【案例复盘】汉中的烤肉店为什么能在完全没人的商圈做出日营业额13000+？是否可以复制
今天分享一下我们在陕西汉中
全案打造的一个韩式烤肉大排档项目
文章7000字，阅读需要12分钟，干货极多，建议先点赞收藏，文末有彩蛋，实战录音，大呼过瘾。
这家店的选址是在一个完全没有人的“死商圈”的二楼，一年的房租才三万八千块，但是一天的营业额最高时能达到13000+，这篇文章会深度挖掘这个项目，另外，文末我会给一个彩蛋，是当时在现场协助学员和房东谈判的录音。
开始正式内容之前，先来看两段视频。
图1视频是项目的基本情况，可以看到夜幕降临后整个商圈空无一人，只有我们的门店非常火爆。
图2视频是老板的访谈，零基础入门的心路历程，这两个视频我都发在了B站，欢迎大家扫描下方二维码观看、关注。
图2：汉中烤肉店实战访谈
接下来进入正题
一个餐饮项目之所以能够成功，以下五点是必不可少的
第一是项目本身，逻辑，定位，单店模型，供应链等等；
第二是门店选址，包括开店城市和具体商圈点位的筛选等等；
第三是产品，营销7P中，产品永远是排第一的，“人叫人千声不语，货叫人点首自来”；
第四是入场时机，风起时猪都会飞，我们不追风，但要选在红利期入场；
第五就是运营，一切人工干预结果的动作都叫运营，包括管理团队的能力和做事的方式方法等。
一、项目
这个项目可以统称为韩式大排档，是以韩式烤肉+网红韩式料理为主要产品，结合网红场景打造的餐饮项目。它的几个重要的信息概括如下：
场景：有一定的网红拍照、打卡属性，且轻装修重装饰，用最低成本获取流量红利；
产品：烤肉品类本身在增长期，而项目并非只有单一的烤肉，而是兼具各种网红款韩式料理，二者相辅相成；用网红料理拉流量，用烤肉做价值感和性价比，让为颜值买单的女孩，带着喜欢大口吃肉的男生一起来，都能满意而归！
可行性：曾经在一二线市场火爆过，本身是经过市场验证的项目，汉中起盘前，我们也对各种体量，不同层级的城市做过调研，首发选在汉中。
供应链：从食材酱料，软装材料，桌椅板凳我们都进行了梳理，目前看，因为韩式烤肉并不是新奇品类，已经有了很好的供应基础，再加上项目对城市的选择，供应链体系已经非常成熟，只需要筛选，不需要打造。
由以上四点可见，这个韩式大排档的项目本身是一个比较优质的项目。
当然，这里我需要做两点说明：
这并不是我们开创的模型，只是做了微创新,
并不是所有的网红项目都活不长久。
“网红”本身并不是个贬义词
之所以有些网红店活不长久，是因为它们门店的产品、服务体验、运营能力都太差了，只靠“网红”拉流量，没有复购，那肯定是活不长的。但如果门店能够将产品、服务和运营都做好，天时地利的人和都有的情况下，网红店没理由会比别的店死得快。尤其是在竞争没那么激烈的“下沉城市”。
所以，追根究底网红只是一种营销手段，所有的营销都是放大镜，它会放大优点，也会放大缺点，因此先打好基本功是非常重要的。
二、选址
这种有一定网红属性、曾经在一二线城市火爆过的项目的选址，最重要的是对城市的选择，因为其核心逻辑是“下沉”。
具体下沉到哪里的市场非常重要，所以在一开始立项的时候，我们就很重视对城市的筛选。
下沉并不是随便找一个鸟不拉屎的地方去开店。
在对具体城市的选择上，我们信奉两个点：有需求、无竞争。
有需求是指这个城市里是否已经存在了一些对标项目，通过这些对标项目的存活状态分析，可以看出我们的项目在这个市场里是否有生存空间，这些对标项目的存在，可以判断出当地市场的消费者是有需求和消费力的。
无竞争是指该城市里与我们项目同品类、同赛道的项目还处于比较弱的状态，那么此时我们入场就有可能形成虎入羊群的优势。
这里需要重点说明的是：
需求和竞争两个条件组合可以切分成4个象限
没有需求有竞争的区域根本不可能存在
没有需求没有竞争的区域根本不必去
有需求有竞争的地方可以去，但成本比较高，风险比较大
只有有需求无竞争的地方，才是我们快速建店，快速盈利，等到竞争跟上之后再快速迭代的最佳战场。
例如
我们在汉中进行考察的时候，首先需要考察的肯定是烤肉这一品类。在当地，烤肉店不少，但做得好的烤肉品牌并不多，其中做得不错的，客单价又整体偏高，在汉中这样一个四线城市，客单价高到120以上，消费频次肯定大大下降。
其次我们是考察当地韩餐，有，但没有像样的，而且都还开得挺久的了。既然当地一些不那么优秀的韩式餐饮生意都还不错，那么我们就可以看出这个城市需求量其实不小，而竞争嘛，只能说两个字：
承让~
虽然以上方法论听起来很简单，但说起来简单做起来难 ，实际落地还需要更细致的考察分析，我常说，餐饮是数学不是玄学，怎么评估市场的需求体量，怎么评估竞争对手的真实水平？这里边的学问还是要打过真仗的过来人才能评判得清。
如果有朋友对这个项目感兴趣的话，千万不要自己直接上手，万一判断错误就得不偿失了；建议可以先邀约我去帮忙进行实地考察，我们有一套完整的关于城市人口消费力、同品类品牌生存状态的指标性对标要求，当然，这是付费板块。
选择完城市之后，就是具体位置的选择
汉中烤肉店2月的净利润率高达39%，这是绝对远远超过大部分正常餐饮的，能有目前的利润率，最大的原因就是这个选址的房租极低。
从上边B站的视频中可以清晰地看到，汉中店的选址是在一个已经完全“死掉”的商圈的二楼，周围包括大龙燚等知名品牌的门店都已经垮掉了。而我们能够生存并不是因为我们比大龙燚强，而是我们项目本身的稀缺性!
我们的项目在汉中有需求无竞争，但大龙燚的火锅赛道在汉中可是有需求有竞争，所以我们可以营销引流，他不行！可替代的店太多了，没必要为你而来。并不是什么项目都能放在这种地方的，这里就需要我们进行定制化的判断了。所谓：“兵无常势，水无常形，运用之妙，存乎一心”。
当然，说到这里，可能你会猜，我们是不是花了大钱砸营销？
答案当然不是！！！
说营销，先要知道什么是营销！
营销并不等于推销，投广告有钱都会，但做好营销要从产品入手！
接下来就进入第三板块，产品！
三、产品
这里需要强调的是
餐饮行业的产品真的不只是几盘菜。
这里我要引入两个专业概念：【产品结构】和【就餐体验】。
产品结构：是指一张完整菜单中，各类产品的比例关系。比如哪些菜做引流，哪些菜做高利润，哪些菜增加消费者信任感，哪些菜做创新，给一些超乎意料的惊喜。
就餐体验：复杂的理论不讲了，一句话概括就是这顿饭吃得爽不爽，你一定可以理解，在餐饮行业，想要吃得爽，有太多比简单好吃更重要的事了。
汉中烤肉店的产品结构
产品结构=
【自带流量】【高颜值】的【网红】韩式料理=【引流+高毛利】
【差异化】本土五花肉的【西班牙】【黑猪五花】=【记忆点+定位】
【没毛病】但性价比高的【基本款】烤肉=【信任感+性价比】
酒水小吃饮品冰品等=【饭后一口甜+完整产品结构+高毛利】
产品设计的第一个思路是颜值即正义：
即网红属性要足够强，要让人有拿出手机来拍个照片或视频、传播一次的欲望。
而且我们不轻易试错，所有的韩式料理产品都是来自于一二线城市、经过市场验证、已经被年轻人追捧过一波的产品，因为汉中以前没有，所以这些产品到了这里还会被再次追捧一遍，这是极大概率会发生的事（因为类似的操作手法实在我们经历得太多了）。
【这里重点岔开一句：有人会说，康老师你这不就是抄作业嘛？】
【首先，我从不否认这是抄作业，天下所有的学问，起点都是记问之学，你高中物理老师教你的物理定律没有一条是他发明的，但他的教学依然有重要意义，我每年超过20W差旅费在路上，就是去收集别人的优秀作业去了】
【第二，抄作业也有技术含量，能帮你节约时间和试错成本。因为我们是拿着所有人的作业抄，而不是只抄一份作业，这个题，所有人都选A,有一两个人选其他，那正确答案是什么已经很明显了】
【第三，抄作业别忘了本土化，马上我来给你讲我们的微创新】
比如云朵拌饭，这道菜我们就做了一点微创新：“云朵”是用蛋清搅拌做出来的云朵，但下边的米饭，我们用味道更浓郁、更润的金牌项目咖喱饭替换了原本比较干、价值感不足的普通炒饭，这样消费者吃起来口感更好，拌饭的效果也更好。（与此同时，金牌项目的咖喱饭一般只能卖14~18，毛利60%，而这里去掉了鸡肉，加上了鸡蛋做得云朵，成本基本持平，价格直冲32，毛利逆天，而且桌桌必点）
小红书上找到的汉中门店信息
再比如拔丝紫薯，用芝士做拉丝就比普通炒糖的拉丝看着更漂亮。
这些产品都是高颜值高毛利，女孩子们拍个照其实已经觉得值回票价了！
产品设计的第二个思路是差异化价值：
这里要强调的一个关键知识点叫：品鉴力！品鉴力其实是一种思维力,是对呈味物质的有效理解方式。你越懂,越能获得享受感。人世间所有的嗜好品都是这样。
在餐饮行业，品鉴力和消费频次直接相关。比如绝大多数下沉城市消费者其实是喝不出咖啡好坏的，因为喝得少，我也抽不出雪茄的好坏，因为我很少抽烟。
而汉中很多烤肉店用的肥牛都是22一公斤的最便宜的肥牛，但消费者没有任何相关的负面评价，我当时还带汉中的学员去汉中本地我一个朋友的烤肉店就餐，这家店用的牛肉确实不错，但我们学员却觉得，不便宜，但吃了个寂寞，于是我们可以知道，汉中目前对高品质牛肉的品鉴力还很低。
那么，要找到一个更容易被感知的点做差异化价值，于是我们想到了猪肉
黑猪五花肉供应商提供的图片原因有3个：
猪肉是中国老百姓消耗量最大的肉类，品鉴力够，而且也是韩式烤肉的经典产品。
国内现在主要养殖的白猪确实没有黑猪好吃（不是崇洋媚外，以前中国也养黑猪，但长得太慢，就换了，这扯起来又是一个很长的故事）。
今年猪肉整体价格稳定且便宜。
于是我们看到汉中店的全名叫：济州岛黑猪烤肉~韩国料理
我们必须要有真正比其他店好吃的东西，也是让消费者必须要记住我们的地方！但也不需要什么都比别人好吃～
产品设计的第三个思路是价值感回归：
因为网红产品的毛利一般都比较高，比如上边提到的云朵拌饭，毛利高得其实有些过份！如果我们还是希望这个项目可以长久存活下去，就需要在其他方面增加顾客的价值感。
所以我们选择常规烤肉的菜品份量更大、五花肉更厚，比如我们特意设计了一道九宫格的烤肉单品，九种肉售价才88元一份，两个人绝对够吃，也是桌桌必点。
相较于其他烤肉店拼盘类单品往往是为了提高毛利的做法，我们目的就是为了给消费者一种实惠、甚至物超所值的感觉。
产品设计的第四个思路是体验为王：
现在物阜民丰，大多数人外出就餐，早就过了所谓“吃饱就行”的阶段了，甚至一些更年轻的伙伴，连“吃好”都不能满足他们，他们是出来买“体验感”的这里就可以讲一下一开始和【产品结构】设计一起引入的【就餐体验】的概念了汉中烤肉店的产品，网红系列是给喜欢高颜值的女生们拍照打卡用的，拍高兴了，体验感就很好了。
有女孩子的地方一定不缺男孩子，所以实惠的烤肉主要是给男生们吃的，这样女生拍照打卡满意、男生吃肉吃到满意，大家的体验感都不错，这个项目要长久活下去，就没什么问题了。
总体而言，餐饮项目的产品都是为消费者体验更好而生的，产品不只有菜品，还包括其他很多东西：比如汉中做烤肉，人均50~60块还能全程助烤的，只有这一家，一方面是我们更注重消费者体验，怕他们自己烤得不好，另一方面也是因为我们有大量料理，所有烤肉整体占比会下降，助烤也忙得过来，第三就是实践发现，助烤可以有效调节烤肉时间，控制翻台以及节约燃气。
比如我们在就餐等位区设置的一些娃娃机也属于门店的体验产品：等位免费送币，送得不够了还可以买，甚至于他们生意好时每天买游戏币都有几百块进账。再比如结账时我们还设置有免费赠送的“幸运曲奇”（也叫签语饼）：就是内部藏着暖心小纸条的点心，让顾客在买单之后还能会心一笑。.......
凡此种种，其实都是餐饮的产品设计，各种体验感设置得好，不仅可以缓解消费者等位时的焦虑感，还可以增加营业额和二次传播等。
以上就是关于汉中店产品的一些分享：当然，产品端我们也调整了无数次，基本所有产品都换过几轮，里面的一些细节就不再过多分享了，后边就涉及到一些我们“吃饭”的本事了。各位看官该花钱得花钱了～
四、入场时间
入场时间分为宏观和微观两方面。
从宏观上来讲
韩式大排档这一品类曾经在一二线城市火爆过，但在汉中这样的四线城市还没有强有力的竞争对手，这个宏观时间的选择就很好。如果你的城市网红店一大堆，一个比一个强，那也不做也罢～
从微观上来讲
本次汉中项目在10月立项，11月启动、12月进行试营业、1月进入高潮，然后直接迎来春节。连续都是非常大的旺季，经过这几个月，老板基本上都回本儿了。在汉中这样的小城市，消息在人与人之间的传播能力是非常强的，通过这样一波洗礼，大部分人都知道了这家店的存在，然后我们再不定期投入一些广告、营销去刺激一下他们，就会有源源不断的顾客前来消费的。
这里顺便一提前边说的营销推广费用：
我们一直认为差异化产品和良好的体验是最好的营销，开店后的第一波推广其实根本没有投入任何资金，主要是靠朋友圈进行宣传，营业额从2000块，一周之内就爬升到了6000，并在一月达到了13000+。
一直到春节后，复工带来的小淡季，才陆续投放了一点当地小网红的小红书公众号，基本以免费请吃互免为主，之后才300、500地做一些付费。因为产品、场景都足够网红，所以吸引了很多年轻人，以至于当时周边汉中大学正在封校，大学生们也趋之若鹜地翻墙出来消费，达到了我们爆火的效果，但推广费，至今也就2000多～
第一是当地的网红项目竞争不激烈成就了我们，如果每一家都很强、甚至比我们还网红，那我们的机会也不大；其次是与我们在当地的朋友圈、小红书、抖音等平台上的投放策略有直接关系，砸钱谁都会，但花出去的都是纯利润，用最少的钱办事，是需要技巧的。总之选好城市之后再做好营销投放方案，成功率会大大提高，这是已经被多人借鉴、经过多次市场验证的有效方案，我们吃的就是这口饭～
五、运营
所有人为干扰结果的动作都可以称之为运营。
只要跟人有关的，让结果变好或者变坏的动作，都是运营。这里边就有很重要的一点：完全靠门店老板的能力和用心，我们几乎帮不上太多忙。比如汉中店的老板能力就很强，毕竟曾经是银行支行的行长，虽然没有餐饮经验，但是做事非常认真，非常有章法。
举两个例子：
2月初某一天我在门店中观察营业情况，发现拌饭的员工有点不对劲，我就过去用筷子戳了一下，发现米饭是夹生的；当天确实也有很多顾客退掉了云朵拌饭这个单品。后续我发现老板自己也在不断地调整、把控后厨蒸饭的一系列细节问题，力求不再犯这样的错误。
3月时我再次到汉中，这次就明显一切都顺利了很多，员工的精神面貌也得到很大提升（当然，也比开业时换掉了大部分）。
其实这些东西就完全靠老板个人的领悟能力，我们能够提供一定的帮助，但非常有限，日常运营真的完全是靠你们自己去把控。如果自己想当翘脚老板，那这个生意我认为不做也罢。
总结
总的来说，这个项目复制的时候需要注意以下几点：
第一，选址的时候尽量选择下沉城市，但不是越差越好
出于负责任的态度，如果你真的想做，最好邀约我们上门去考察一下。相比开店不慎的亏损，我的评估费用真的好便宜。
第二，这个项目本身对选址不太挑剔
只要是一个大交通便捷的地方就可以，对人流量也没有什么要求。比如汉中店，没有转让费、房租又极低，生意照样做起来，这样的位置和租金在一二线城市想都不要想，只有下沉城市有机会。
第三，装修成本极低
因为这个项目本身是模仿韩国大排档的，所以有很多场景可以用帐篷来完成，帐篷不仅可以用在室外，也可以用在室内。比如300平的面积，可能150平都被帐篷覆盖了，帐篷是没有什么装修成本的，真正需要精装修的只是厨房和一小部分前厅，这样相当于装修费就大打折扣了。比如汉中店室内130平加二层30平，外摆120平的面积，算上给我的咨询费总投入才30万出头，这么少的资金能开这么大的店，已经是一个超级高的投入回报比了。重轻装修、重装饰，把成本和风险控制到了最低范围之内。（但建议后来者持有资金40W+，留足备用金，汉中店其实当时资金非常紧张）
快开业资金不够了，这个确实是我有失职的地方，但超预算其实也是很正常的，总有计算不到的地方，预算做宽松一点一直是我觉得该做的事
第四，营销成本极低。
韩式料理本来就有大量的年轻人基础，随着韩剧、综艺、明星等传播渠道，韩式料理已经成为了一种文化植入到年轻一代人的心目中了。在产品和场景都足够网红、拍照足够好看的情况下，年轻人拍完之后必然会进行二次传播，也就带来了极大的扩散效果。
营销成本方面，还有一个让我意外的事情
这个项目，首先吸引来的第一批人是当地会玩儿的年轻漂亮的女孩子，这也让我意识到原来汉中有这么多年轻漂亮的女孩子，让我一下就改变了对这个城市的印象。还是那句话，有女孩子的地方一定会有男孩子，有了她们，人流量和信息的传播就会变得非常顺畅。
此外，对年轻人来讲，颜值即正义，或许好看比好吃还重要。相对传统的中餐、当地的羊肉泡馍，韩式料理的颜值确实要高一些，单个拍漂亮，摆在一起拍也漂亮，有一定的视觉冲击力。再加上我们的菜品也不是完全的只好看不好吃，也有几样拿得出手的好吃菜品，比如黑猪五花，那真的是蛮好吃的。所以，颜值加上不错的味道，也是降低营销成本的原因之一。
第五，品类差异化的优势
我们的项目，我们是在烤肉里料理最多的，在料理里烤肉做的最扎实、品类最齐全的。烤肉本身是一个上升状态的品类，在整个餐饮业态中，它已经成为仅次于火锅的品类了。在这个赛道里面我们又占据了料理的优势，带来了更多的网红产品，吸引顾客的同时还降低了营销成本，所以它本身就已经是一个能够站稳脚跟的项目了。
目前我们非常看好这个模型，我们认为这个项目在整个西南、西北地区的三四线城市都有很大的优势，当然具体城市还是需要经过评估才能确定。以上：现在我跟汉中老板同时都可以对外输出这个项目，我是做咨询全案，根据你们当地的市场去做定向调整，同时可以帮你们打造一个属于自己的品牌（当然，也可能看了你当地市场后会认为做别的项目更稳妥，并不一定一棵树上吊死），想找我需要你们主动付费咨询。
汉中老板是想做整店输出，类似于加盟，感兴趣的朋友们可以在评论区留下你的微信号，我让汉中老板来联系你。文末彩蛋：当时谈判的实战录音，房东很阴的！！！
以上
我是康健，深耕于餐饮行业的连续创业者和创业协助者
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