分销商。

6、渠道如何层层加价？

正常情况，卖给分销商是批发价，他加价10%左右，8%-12%。卖给各地安装公司后，到老百姓家里加的多了，30%-35%，因为量小，毛利要高。但现在因为缺货，分销商加15%-20%都有的。目前供应偏紧状态下传递是比较容易的。

7、欧洲电价的决定机制？如果天然气价格跌了是否户储需求放缓？

我们有两个判断，第一降了也不会回到2块钱一度的状态，一定是更高的。第二安装光储系统的意识已经建立，有点像电动汽车，逐步被接受。光储系统发电成本远低于2块钱，但是很多人在观望，通过这次电价上涨，消费习惯上接受了这种观念，会认为是家庭必需品，价格又便宜又环保又能保证供电独立性。即使电价降了，意识建立之后趋势是不会变的，现在渗透率5%不到，这把火烧起来之后是停不下来的。

8、分销商和安装公司是比较重要的渠道？

大部分分销商和安装商之前是装并网逆变器和光伏的，整个光伏产业从04、05年开始在欧洲应用。十多年过去组件、逆变器供应商发生了变化，但这帮安装公司、渠道还是没变。

9、经销商是否独家供应？

每一个国家一般有5-8个经销商，每个经销商偏重于代理一个品牌，也会各自代理欧洲品牌。每一家不会只代理一家，但会有侧重。

10、正常市场情况下，整个产业链哪个环节话语权会大一点？

我们是研发制造环节，下游的分销、安装和上游的电芯，各个环节都有自己存在的价值。现在电芯话语权比较大，明年电芯放量可能话语权没那么大。我们不断投入研发，一代代新产品去配合市场需求。分销商主要是把中国的货囤到欧洲。安装商要把一套产品卖到老百姓家里，很难说哪个环节最重要。

11、国内几家谁在欧洲的分销渠道比较强？

做的比较好的几家都不差。以德国为例，德国有6家分销公司，需要6个品牌，每一个都会代理一家中国的主流品牌。但是分销商只是其中一个因素。产品质量、安装性、可靠性、变化程度、服务网络可靠性都很重要。

12、国内品牌谁有溢价？

国内都不错，还没看到谁的价格贵一些。

13、渗透率的概念？

指的是装光伏中配储的渗透率，光伏有些渗透率较高20-30%，储能还没有到10%的

14、美国微逆接受度比较高，欧洲微逆应用情况？

欧洲还是以组串式为主，美国微逆更高与安规有关系。微逆在法国、波兰一些特定市场，巴西等比较喜欢用微逆，除此之外还是组串式比例更高。

15、除欧洲外增长较快的地区？

美国、日本，美国不比欧洲小多少，日本潜力也很大，日本单价也很高。

16、光伏逆变器起家切入储能逆变器的壁垒？

储能逆变器很多是从并网逆变器转换来的，产线是可以共享的，真正的区别是研发。储能原理比并网逆变器复杂很多，开发周期长于并网逆变器。

17、终端用户对设备价格的敏感程度？

从老百姓角度，6-7年能收回成本就有了较强的安装意愿。电费涨了之后，3年就能回本，利息也很低，民众意愿很高。设备虽然也会涨价，但成本还包括组件、支架、电工、人工费。比如2w欧元一套系统，储能设备只有6000。储能设备价格涨一倍，老百姓掏的钱并没有涨一倍，可能只涨了40-50%。因此，储能设备涨20%-50%对老百姓热情影响并不大。

18、派能、德业、固德威等公司的特点

派能做电池包起家，和各个逆变器厂商配合很好，是行业内第一家做户用电池的厂商，对市场理解是非常深，未来一定是行业主流玩家之一。德业在美国、南非、非洲做的较好，欧洲这两年也开始做起来，现在自己也开始做电池包。

固德威是储能逆变器早期玩家之一，14、15年就开始做储能逆变器，先低压后高压，产品线也比较全，澳大利亚、欧洲做的不错，也是主流玩家之一，去年在德国市场份额中比较靠前，在电池、BMS也有布局且做得不错。

19、新的参与者如何参与欧洲市场？

真正的门槛是对每个市场精确的认知，欧洲每个国家要求不一样。有些国家要三相、有些国家单相，有些国家一体式，有些一定要分开，有些室内，有些室外。过去4、5度电就够，现在涨到8、9度电。

另外，储能逆变器的研发，还是有一定门槛的，需要积累，不是一两年能做的。对上游供应链有把控能力，还要说服各个国家渠道相信你是主流玩家。全新厂家不容易得到信任。

20、国产品牌的品牌力和国外品牌溢价情况？
我们认为是时间的问题，10年时逆变器1000美金一台，欧美品牌1500-1600。用了几年之后，安装商发现中国和德国的逆变器没有本质区别。后来价格差越来越小，三四年内溢价很快就会消失。中国逆变器无论是开发速度、可靠性、效率比国外更优，迭代更快，中国品牌更多是靠差异化错位竞争。
麦田自己也有两种产品，一种价格便宜，外形没有刻意漂亮，接线比较复杂。另一种是一体机，没有外部接线，贵20%但是同样有人买。每个公司找到自己的定位，到目前为止没有哪个品牌就一定贵。主要靠差异化实现不同定价。

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