软件公司，销售管理门道（九）锦囊妙计

朋友们好，今天给大家分享的是几条锦囊妙计，这里面有

如何培养教练

和

如何排雷

的方法，希望在销售工作中能帮到大家。

锦囊1：谁是你的准客户？

    好钢要用在刀刃上，要把精力用在准客户身上，那么，怎么找到准客户？ 第一，他要有购买能力； 第二，他要有决策能力； 第三，他必须能够接触得到。 三个条件缺一不可，比如，美国总统有购买能力，有决策能力，但接触不上，所以不是准客户。不要在不是准客户的身上浪费时间。至于需求，没有需求可以创造需求。

锦囊2：开场不顺利？试试这些创意开场白！

1．金钱     几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 2．真诚的赞美     每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 3．利用好奇心     那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 4．举著名的公司或人为例     人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 5．提出问题     推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 6．表演展示 　推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 7．利用产品 　推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品做自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。 8．向顾客提供信息 　推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。 9．向顾客求教 　推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 10．强调与众不同 　推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。 11．利用赠品 　每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

锦囊3：成功拜访的绝招

1、开门见山，直述来意 　简洁说明你的来意，不要浪费时间墨迹太多。 2、突出自我，赢得注目 　1.不要吝啬名片，名片上可以突出说明你的产品及使用产品以后会得到哪些好处？客户真正关心的不是你是谁，而是你能给他带来什么？ 　2.用已经合作的，成功的大品牌、大销量来引起对方关注。 　3.想办法与众不同，给对方留下深刻好印象。 3、察言观色，投其所好 　要多谈能引起对方兴趣的东西，以争取更多沟通时间

锦囊4：讲解产品如何能更有效、更精彩？

FAB讲解法 　F（features）：产品的性能和特点。 　A（advantage）：产品在使用过程中能起到什么作用？ 　B（benefit）：客户使用产品后获得的好处。 1、避免过于强调F，当客户了解一种产品的属性后，更关注的是它有什么功能，能带来什么好处。过多强调属性，会使客户失去兴趣。 2、区别A和B：AB相同点是说的都是好处；不同点是A的句子主语是产品，B的主语是人。 3、多强调A，更多强调B：人只会关心和自己利益直接相关的东西。

锦囊5：如何快速培养教练？

1、多说“我们”，少说“我”

　销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。 2、和对方拥有相同爱好，拥有共同话题 　比如共同的喜好，如果你们用同一种品牌的手表或者手机，那么客户针对这个品牌所自身带来的含义，以及创始人的作风，做事习惯等都是很认可的。那么客户自身的话也是很喜欢，自身也偏向于这类人。正好你们都用同一种，那么针对这个你们就有更多的话题可聊了。是一个非常好的切入口。 　比如行业共同点：如果在共同一个行业中，行业中的工作，内容等等都是大同小异的，都存在基本的共性，那么此时在跟客户聊天的时候，就可以说这方面的事情。如果不在一个行业中，你可以事先做了解，还可以借助他人，比如说我的朋友中有做这个的，她上次还和我说加班比较多吧啦吧啦的，再让客户接着话题聊起来。 3、与对方聊一些家常 　对方吐露的私事越多，和你的关系也就越亲近；并且要刻意记住一些小细节，这样下次不经意提起时对方会感到你很细心； 4、赞赏对方的某些品味或观点； 　赞同客户的看法，不等于拍须遛马，赞同赞美客户同时你还需要提供客户说的不错，说的对的证据，这一点是很重要的。因为人都是喜欢受到认可的，就像女孩子喜欢被人夸美是一个道理。 5、不要总提产品，也不要不提产品，要把对方和利益和产品关联起来 　培养教练的最终目的是让对方帮助我们销售，但不要总提产品，会使人厌烦，但也不要不提，最好的方式是讲故事，讲一个正面的例子和一个反面的例子，然后侧面说明我们产品对对方来说真的很有用，并且把产品能给对方带来的切身利益说出来（是指对教练个人的好处，能引起他关注的好处）。

锦囊6：遇到地雷？赶紧用排雷秘诀！

1、弄清成为地雷的原因？ 　他为什么成为了地雷？一定是这个产品与他的利益发生了冲突。那么找到这个冲突是什么？看能不能从其他方面化解。 2、一物降一物，找能降住地雷的人。 　地雷不会是独立存在的，也有能牵制他的人，比如他的上级或家人等。 3、避开地雷 　如果化解不了，也不要和地雷发生正面冲突，给他一些好处，至少让他不要成为激烈的反对者。

锦囊7：如何结交客户企业的高层人物？

1、去高层人物工作之外常去的地方

2、其他公司高层相关人物推荐

3、低层的引荐：但要注意不能让低层认为是他的权力不够才需要引荐高层，这样很可能被拒绝；要让他觉得这产品购买成功他会被立一功，并且需要高层来提供相应的信息时，他是很乐意帮忙的。

4、直接联系拜访高层：直接拜访很可能被拒，这时可以说是某某领导建议我找您的（这个领导可以是对方公司不太常见的大领导）。

5、由自己公司高层出面接触对方高层：因为关系平等，约见往往较容易；

结交高层时注意的问题：

1、要做足准备：如对客户公司的基本情况及所处行业的基本情况都已了解，甚至对他们的竞争对手也有了解。没有哪个高层见了你还要去给你介绍公司基本情况而浪费时间的。

2、不要在较低层营造过多关系，否则有可能会成为你见高层的阻碍。

锦囊8：报价技巧

几个原则

1、根据项目特点和企业经营状况灵活报价。

2、将未来可能增加的报高点儿，将未来可能删减的报低点儿。

3、增加一个可发挥自身优势的建议方案。

4、事先与分包商、分供应商谈好价。

5、有长远利益时可无利润算标。

6、临投标截止时间之前突然降价。

7、价格高时，将各构成要素列出。

8、将价格与产品的使用寿命联系起来。

9、先强调质量，再强调价格。

报价技巧

1、开价一定要高于实价，一定不要害怕报高价。

2、永远不要接受对方第一次开价或还价，会让对方觉得是不是没还到价格底线。策略是用领导作掩护（无论还价多少，都不接受，都要跟领导请示）。

3、除非交换决不让步：即使对方要求小的让步，也要索要一些交换条件。

4、让步技巧：

　①不要作均等让步，这会暗示买主让步可能无止无休。

　②不要作最后一个大的让步，这样让买主认为你没诚意。

　③不要因为买主要求你给出最后的实价，就一下让到底线。

　④正确做法是：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

　⑤虚设上级领导：

a、不要让买家知道你需要领导作最后决定，否则没人愿意和一个作不了主的人浪费时间；

b、虚设的领导应该是一个模糊的实体，而不是具体的某个人，防止买家跳过你直接找领导。

　⑥声东击西：谈判前列出一长串要求，如价格、付款条件、订单最低量、到货时间等等，而且假装非常在意这些要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件让步，使对方增加满足感。

　⑦反悔策略：当你已经报了最底线价格，对方仍软磨硬泡时，请领导出面假装反悔，提高价格逼对方就范。

　⑧幽默拒绝：当对方提出不合理要求时，可以开个玩笑使对方听出弦外之音。例如：如果您坚持这个价格，那请为我准备过冬衣服和食物吧，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧。

　⑨移花接木：无法满足对方条件时，可委婉设计双方无法跨越的障碍。比如，除非我们采用劣质材料生产成本才能降低，才能满足您提出的这个要求。

　⑩肯定形式，否定实质：表面同意，然后再详述其实不是这样的。

　⑪迂回补偿：在能力范围内，给予适当优惠条件或补偿。比如延长售后期等。

锦囊9：谈判僵局的破解

1、回避分歧，转移谈判议题 　避重就轻，例如双方在价格上互不想让，僵持不下，可以把这问题搁置一边，洽谈交货日期、付款方式等问题，如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。 2、商定多种方案，多种选优 　从不同的方案中寻找替代，创造性的提出既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方利益要求的方案。 3、尊重对方，有效退让 　要善于发掘妥协空间，站在对方的立场上考虑问题，学会换位思考。 4、临时换将 　谈判中出现了僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物，或请地位较高的人出面，协商谈判问题，以消除不和谐因素，缓和气氛，打破僵局，保持与对方的友好合作关系。 5、冷调处理，暂时休会 　运用休会策略，双方可借休会时机冷静下来，客观地分析形势，仔细考虑争议的问题；同时可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法；另外可以缓和紧张气氛，调整谈判谋略。 6、改善谈判环境 　避开正式的谈判谈判场所，把谈判转到轻松的环境中，建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、观看文艺节目，通过这些活动过程中的私下交流，双方可进一步增进了解，清除彼此隔阂，增进友谊。 7、利用调解人 　寻找双方都能够接受的中间人作为调解人或仲裁人进行调解或仲裁。 8、寻找共同点打破僵局 　面对僵局时，双方应该冷静、客观的对待，共同来寻找双方利益的共同点。 9、场外沟通 　其为一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，消除沟通障碍。 10、采取横向式的谈判打破僵局 　当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题，幽默以对，谈论一些娱乐新闻、或者讲一些幽默的故事，以缓解紧张气氛等待高潮的到来。 11、对事不对人 　把问题与人分开，不掺杂个人情绪，明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾。 12、从小问题入手 　在小问题上双方容易达成一致，可为集中精力解决大问题提供有利的条件，增强谈判人员进一步谈判的信心。 13、沉着应战, 后发制人。 　陷入僵局之前, 谈判的一方往往使出最后通牒一招, 迫使对方就范。这时己方不妨多听少说, 多问少答, 冷眼旁观, 沉着应战。 14、诚恳对待, 耐心说服 　可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。 15、抓住要害，寻找突破 　要善于抓住本质问题，抓住对方破绽，从对方的漏洞中借题发挥分析其本质利益，以利用对方内部的漏洞进行巧妙的谈判与斗争。 16、建立新的客观标准 　建立一个双方都认为公平，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则或标准；从客观角度关注利益，要把对立立场背后所存在的共同利益放在首位。 17、敢于力争 　如果僵局是由对方理屈所致，我方要勇敢地在对方无理要求中据理力争。 18、要善于总结 　对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪。 19、最后通牒 　谈判一方亮出自己最后的条件，行就行，不行就罢啦，迫使对方作出让步。

锦囊10：哪些信号提示客户有成交的意向？

1、客户大肆评论你的产品，不管是正面的还是负面的。 2、向周围人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这说明他已心中认同，在寻求他人肯定。 3、开始杀价或对产品提出毛病。 4、说其他公司产品好处，但仍在你的产品上纠缠。 这时，你要把握机会，努力促成订单。