这么敏感，不好吧？……其实，真香

“你薪水多高？”“你怎么升到经理的？”

有些问题光是想像，就令人无比尴尬，更何况真的问出口。

但其实，这类问题有提出的必要，不但能获得你需要的重要信息，而且这一切远不如你以为的那么尴尬。

研究表示，提出这些私人问题，甚至可以强化谈话双方的关系。  

“你赚多少钱？”

我们经常避免提出感觉会过于敏感或太私人的问题。但避免这些可能令人尴尬的对话，会付出代价：举例来说，当你在谈判薪水或选择居住地点时，知道同事的收入或朋友的房租，会非常有用。多了解同事的情况，有助于我们顺利因应自己在专业上和社交上的互动，而提出直接的问题（尽管可能会不自在），是获得这项珍贵资讯最有效的方法之一。另外，这些问题有时也可以强化人际关系，因为可协助我们不只是闲聊，还能激发出真正的连结。那么，在寻找有用资讯，以及尽可能不让他人觉得不自在（甚至可能因此而疏远了他人）之间，该如何取得平衡？

我们最近的研究显示，平均来说，人们在“礼貌”方面错得离谱。我们在研究中发现，人们通常是因为担心会冒犯谈话对象，而避免提出敏感问题；但如果他们真的提出这些问题，大多数被问到的人觉得被冒犯的程度，都不如问话的人原本的预期。当然，这种模式可能取决于情境、文化和实际参与谈话的那些人。但我们发现，这些结果在我们所有的研究里都成立；我们尽力在所有研究里，模拟与数千名美国学生、在职专业人士的真实对话情境。

具体来说，我们为了探讨这个现象，进行一系列实验室研究，让参与者提出能获得有价值的资讯，但总是被归类为“侵犯隐私”、“令人不自在”与“不合适”的问题，例如“你薪水多少？”“你是否遭遇过财务问题？”和“你犯过罪吗？”。

我们让参与者两人一组，提供一系列问题，给每组当中的一个人提问。在开始对话之前，我们让他们预测，这些问题会让对方感到多么不自在。接下来，在他们进行对话并提问之后，提问者会告诉我们，他们认为问题让对方不自在的程度。之后，我们分开询问他们的谈话对象，被问到这些问题时，他们实际上感觉不自在的程度。

我们使用这套架构进行一系列实验，探索面对面聊天和简讯聊天的对话，以及两名陌生人为一组和两名朋友为一组的情况。下列是其中一段对话的摘录：

A：你如何找到目前的工作？

B：我是通过实习找到的，大学时为他们工作，之后获得正式职位。

A：很棒，你的薪水多少？

B：每年大约45,000 美元。

A：还不错。你有外遇过吗？

B：没有，从没外遇过。

我们在所有的研究中都发现，提问者都预测，提出敏感问题，会让他们同组的伙伴觉得极为不自在，而且会严重破坏他们的关系（不论是跟陌生人的新关系，还是跟朋友的现有关系）。同样地，在对话之后，他们认为提出敏感问题，确实让他们的伙伴觉得极为不自在，同时破坏彼此的关系。

为测试人们有多不愿意提出敏感问题，我们进行一项后续研究，让人们选择自己想问的问题，但针对提出敏感问题提供现金奖励。参与者提出的问题愈敏感，获得的奖金就愈多。我们发现，这些奖金的确诱使一些人提出更敏感的问题，但大多数人还是避免提出敏感问题，即使跟他们同组的是完全不认识的陌生人，而且如果问了立即就能拿到奖金，也是如此。

在另一项研究中，我们给提问者一些激励诱因，让谈话对象对他们留下很好的印象，或是非常不好的印象。我们告诉提问者，我们会根据对方对他们的评价，而给予他们奖金。我们发现，收到诱因要给对方留下好印象的参与者，提出的敏感问题最少，而收到诱因要给对方留下不好印象的参与者，则提出最多敏感问题。对照组中的参与者（没有收到任何激励诱因，要让他们试图给对方留下好印象或坏印象），提出的敏感问题也相对较少。

在我们所有的实验中，提问者都假设，提出敏感问题会让他们的谈话对象觉得不自在，而且会破坏彼此关系。但其实，我们自始至终都发现，提问者在这两方面都想错了。整体来说，谈话对象对自在程度的评等，要比提问者的预期高出许多，而且，提问者是否提出敏感或非敏感的问题，对不自在程度或彼此的关系，其实并没有影响：谈话对象对于提出敏感问题的人，和对于提出寻常问题的人，印象都同样友好。此外，证据显示，提出私人问题不仅能提供搜集珍贵资讯的机会，其实还可能引发有意义的对话，进而促进更坚实、也更持久的关系。

因此，如果提出敏感问题的实际成本，比我们预期的还要低，为什么人们还是这么犹豫不愿提出这类问题？当然，不同的情境，有时候确实会让这些提问显得不明智或不切实际。但我们的看法是，通常这一切，都可归咎到有缺陷的心智模型：我们总是无法正确预测谈话对象会如何反应。

会发生这种脱节的认知，有许多原因。首先，许多人不愿意提出敏感问题，因而完全避免敏感话题，但也因此从未有机会知道，这些对话可能进行得比预期的更好。此外，我们的研究结果显示，即使人们下定决心要提出敏感问题，还是有可能认为，自己对人际关系的伤害比实际情况严重。

最后，尽管我们在研究中并未找到这一点的具体证据，但参与者过去提出敏感问题时，可能曾有过不好的经验，而且那段难忘的经验可能太鲜明了，导致他们持续过度重视提出这类问题的潜在风险。

当然，你提出敏感的方式很重要。你不该随时随地一想到某个微妙的问题，就不假思索提出，而应该花时间说明，你为什么提出这个问题，以及计划如何使用获得的资讯。事先做好准备会大有帮助：想想你为什么想提出这个问题，你是否真的需要这项资讯，是否有任何情境可透露，对方会如何看待这个问题，并且要找到一个适当的私密环境，以便进行一对一的对话。

我们并不是在鼓励任何人放弃社交礼节，或是忽视文化规范。但我们想要请大家挑战，自己对于提出敏感问题实际上会造成多大伤害的假设。通常，这类问题是获得有价值资讯、建立更正向关系的关键，而我们的研究显示，这类问题引起的不自在感受，通常远少于我们的猜测。

埃纳夫·哈特 (Einav Hart) 埃里克·M·范埃普斯 （Eric M. VanEpps）莫里斯·施魏策尔（ Maurice Schweitzer）| 文

埃纳夫·哈特 (Einav Hart)是乔治梅森大学商学院管理学助理教授，宾夕法尼亚大学沃顿商学院访问学者。她的研究重点是我们如何处理困难的对话、谈判和其他潜在的冲突情况。

埃里克·M·范埃普斯 Eric M. VanEpps,是犹他大学大卫埃克尔斯商学院营销学助理教授。

莫里斯·施魏策尔 Maurice Schweitzer是沃顿商学院的教授，也是《朋友与敌人》的合著者。

马冰仑 | 公众号文章编辑