揸价的意义

来源：网络流传 最 近 传 媒 揭 露 了 中 介 谈 判 的 手 法 ， 引 起 社 会 不 少 回 响 。 人 们 发 现 中 介 原 来 在 谈 判 中 并 没 有 如 实 把 业 主 的 要 价 反 映 给 客 户 知 ， 又 没 有 把 租 客 的 还 价 如 实 反 映 给 业 主 ， 而 会 揸 价 在 手 ， 不 一 次 过 放 尽 ， 留 一 部 份 作 为 讨 价 还 价 的 筹 码 ， 计 诱 双 方 达 成 协 议 。 有 舆 论 觉 得 这 简 直 是 欺 骗 行 为 ， 有 违 中 介 的 职 业 操 守 。 必 须 将 这 类 无 良 中 介 绳 之 于 法 ， 以 免 这 种 不 法 行 为 损 害 消 费 者 利 益 。 其 实 记 者 花 了 很 多 精 神 时 间 才 捕 捉 到 谈 判 的 片 断 ， 以 求 揭 露 真 相 ， 可 惜 只 停 留 在 揭 露 表 像 阶 段 ， 未 能 深 入 挖 掘 出 表 像 后 的 本 质 。 中 介 如 实 把 双 方 的 要 求 告 知 对 方 就 可 以 促 成 交 易 吗 ？ 那 中 介 的 工 作 岂 不 是 很 简 单 ， 只 要 买 个 录 音 机 ， 把 双 方 的 说 话 录 下 来 ， 然 后 再 放 给 对 方 听 就 可 以 了 。 一 个 录 音 机 不 过 几 拾 元 一 架 ， 而 且 可 以 使 用 很 多 次 ， 怎 值 得 给 中 介 这 么 多 的 佣 金 。 就 算 不 用 录 音 机 的 方 法 ， 也 可 以 让 消 费 者 委 员 会 鼓 励 的 那 样 ， 约 双 方 直 接 见 面 ， 说 个 清 楚 明 白 ， 但 如 果 这 样 也 可 以 成 交 的 话 ， 请 一 个 秘 书 好 了 ， 不 用 请 中 介 了 。 事 实 上 ， 大 部 份 业 主 都 尝 试 过 自 己 登 广 告 ， 希 望 直 接 与 对 方 谈 判 ， 以 图 省 回 佣 金 。 可 惜 这 类 努 力 大 多 数 以 失 败 告 终 ， 最 后 还 是 要 给 佣 中 介 赚 ， 可 见 如 果 没 有 中 介 在 双 方 之 间 做 好 做 丑 ， 一 放 一 收 ， 去 起 催 化 作 用 ， 交 易 是 不 易 达 成 的 。 而 且 市 场 是 自 由 的 ， 如 非 物 有 所 值 ， 那 有 人 愿 意 付 出 这 么 大 的 代 价 予 中 介 。 中 介 之 所 以 在 谈 判 过 程 中 揸 价 ， 其 实 并 非 他 本 来 的 意 愿 ， 而 是 双 方 的 心 态 行 为 教 育 出 来 的 。 我 也 做 过 很 多 年 前 线 营 业 员 ， 初 做 时 完 全 不 懂 得 揸 价 ， 也 没 有 人 教 我 要 揸 价 ， 但 人 在 多 次 碰 钉 后 ， 总 会 总 结 出 经 验 来 。 如 果 租 方 一 下 子 就 接 受 业 主 的 要 求 ， 业 主 就 会 反 价 不 租 ， 因 为 这 会 令 他 怀 疑 自 己 是 否 开 错 价 ， 要 价 太 低 ， 同 样 情 况 亦 发 生 在 租 客 身 上 ， 业 主 如 果 一 下 子 就 接 受 租 客 的 要 求 ， 租 客 就 会 缩 沙 。 一 谈 即 成 一 拍 即 合 的 案 例 不 是 没 有 ， 而 是 非 常 罕 有 。 人 们 总 觉 得 谈 判 应 该 是 一 人 行 一 步 ， 经 过 讨 价 还 价 才 慢 慢 达 至 交 易 的 。双 方 的 心 态 如 是 ， 非 中 介 本 身 的 意 愿 。 曾 见 过 有 些 业 主 ， 他 说 他 是 老 实 人 ， 已 把 底 价 告 诉 客 人 ， 所 以 是 一 口 价 ， 不 会 再 讨 价 还 价 ， 结 果 客 人 都 要 还 价 ， 而 他 却 不 肯 让 步 。 租 来 租 去 都 租 不 出 ， 结 果 他 只 好 接 受 我 提 议 ， 由 我 代 他 叫 高 三 两 个 价 位 ， 代 他 慢 慢 放 给 准 租 客 ， 结 果 很 快 就 租 出 了 ， 租 的 价 位 比 原 来 还 高 了 一 点 ， 租 客 却 反 而 觉 得 有 着 数 。 有 时 我 想 ， 如 果 租 客 知 道 这 个 情 况 ， 是 否 会 怪 责 我 瞒 骗 他 ， 令 他 租 贵 了 楼 ？ 但 如 果 我 不 这 样 做 ， 他 又 是 否 能 租 到 这 层 楼 ， 租 金 升 了 怎 么 办 ？ 又 如 果 业 主 明 确 指 示 我 ， 开 价 多 少 ， 底 价 多 少 ， 我 又 是 否 应 把 底 价 告 知 租 客 ？ 业 主 又 会 否 怨 我 没 为 他 争 取 最 佳 利 益 ， 令 他 失 去 租 得 比 底 价 更 高 的 机 会 ？ 问 题 的 关 键 是 ， 现 时 的 中 介 只 属 中 间 人 ， 并 非 真 正 的 代 理 人 。 真 正 的 代 理 人 只 能 代 表 一 方 的 利 益 ， 不 会 又 代 表 业 主 又 代 表 租 客 ， 以 至 落 入 这 种 两 难 的 局 面 。 其 实 ， 有 经 验 的 业 主 ， 无 需 中 介 教 路 ， 亦 会 在 谈 判 中 揸 价 ， 留 有 一 手 ， 不 会 放 尽 。 故 揸 价 是 任 何 谈 判 者 都 不 会 陌 生 的 手 法 ， 中 美 谈 判 时 ， 双 方 都 经 常 使 用 这 种 手 法 ， 中 介 要 促 成 协 议 怎 能 避 免 揸 价 。 如 果 中 介 只 代 表 一 方 ， 中 介 为 委 托 人 揸 价 ， 委 托 人 只 会 感 谢 他 ， 不 会 埋 怨 他 。 可 借 他 同 时 又 要 代 表 另 一 方 ， 于 是 揸 价 变 成 罪 大 恶 极 ， 引 来 社 会 舆 论 谴 责 。 可 是 中 介 代 表 双 方 并 非 中 介 自 己 的 选 择 ， 而 是 社 会 文 化 使 然 ， 故 请 鞭 挞 者 手 下 留 情 。