一、什么是销售目标

销售目标又叫销售任务，例如，你这次数学考了40分，老师希望你下次考到60分。这60分还没有发生，是老师对你的期望，就是目标。企业中，如果你今年销售业绩很好，Boss对你明年的要求可能会更高。如果你连续多年业绩不好，你可能会被换掉。

PS：当然有特殊情况，假设你是一家500平米商场的负责人，因为其中有300平米涉嫌违章建筑被拆除，你的店面只剩下200平米，老板会酌情给你减少下一年的销售目标，但是一定不会因为你减少了60%的面积，就给你减少60%的销售目标。面积缩小，会砍掉销量低且非必要的商品，这些商品曾经在你的销售中占比是多少？例如500平米的超市，你用300平米摆放钢琴、帐篷、床（床上用品）等，这些商品在过去一年中，基本没有销售，那减少面积与销售就无关联。

如图1-1，假设你是一家公司的老板，你们公司有两家店，分别位于北京和上海两座城市。

2021年北京销售29.2万元，上海销售37.2万元，累计销售金额66.4万元

明年的销售目标不是脑袋一热拍下桌子就定了，这里面要关注的问题可多了，销售金额只是表面上的数据。

二、企业下一年总销售目标

Boss会通过企业上一年度净利润，以及新一年自己准备改革的方案，通过净利润率的调整，从营业利润中推算毛利率，从而得到新一年度的销售目标。

净利润 = 利润总额 - 所得税费用

利润总额 = 营业利润 + 补贴收入＋营业外收入 - 营业外支出

所得税费用 = 应纳税所得 x 所得税税率。

Ps：这项工作考察领导者对企业的管理水平，每个人的算法不同，改革方案能否奏效也是未知数，一位合格的Boss不会什么都不做的。

三、将公司明年任务分解到各店铺

这件事，并不是单纯的看上一年度每个店铺的销售占比，再通过销售占比计算新的销售目标。如图1-1，2021年度北京占比43.97%，上海占比56.03%，如果Boss对企业制定新一年度的销售目标是700000元，按这个逻辑，北京= 700000 x 0.4397 = 307790元，上海 = 700000 x 0.5603 = 392210元。事情没有这么简单，公式是帮助计算的，但是人脑是用来思考的，这样的结果只是完成了计算，并没有思考。

Ps：各店铺的销售目标，Boss如果不是亲自制定，也是要亲自审核。否则会出现，张三定任务，他跟李四关系好，给李四少定任务，给王五多定任务的情况。一位合格的Boss，心里一定是清楚各店铺经营水平的。

【1】毛利额要找财务要，不要从服务器上自己取数

Ps：个体经营者除外，这里指的是企业

举个例子，蔬菜每天销售价格会有浮动，因为进货价格不一样，所以售价会随之变化。

如图1-2，我们先看2021/1/1日这一行，你可能会有疑问，销售25kg，售价3.98元/kg，25 x 3.98 = 99.5元，为什么等于85元？ 食品用品都存在打折，到了晚上蔬菜品相不好了，就会打折出售。

我们再看2021/1/3这一行，由于2021/1/1进货100kg，2021/1/1和2021/1/2分别卖了25kg+45kg=70kg，2021/1/3进货50kg，销售50kg，那1月3日销售的这50kg中包含2021/1/1进货且没卖完的30kg和2021/1/3进货的50kg中的20kg。这就是俗称的批次问题，每个批次进价可能不同。

再看2021/1/31这一行，商品一定有丢失或损坏，蔬菜水果一定有损耗，盘点发现黄瓜实际存货重量比库存少15kg，那这15kg数量进行报损，报损金额是指进价，总价值会直接核减你的毛利额。

你会想到，报损的这15kg可能来自不同批次，这样报损都会损失在最后一个批次上？ 是的，所以说，数据根本就不准，只能做参考。聪明的部门负责人，是这样做的，众所周知每年春节那个月蔬菜价格最贵，虽然每个月都有损耗，但是这个月损耗价值最高，如果没有人监督盘点，他们通常会隐瞒商品损失，待春暖花开，蔬菜价格大幅下降时，再报损，表面上看他的损耗管控做的非常好，其实毛利率是不会骗人的。

Ps：春节期间黄瓜的价格可能是7.99元/500g，春天的价格是可能1.99元/500g

这些数据都是在系统内部处理的，无需你亲自己计算。你单纯通过SQL从服务器上取数进行字段计算是不准确的。

【2】返点也是营业利润，租金是营业外收入

你将场地出租给办信用卡的、办手机卡的、卖基金、卖保险等，他会支付你一定费用。我们熟悉的京东商城，有自营商品，有第三方店铺。大型商超，有自营，也有联营商户，更有外租商户。它们的结算方式普遍有两种：返点与租金，返点就是商户卖了多少钱，返企业多少钱。租金就是无论商户卖了多少钱都要交固定的房租。大家一定会想，为什么要返点呢？直接录入进价不香吗？联营商户不是通过本公司内采购进货，他们是自采，你无法知道他们的准确进价。你在系统中只能查到联营商户的销售数量和销售金额。

返点是联营商户销售金额的体现，所以它算在营业利润中，而房租与商户销售金额无关，它是营业外收入。返点金额同样要找财务索取。

【3】净利润

考核一家店铺管理者的标准是净利润。净利润为负的店铺，要么关闭，要么改善。你能改的只有人力成本（你想降房租房东能同意吗？）。常用的方式有两种：

Ps：你搞降价活动并不一定能“东山再起”，很可能会与同行陷入价格战。最终“钞能力”胜，或两败具伤。

第1种：低底薪+高提成，提高销售目标，提高了完成任务的门槛，奖金支出减少。往往招工时是企业效益好的时候，效益不好的时候大多是裁员。例如底薪1k+绩效9k = 10k。

Ps：著名电商对旗下送货员就采用0零底薪+3倍送件提成的方案，将人力成本的风险降到最底。

第2种：裁员，虽然最直观但这种方式有弊端，可能牵扯到对员工的补偿，且根据员工工作年限不同，补偿金额也不同，普遍出现在大公司，或者是人力过剩的企业。

Ps：当然还有其它方案，例如，频繁更换你的工作地点并对迟到罚款，迫使员工主动辞职。上午4小时，下午4小时，中午休6小时，一天工作8小时等等。但是这样的方案是不被国家支持的。

【4】制定新一年销售目标

首先要保证店铺盈利，在盈利的基础上，你要观察Boss对明年销售总目标同比去年实际销售的增长率。手工对各店铺进行调整，上下浮动以Boss的总目标增长率做参考。这里一定存在感情因素，无法避免。

Ps：国企不是你说关就能关的，所以国企对亏损店铺或项目做减亏处理。如某手机品牌造车，目前汽车业务是他们的唯一亏损项目，但是，造车他们不可能放弃，所以这种情况也是减亏，他们相信有一天会从减亏到盈利。

企业总销售目标和各店铺明年的销售目标，都是由人工完成，即便是阿里、腾讯对各项目的销售目标也是如此，不可能通过公式完成。即便有公式，也会人工修改，而且是大改。甚至创始人或现任最高公司领导会直接参与。

Ps：说了这么多，就是想告诉大家，如果有一天你有接触这些工作，千万别跟领导说你有公式能直接做，这话在内行面前就太外行了。如果你不能对每个店铺或每个项目充分了解，你做的销售分解不一定比一个陌生人用Excel公式瞎写的更好。

四、每家店铺销售目标到具体月份

这件事Boss不会参与了，但必需由企业管理者完成，不能交给店铺负责人。

如图1-3，2022年终工作汇报上，你高兴的对Boss说：老板，你看我做的销售分解多好呀，店铺在过去的一年中，有10个月份超额完成任务，只有2个月没有完成任务。这个时候，你就危险了。完成任务=发放奖金，完成任务的月份越多，奖金发的就越多，人力成本增加直接影响净利润。你是Boss你怎么想？

具体店铺销售分解，也是手工调整的，不能单纯的看过去一年销售占比，因为明年销售目标制定的同时，销售计划也会上线，什么时候有什么活动已经提上议程。

如果你创造了图1-4这样的销售目标，Boss也不喜欢。做为一个管理者，既要考虑净利润让企业持续发展，又要考虑员工积极性，人的斗志没了，企业还如何发展？所以大多数企业，每12个月中会有4-5个月能完成任务，这样的销售分解才是Boss想看到的。

五、店铺月销售目标分解到日其实不可信

我一直都告诉大家做数据分析业务重要，以前没有计算机时，照样可以分析。

公司总目标BOSS定了，每个店铺年目标BOSS审核通过了，你店铺每个月的月目标公司负责人给你定好了。你把月目标分解到日，就只有激励员工努力完成每天的任务了。

Ps：无论你怎么分解都有弊端，即便是天气预报也不一定能准确预测当日天气，谁给你的自信可以预测全年每天的销售走势？可能去年这一天销售很好，今年这一天下大雨了生意惨淡。

奖金是按月达成发放，如果想看截止今日月达成多少，Excel就可以轻松搞定了。图1-6  

六、PowerBI简单快速完成日销售分解

课件下载(不支持谷歌浏览器)：

https://pan.baidu.com/s/1HGSG08aPhCNu9ZokNPaNOw?pwd=1234

【1】只需要导入目标表

【2】新建动态日期表，获取更多颗粒度（细节）

详见《孙兴华讲PowerBI火力全开》笔记28.04

目标表与日期表并不存在任务关系

我们创建三个度量值

Ps：在Excel中Vlookup目标和每月天数，直接单元格计算就可以了。

七、PowerBI复杂方法完成日销售分解

【1】通过案例理解计算原理

这里需要大家先理解一个案例，如下图，有两个车间，每个车间3组工人，今年完成任务如下，明年我们给1车间定的目标是300，2车间定的目标是600

如果我们按简单方法是如下分配明年任务，一个车间的任务除以组数得到每组任务

还可以这样做，看每组在车间内完成任务的占比，按占比进行销售分解，这样做是不是有点"鞭打快牛"，谁做的快，就让他更快？那以后快的也慢了，慢的更慢。

还有一种情况，每个车间第1组工人多，第2组略少，第3组最少，工人多产量就应该高，这里的员工就好比店铺的客流，比如周六日客流大，客流大销售就应该多一些。

先计算每个车间中第1组的平均值，再计算这个平均值高于这个车间最低标准的多少，再用这个比例除以这个车间内的总比例求出占比，计算销售分解（明年任务*占比）。

就好比先计算一个月内每个周六的平均销售，再看这个平均销售比这个月内最低销售高了多少比例，最后再这个月内看每天的占比，就可以求销售分解了。最终目的是，每个月的同一个星期几最终任务是相同的。

【2】销售表日期不中断的情况下

回到我们的案例上，导入两个表，不建立关系

如果你确定上一年没有停业的日期（日期是连续的），直接新建表就搞定了

公式解读：

你可以在新建表中，分别return  tb1  、return  tb2、return  tb3..... 分别看每个表的效果。 

tb1：使用了summarize，详见《DAX神功》第1卷第15回，因为销售表中不止一个商品，我们需要计算每天的销售金额，就需要按日期进行分组聚合。

tb2：使用addcolumns对tb1添加列，EARLIER指当前行，例如【月份&星期】列当前行是11，就代表1月星期一，筛选出1月所有的星期一，求平均值。以此类推，每个月的周一至周日都是这样计算的平均值。AverageX是迭代函数，他会逐行进行计算。

AVERAGEX(filter(tb1,EARLIER([月份&星期])=[月份&星期]),[销售金额])运算原理举例：

第一行，遇到张三，在表中筛选所有张三，计算平均值1.5

第二行，方法同上

第三行，遇到李四，在表中筛选所有李四，计算平均值6

......以此类推

当我们看到EARLIER函数时，基本都是这个原理，只不是计算的内容不一样，我们使用AverageX时求平均值，MAXX求最大值，MINX求最小值，SUMX求和

tb3：将tb2计算出来的平均销售，对比这个月内最低销售，看它超出了多少。好比全班最低分是孙兴华60分，我的系数是100%，张三67分，他是我的111.67%。

tb4：对tb3添加列，将【目标表】中的【目标】使用LOOKUPVALUE函数在不建立关系的情况下匹配到tb4中。LOOKUPVALUE函数的使用详见《火力全开》笔记2.01

return输入最终表：用超过本月最低销售的水平 除以 本月这个比例的和  得到占比，再乘以销售目标。

最终我们三张表没有建立任何关系

【3】销售表日期中断时

这时要考虑使用日期表，你的销售表来源于2021/1/1~2021/12/31中间可能有断续，日期表你可以创建为2022/1/1~2022/12/31

但是有一种特殊情况，例如上一年2月因特殊原因放假没有销售，我建议你使用前一年数据做替换。如果某月有销售的日期不足7天，你就要考虑补数据，因为这个方法是通过 月份&星期 来计算的，当一个月少于7天时，你这个月必然会缺少一天的系数，假设你缺少的是2月的星期一，那你在新一年的销售任务中，所有的2月星期一都没有参考数据。

本来使用哪一种方法都不准，就不要再让数据缺失了，建议当你数据缺失时，使用更早的数据填补，避开销售表数据中断的问题。

如非必要不建议在表格之间建立更多的关系，《DAX神功》中我们证明过，表格之间关系越多你的思路和逻辑就要越清晰，之后遇到的困难也就越多。

友情提示：公司总销售目标、各店铺销售目标，一般最晚发生于11月份，我们通常使用前一年的11月、12月数据进行参考。店铺按日分解的工作，完全可以元旦前一天再做，因为作用很小，只是激励员工努力完成任务的。

附新建日期表的方法：仍然无需建立关系

我更喜欢简洁的模型。后续还有更多PowerBI案例及原理解读。

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