互动

谈判需要避免4个误区:  沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德认为，人的互动过程本质上就是一种谈判。  第一个要避免的错误是用威胁的方法进行谈判。经常有人会在谈判的时候威胁说，如果不做这件事，他就会做另外一件事进行报复。但这样的威胁是没用的，只会带来不好的结果。正确的做法是，用不同的方式去了解对方的底线是什么。戴蒙德举了他自己的例子。戴蒙德在他的儿子很小的时候，经常对儿子说，如果不把房间打扫干净，周六就不能玩乐高玩具。但每次说完，他的儿子都不会去打扫房间，于是戴蒙德开始试着用别的方法，比如，他会提醒儿子周六玩乐高这件事很开心，但戴蒙德同时也会说，他只会给那些把自己房间打扫得很干净的孩子买乐高玩具，然后再问儿子愿不愿意打扫房间，结果效果很不错。  第二个要避免的错误是时间压力。人们经常在谈判时设定一个时间，时间到了谈判必须结束，这么做其实不利于谈判。那如果遇到这种情况该怎么办呢？戴蒙德说，首先，你要给自己更多有效沟通的时间，不要用权力和手段强压别人；其次，选择最容易的地方入手，不要抠那些最难的条款，先从那些比较容易达成一致的条款开始谈；最后，不要和对方提备选方案。备选方案是人们经常会用的手段，很多人会告诉对方，谈不成没关系，自己还有别的选择。但是，备选方案不仅不会创造价值，还会伤害对方的情感。  第三个需要避免的错误是情绪失控。很多人觉得，谈判是一件理性的事情，谈判用的是逻辑。实际上不是这样的，所有的谈判都是激烈的。情绪失控是风险非常高的行为，这些情绪反应包括对方不再听你说话，采取报复等行为。而当人们开始有情绪反应时，大脑做的第一件事情就是不再听别人说话。在这种情况下，你如果继续跟他说话是没有任何作用的。  第四个要避免的错误是，没有足够关注对方。一定要记住，你是谈判中最不重要的人。如果你觉得自己是谈判中最重要的，一定会失败。所以，面对竞争对手、谈判对象，正确的做法是想一下你能为对方做什么。这样做有两个好处，首先，谈判开始时，如果能够理解对方的感知是什么，你就已经先胜一筹了；其次，如果你重视对方的感受，对方更有可能跟你达成一致。  戴蒙德把谈判的因素分为三种：情况因素、过程因素以及人的因素。大多数人都觉得，一场谈判最终的决定因素取决于一些基本的事实和情况，也就是情况因素。但当戴蒙德系统分析了所有能让谈判达成的关键因素之后，发现情况因素只占8%，而人的因素，占到了55%。