震坤行HES行家卓越系统：专业能力建设助力卓越运营

震坤行HES行家卓越系统：专业能力建设助力卓越运营

行业洞察：

【行业洞察】是震坤行工业超市新媒体推出的专注于行业思考主题栏目。

在这里，您可以收获：行业专家对于新理念、新模式、新技术的深度洞见，关于企业采购实操的干货分享。本期推文，由马新安博士针对震坤行的HES行家卓越系统进行深度解析，希望给大家带来更直观的解读分享！ 

 企业在持续发展过程中，常常面临公司管理体系和员工专业能力跟不上企业发展速度的困扰 。通过建设行家卓越系统（HES）来实现公司系统化运营能力及人员职业素养的提升，创建结构化的竞争优势，是震坤行正在努力进行的探索和实践。

震坤行工业超市

百亿规模的震坤行需要创造结构性优势，

建立卓越运营的核心竞争力

 在《突破之道》这本书中，作者认为小规模公司有其独特的优势；当公司规模大了以后，这些小公司的优势不复存在；需要“杨帆百慕大三角”，建立系统性能力，创造结构性优势。
这和震坤行的现状非常契合：几年前当处于二、三十亿规模的时候，客户要什么，我们给客户买什么；我们有小快灵的运作模式，我们的销售都是“六边形战士”、全能型选手；我们也有为客户全力以赴的企业文化的指引。

到了今年，震坤行更需要通过卓越运营转型，建立系统性能力，创建结构性优势，包括：
1.1 深刻理解客户需求，坚持为客户创造价值的理念：通过推荐、替换等为客户提供高性价比的商品；正如：销售的本质不是卖东西给客户，而是帮客户更好地买；
1.2 结构性速度优势：不只是更快的询报价速度，或者大量自备现货到我们的仓库；而是在系统性品类规划的基础上，确定主推品牌，与精选的战略合作伙伴建立长期合作关系，建立API系统对接，结构性地提升交付速度；
1.3 优化成本：不是仅通过二次议价、或在市场上寻找特价来机会式降低采购价格；而要寻找提升产品力的突破性策略，优化的是端到端的总成本，综合考虑履约方式、账期等因素，聚量降本和“降本聚量”相结合等。
HES是打造卓越运营核心竞争力的基本工具和方法。
总的来讲，两个重点，第一，专业能力的建设和推广，实现跨越式上升。其目标是既要有全员掌握的基础性工具，也要有针对不同岗位的专业化的工具。对各业务部门、各职能团队，我们需要改善作事的方法和流程，系统化地提升专业能力；对各位同事，我们需要帮助大家提升专业能力，让每个人都训练有素：想得清楚，说得明白，做得到位！
第二，精益转型，缓坡式持续改善。推动震坤行持续改善文化的体系建设，通过精益求精、消除浪费来实现卓越本身也是卓越运营的一个重要组成部分。
分享一个案例：丹纳赫的DBS。

丹纳赫这家公司有两个特点：第一，“赋能式并购之王”。过去30多年，发起了数百起并购。其业务模式是精选并购对象，并购后进行全方位赋能，增强其盈利能力，持续获取利润和现金流，然后继续并购。并购的失败率平均为50%-80%。能保持如此高的并购成功率，取决于其第二项特长：精益运营的能力；在推行精益管理的公司中，其精益运营能力全球排名第二，仅次于丰田汽车。 

DBS，即丹纳赫的商业系统，是其投资运营体系的核心，是一套能够“体系化输出的管理系统”，迅速全面提升被购企业的经营管理能力。

并购之后，一般不换被购企业的管理层，而是帮助原管理层接受DBS的理念，浸润在DBS的文化里，提升他们的经营管理能力。
DBS最早从其工厂的精益生产起步，快速起效；但很快就会发现，仅仅工厂内部生产能力的提升，但其它配套能力，如计划和采购管理、销售能力、产品开发与创新能力，乃至战略管理、HR能力跟不上的话，被购企业照样发展不起来。于是，从工厂内部的精益生产，扩展到增长模块的价值型销售等；再进一步扩展到领导力模块的通用管理能力建设等。
基于DBS和相应的文化保障，使得无论并购什么企业，都能有人有效管理，能提升运营效率，能带来产品创新和持续的销售增长。

 再看震坤行关于定价能力建设的实践。2019年，公司认识到加强定价管理，提升毛利率的重要性，于是着手建设定价团队和定价能力。建设震坤行卓越定价框架，以及Excel版定价工具；2021年，将该工具升级为与内部系统互连的在线数字化工具。

建设专业化能力体系
震坤行的专业化能力体系，主要从三个方面着手建设：HES工具、流程和组织。HES工具是专业能力建设的基础，既要有针对全体员工的基础性工具，也要有针对不同岗位的专业化工具。
2.1 HES工具
管理工具指的是达到或促进某一事物的方法、流程、模板、IT系统、培训课程等手段的集合。而HES工具是构建当前阶段业务急需核心竞争能力的管理工具。
在咨询公司中，这类工具也叫“资产”，是一种知识和技能的软性资产，重要的生产工具。在其它行业的公司，这类工具是公司长期重视和积累的结果，也是公司底蕴的一部分。
根据服务对象与专业领域的不同，HES工具分为基础、成长、精益、领导力四个模块。即

• 基础：通用的问题分析、表达和解决的工具

• 成长：驱动公司业绩规模与生意质量增长的工具

• 精益：助力公司实现卓越运营与降本增效的工具

• 领导力：提升公司战略管理与组织能力建设的工具

 HES工具蓝图的规划是围绕震坤行的核心竞争力，定期回顾和前瞻性规划所缺失的能力，逐步完善。而蓝图中的这些HES能力，需要依据业务需求的急迫性，分阶段推动其建设和推广。
HES工具的开发，本质是增加公司的管理资产。
HES工具的开发方式，分为自主开发和外部协助开发两种。并可以进一步细分为如下三种方式。
(1)公司内部组织业务专家团队自主开发，其本质上是一种业务改善项目。典型的HES工具包括供应商管理、标准作业/标准工时等。
(2)总结公司各业务的经验，摸索和沉淀最佳实践。典型的HES工具包括数字化产品营销、商家运营等。
(3)与外部咨询公司合作，基于项目成果固化为内部能力。典型的HES工具包括SAFe（规模化敏捷框架）、卓越定价等。
比如供应商管理工具，公司发现现有供应商管理方法不能直接适用于我司供应商众多、单体采购规模太小、对于供应商影响力弱的情况，因此采购部和产线组织相关力量，基于采购管理方法论，结合自身业务实践，探索如何进行MRO场景下的供应商管理，在推动其逐步固化为结构化的HES工具，影响员工行为方式转变的同时，也在推动采购推优逻辑等业务和IT系统的转变。
2.2 流程：改善促进专业能力打造
流程，主要指的是改善的流程，通过改善促进专业能力建设，包括基于通用问题解决工具的改善，基于HES专业工具的改善，以及全员参与的改善，即“金点子”。
首先是基于通用问题解决工具的改善。
从2016年起，在世界经济论坛发布的《未来就业报告》中，就一直把“复杂问题解决”能力列为21世纪人类的头号技能，可见其在商务场景中的重要性。
通用问题解决工具提升组织通用的结构化问题解决能力，通过发起一系列的改善项目来解决业务问题，缩小OKR差距，取得实实在在的业务成效。
其次是基于HES专业工具的改善。
基于业务急需的各种能力缺口，公司开发相应HES专业工具以构建能力。并聚焦少量重点工具进行相应范围的培训、推广，以将该能力落实到员工和组织的流程和日常行为中。但培训只是第一步，对于部分对于工具掌握得不太好的同事，需要开展基于工具的一对一的辅导和改善。
比如一段时间内新入职的员工良莠不齐，分析发现这和面试官们面试能力不足有关。因此公司组织力量开发了“行家面试”这套结构化的面试流程和工具，对面试官们进行培训推广。之后，当部分同事面试的绩效依然不佳的时候，该工具的黑带或TPO需要发起辅导改善，采用陪同面试后给予及时反馈等辅导手段，帮助提升面试官对于面试工具的掌握程度。
第三种是全员参与的改善。
几乎任何一个开展精益活动的公司，都会有自己的员工建议系统。日本企业的管理层通过让员工建言献策使他们参与到改善中来，从而能从员工那里得到大量建议，并将其整合进总体改善策略之中，员工建议系统成为其管理系统中不可或缺的组成部分。

丰田的员工每年提150万条建议，95%都能付诸实践。“在丰田，你几乎能从空气中感受到人们对改善的关切。”
亚马逊三大业务之一的Prime业务，也起源于一名软件工程师在其内部的点子工具（ Idea Tool ）上发表的员工建议。

 金点子是震坤行全员参与的改善系统，是员工对公司经营、管理等环节，所提出的建设性的提升客户体验、降本增效、消除浪费等的合理化改善建议。其出发点是重视工作中对于大量不起眼的小浪费的改善，激发员工改善的意愿，培养精益的习惯，营造持续改善文化。
金点子2020年2月率先在坤合全员推行；2022年推广到采购、产线、行政等部门。一年下来，共收到约1,500个金点子，落地推行了270个，可直接衡量的收益约400万元；其它多为系统优化、流程优化、效率提升等效率类的改善。
部分金点子示例

这些成本的节省，看起来绝对金额没有那么大，但一旦能形成改善的文化，聚沙成塔、集腋成裘，则战术性的改善将转变为战略性的结构性优势。
2.3 HES组织：助力专业能力建设 HES组织的职责是助力专业能力的建设。分为HESO（行家卓越系统办公室），HES BP（HES业务伙伴）和TPO（HES专业工具专家）三类角色。
HES的组织保障体系

 同时，HES工具段位与职级挂钩；高层管理干部要率先掌握一个本业务的专业工具，成为其TPO，能给员工培训和辅导；在公司层面对于精益精健文化的大力宣导等管理举措是关键保障。
HES不仅能够提升震坤行的组织能力，还将作为一种开放的体系，提供给上下游的合作伙伴，实现共同创造，共享成长。